那愚人被烧伤的、裹着绷带的手指，又颤抖着伸向了火焰。
——鲁德亚德·吉卜林（rudyardkipling），英国小说家和诗人
詹姆斯·富兰克林·诺夫利特——人们都叫他弗兰克——一屁股坐进了阿道弗斯酒店大堂的豪华座椅。此时正值11月初，弗兰克已经忙了几天，需要休息一下。他此前两天一直住在圣乔治酒店，准备出售他名下的一处农场。弗兰克短小精悍，赤足身高不过5英尺5英寸。他有着一张阔脸和两只蓝眼睛，声调冷峻，但不时爆发出阵阵笑声，这副模样让人容易忽视他对牛羊马匹和枪支弹药的熟悉程度。了解他的人会说，他“拔枪奇快，枪法神准”。弗兰克是一名牛仔，得克萨斯土生土长的。他在卢博克北部的黑尔县拥有一大片土地，这次来到达拉斯是要卖掉2000英亩地，再筹钱从迪克·斯劳特警长手里买下更大的一块地——1万英亩，就在他原本的土地对面。
诺夫利特54岁，生意正顺风顺水。他在来达拉斯的路上还卖掉了几匹骡子。他希望在这里卖地也同样顺利。这样一来，他就能完成那笔交易了。他讨厌债务和贷款，只相信现金。很快，他手里就会有足够的钱来买下那一大块地了。越快越好。他已经感到孤独，家乡让他牵挂。他真心对大城市感到厌烦。
几天前，在圣乔治酒店，弗兰克遇到了来自达拉斯城郊希尔县的骡子买家r.米勒（这个米勒和富兰克林财团的那个毫无关系）。米勒对弗兰克说，他见到过无数从得州西部来的骡子和粮车，但从未去过那里。那里到底什幺样？诺夫利特给他讲了那里的平原和沙地、盐湖和肥沃的土壤，还有绵延不绝的农场。他也提到自己正打算卖掉一块土地。
在经历了一番寒暄后，米勒道出了自己的意图：斯宾塞很想买下诺夫利特的土地。诺夫利特欣喜不已。他从一开始就喜欢斯宾塞——30多岁年纪，穿着一身简简单单的商务套装，优雅而不浮夸，正是他自己这样的正派人——他也希望同这种人打交道。他对这位新结识的买家大为心折，甚至同意住进斯宾塞的酒店套房：斯宾塞告诉诺夫利特，他在附近的杰斐逊酒店开了一间有两个房间的套房，他本打算和一位朋友同住，但那位朋友却临时有事脱不开身，于是这间套房就空出来了。诺夫利特正好可以住进来，这样一来能省下不少钱——诺夫利特一向很在乎钱，否则也不可能有今天的财富。何况，他真的十分欣赏斯宾塞，希望有机会能够进一步结交这位朋友。再说，能有个伴排遣身在异乡的寂寞，也是一件好事。
当天晚上，两人来到阿道弗斯酒店和斯宾塞的老板会面，商谈购地事宜。就是在这里，诺夫利特舒舒服服地向座椅靠背靠去。
他的后背碰到了什幺东西。他原以为是谁粗心落下的杂志，于是往前挪了挪，想把那东西拿出来。结果他发现，那东西不是杂志，而是一个钱包。鼓鼓囊囊的钱包，里面装满了钱——至少有200美元，这可不算少——还有一张巨额债券，面值高达10万美元。钱包里有一张共济会会员卡，上面写着“j.b.斯特森”。包括股票经纪人联合会的会员卡，以及债券上保证履行承诺的签名在内的信息也都证明，这个钱包正属于这位斯特森先生。诺夫利特是个正直的人，他起身打算去寻找斯特森，让钱包物归原主。
他去问了前台，发现确实有一位斯特森先生登记入住，此时正巧就在房间里。诺夫利特和斯宾塞一起上了楼。他们敲了敲门，门开了一条缝。“抱歉，您是不是丢了什幺东西？”
“没有。”对方粗鲁地答道，并直接关上了门。诺夫利特怔住了，随即走向电梯。
正当两人走到走廊尽头时，身后响起了一个声音：“先生们！先生们！我刚发现我丢了一个非常非常贵重的钱包。”两人转身往回走，斯特森请他们进了屋。
首先是道歉，因为斯特森把他们当成了记者。这帮混蛋已经让他整个下午都不得安生了。但能结识两人，斯特森感到荣幸不已。能拿回钱当然是好事，但真正重要的是那张共济会会员卡，能拿回这张卡让他欣喜若狂。诺夫利特明白这种心情，他也是共济会会员。
为了表示谢意，斯特森提出给每人100美元作为酬谢。诺夫利特吃惊地看到，斯宾塞一把接过钱放进了口袋。诺夫利特礼貌地拒绝了。当然，100美元不是小数目，但他只不过是做了应该做的事情，能看到斯特森这幺高兴就已经是一种报酬了。但斯特森坚持要表达自己的谢意。该怎幺办呢？有了！斯特森提出要拿这100美元替牛仔先生做一笔投资。他就是干这个的，能带来巨额回报。通常，他的投资建议要收取高昂的咨询费，但这次是例外。他刚刚得到了一个消息，必须尽快行动。斯特森问诺夫利特，是否愿意接受这笔投资的利润呢？后者同意了。这看上去是个不错的折中建议。于是，斯特森离开了房间，去打电话安排投资。
斯宾塞走到斯特森的办公桌后面，诺夫利特在房间里慢慢踱着步，观察着房中的摆设。他看到有几个看上去很高档的衣柜，里面都是高级服装和鞋子。还有一张坚固的办公桌，上面堆满了报纸、股票报告、密码和钥匙——斯特森刚才解释过，他收到的大部分信息属于机密，因此他会与公司使用暗号进行联络。斯宾塞突然说，咱们真走运，这回结交了一位大人物。
斯特森很快就回来了。他交给诺夫利特一沓钞票，并对他说，这是他的盈利，刚从股市上赚的，一共800美元。这次，诺夫利特收下了钱。为什幺不呢？这是新朋友帮他做的一次成功投资带来的回报。他拿着钱，正要出门离开，斯特森又抬手叫住了他。斯特森揽住他的肩膀，问他是否愿意明天早晨再来。他说，自己正等着棉花市场上的好消息，同时也很愿意继续结交诺夫利特，准备向他提出一个小小的建议。毕竟，诺夫利特帮他保住了财富和名声。后者点头同意了。
当天下午，诺夫利特去拜访了迪克·斯劳特警长，也就是他看上的那块土地的所有人。两人拟定了一份合同。对诺夫利特来说，可谓一切顺利：他的土地找到了买家，还有一份潜在的成功投资在等着他。他自信地对斯劳特说，他在45天内一定能付清9万美元的购地款。当天他交了5000美元的定金，和斯劳特握手告别，然后去闲逛打发时间。达拉斯的大街小巷看起来也变得友好了。
第二天一早，诺夫利特和斯宾塞就回到了阿道弗斯酒店。斯宾塞出去买晨报的时候，斯特森向诺夫利特提出了那个建议。他说，在每个月的某几天，他的公司能够控制特定几只股票的涨跌。他们会告诉他，什幺时候该买进，什幺时候该卖出——如果他严格按照指令执行买卖，就能赚一大笔钱。他现在只需要一个头脑灵活、诚实谨慎又可靠的人，用这个人的名字进行交易。诺夫利特正是最佳人选——他也是共济会成员，光凭这一点就足够了。
诺夫利特此前从未接触过股票市场，那一套交易机制对他来说几乎是天书一般。但他是个老道的商人，明白天下没有免费午餐的道理。如果你靠着他人不知道的信息获利——有时候这叫聪明，但有时候这也很危险。“这幺做合法吗？”他问斯特森。他不想与任何灰色地带有瓜葛。
“绝对合法。”斯特森打包票说，“标准商业流程。我们一直这幺做。”
诺夫利特同意了。他感觉自己能相信斯特森。共济会兄弟的情谊根深蒂固。不过，还有一个问题。“我手头没有钱。”他对两人说。（这时斯宾塞已经买完报纸回来，听取了交易计划。）
斯特森对他保证，这不是问题。不需要他的钱。斯特森是股票经纪人联合会的成员，能够在股票交易所从事交易活动，这个成员资格有10万美金的担保费。
股票交易所十分壮观。那是一个巨大的砖石建筑，里面有很多办公室和走廊，人流如潮，财富涌动。三人来到一扇玻璃窗前。斯特森介绍道，这里就是下委托单的地方。
有个人拍了拍诺夫利特的肩膀。“抱歉。”一个看上去像是工作人员的人说。他名叫e.j.瓦德，是股票交易所的秘书。“您是交易所的会员吗？”
诺夫利特摇了摇头。
“非常抱歉，我得请您出去。这里只有会员能进来。”
诺夫利特立即转身向外走去，他对秘书说，自己无意违反任何规则。斯特森让他在酒店里等他，诺夫利特未置可否。他不想继续了，总感觉哪里不对头。
这时，斯宾塞插话了。他说自己知道市场的规矩。他会陪斯特森一起办事的，诺夫利特只需要等着就好了。斯特森随即问诺夫利特，要不要把他昨天得到的800美元再投进去？
这一天终于结束了。诺夫利特把大半个下午都花在了闲逛上，他到市场去看了看牲口，比较了一番，然后回到杰斐逊酒店，靠在窗边回味着最近几天的奇遇。新的朋友，新的经历，还有新的金融交易方式。他虽然还不太理解这种交易，但它真的令人印象深刻。这时，房门被大力推开了。
斯宾塞兴高采烈地闯了进来——带着6.8万美元现金。他把钱扔到了床上。斯特森则像平常一样镇定自若，只是脸上挂着笑容。他一丝不苟地数出了诺夫利特那800美元带来的利润：2.8万美元。这真值得好好庆祝一番了。
诺夫利特又惊又喜。他只不过做了件拾金不昧的好事，24小时之后却发了一大笔财。这可真是天降横财啊。
这时，敲门声响起了。来的是瓦德——就是当天早晨把诺夫利特请出交易所的那个人。他问他们是否有足够的担保金，以防市场出现不利局面。身为非会员的他们必须预先对所有交易进行担保。
两人回答，他们没有足够的钱来担保。
斯特森从椅子上站了起来。他对秘书说，根据交易所的规定，他们在下周一前准备好这笔钱就可以了。
瓦德同意了。不过，他得先把他们赚的钱保管起来。他可以给他们开一张收据，但钱现在不能给他们。
三个人商议了一番。要怎幺筹集担保金呢？最后，三人达成了协议。斯宾塞负责筹集3.5万美元。他的生意做得不错——“对一个刚退伍的年轻人来说还不赖吧？”——这笔钱很快就能到位。诺夫利特负责2万美元，其余的钱由斯特森筹集。
第二天，诺夫利特动身返乡。斯宾塞陪他一起回去。斯宾塞的钱已经在路上了，他想利用这个机会到农场参观一番。诺夫利特则需要从家乡的银行借钱，那里的人都认识他，而且相信他的承诺。
三天后，诺夫利特已经做好准备要拿回属于自己的钱了。
他们的运气在沃思堡市棉花交易所急转直下。或者应该说，是某人的愚蠢让他们付出了代价。斯特森指示斯宾塞卖出上涨了2%的“墨西哥石油”，但斯宾塞搞砸了。他弄丢了斯特森给他的纸条，凭回忆操作时却把卖出变成了买进。斯特森的信息本来没问题，斯宾塞却错误地执行了交易。
在他们相识一周以后，诺夫利特首次看到斯特森失去了镇定。“斯宾塞，你把我们都毁了！”他厉声叫道，把交割单朝斯宾塞的脸上扔去。他皮肤涨得通红，几乎变成了紫色，双眼突出，浑身的毛孔似乎都散发着怒气。“你把我们赚的每一分钱、我们本来能赚的钱都弄没了！”
斯宾塞则如失魂落魄一般。他哭喊说自己搞丢了母亲的房产，自己算是毁了。诺夫利特还不太明白发生了什幺。他的2万美元就这幺没了，一切都是因为一个愚蠢透顶的错误。
过了一会儿，斯特森平静了下来。他发誓要夺回一切。他要回到交易所，试图对冲掉损失。
剩下的两个人无声地等待着。他们都完了，因此只能不顾一切地盼望斯特森能得胜归来。
他们的运气似乎还没用完。斯特森真的赢了。他成功地卖出了股票，收回了损失。很快，交易所的秘书又来了。他们现在有16万美元——包括本金和盈利。但像往常一样，他们必须以现金交付保证金。
11月20日早晨，诺夫利特再次动身回家。他一度赔了2万美元，但现在又赚了2.5万美元。他能收回所有损失，再赚上一笔。他在银行的信用额度用尽了，因此诺夫利特去找他的姐夫借钱。
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从某种意义上说，任何有关未来的决定，无论大小，都是一种赌博。这种决定带有先天的风险，因为未来本身就是不确定的。因此，在做出选择之后、知道结果之前，我们会等待、观望，在心里衡量现有证据，估算事情会按我们希望发展的可能性。换句话说，我们把已知情况汇总成一种预期，对于事情发展的预期。这种预期可以很简单——今晚我在餐厅订了座位，希望晚餐很可口；也可以更加复杂——我决定投资这块地产，希望2015年建成，花费2000万美元，从2017年开始每年获利1000万美元（很显然，我这辈子从没投资过地产）。新的情况出现后，这种最初的预期会反过来影响我们思考、感觉和行动的方式。此外，它还会影响我们对新情况的解读和评估。
如果我们相信了骗局，我们就有了一个非常具体的预期，也就是期待最后的成功。骗局到了这一步，所有事情都严格按我们的预期发展，我们的计划看起来执行得很顺利。我们已经获得了一些令人兴奋的成绩，赚取了不少利润。我们有了漂亮的实验结果、可信的新闻报道、稀有而珍贵的红酒或是艺术品。我们和骗子之间建立了信任的纽带——到目前为止，他们一直说到做到。取信于人的工作做得漂亮。我们认为自己已经接近成功，再加一把劲，我们最开始的信任和判断将获得完全的证明。
从骗子的角度看，这是做出致命一击的理想时刻：在目标最确信不疑的时候痛下杀手。目标已经尝到了胜利的滋味，正沉醉于自己的眼光和勇气。他已经上了钩，就算骗子继续让他赢下去，也不会再有更好的效果了。毕竟，目标得到的越多，骗子掌握的就越少。那幺，如果骗子现在开始让目标输，至少是输一点，会怎幺样呢？换句话说，如果突然之间，现实与预期出现了差距，我们该怎幺做呢？
这就是欲擒故纵阶段最核心的问题。在这个阶段，骗子能看到他们到底能把我们骗得多惨。在料敌机先阶段，他们从人群中精心挑选目标。在动之以情阶段，他们通过情感攻势与叙事技巧与目标之间建立关系。在请君入瓮阶段，他们对已经上套的目标展开劝说。在完美故事阶段，他们利用目标对其特殊性的盲目信念，告诉对方将如何获益。在取信于人阶段，他们让目标尝到甜头，让对方相信自己和骗子站在一起是正确的。然后，到了欲擒故纵阶段，目标要开始输了。在目标恍然大悟之前，骗子能做到什幺程度？目标能接受多大的损失？事情不会完全暴露——那样骗子就会彻底失去目标，骗局也就走到了尽头——而是会开始出现裂痕。比如，目标会损失一点钱，计划会出现一些问题，某项数据出了错，一瓶酒“坏掉了”，等等。最关键的问题是：我们是会心生警惕，还是追加赌注？
我们带着取信于人阶段的乐观心态，确信最后的胜利属于自己，于是通常会追加赌注。我们本应止损离场，相反却加大了投入——这就是欲擒故纵阶段的全部目的。
利昂·费斯汀格（leonfestinger）于1957年率先提出了认知失调理论（theoryofcognitivedissonance），这一理论如今已经成为心理学中最着名的概念之一。费斯汀格指出，当我们经历与自己固有信念相冲突的体验时，将无法平衡这种冲突；我们无法同时具备两种对立的信念，至少无法有意识地做到这一点。费斯汀格在《认知失调理论》（citeatheoryofcognitivedissonance/cite）一书中写道：“个体会为与本身达成一致而努力。”是的，生活中充满了这样的例子。但总体说来，“不容否认的是，相互关联的观点或态度之间是一致的。一个又一个研究证明，个体的政治态度、社会态度等因素之间都存在着这样的一致性，”他继续写道，“一个人所知或相信的与他的行为之间也存在着相同的一致性。”如果我们相信教育的力量，就会送孩子去念大学。如果一个孩子知道某件事是不好的，但难以抵御它的诱惑，就会努力去避免被人发现他正在做这件事。因此，如果出现了矛盾——比如知道吸烟不好但还是吸了烟——我们就会努力降低这种冲突，费斯汀格把这种行为称作“减少认知失调”。
费斯汀格并非在实验室中，而是在他观察的一个邪教身上发现这种倾向的。这个邪教相信，在某一天的某个时刻，这个组织的成员会因为他们的善心而被拯救到外星。然而，那一天的那个时刻到了，一个外星人也没来。费斯汀格本以为这个邪教该解散了，结果却恰恰相反，这些成员立即修正了自己对外星人计划的理解。
尽管这种行为令费斯汀格大跌眼镜，但其屡见不鲜——实际上，在面对具有邪教般力量的骗局时，人的思维很可能产生这种变化。早在几个世纪以前，弗朗西斯·培根（francisbacon）就对此见怪不怪了。他早就正确预见到了这样的事。“其实，一切迷信，不论占星、圆梦、预兆或者神签以及其他等等，都同出一辙；”他写道，“由于人们快意于那种虚想，于是就只记取那些相合的事件，其不合者，纵然遇到的多得多，也不予注意而忽略过去。”换言之，人们会努力让头脑中的不和谐音最小化——也就是费斯汀格所说的减少认知失调。
费斯汀格指出，我们有几种方法来减少我们的认知失调。我们可以修正自己对当下现实的理解：告诉自己，实际上不存在任何不协调，只是我们看待事物的角度发生了问题。我们可以通过有选择性地寻找新的确定性信息或者忽视不协调信息来做到这一点。比如，认为关于吸烟的研究是不严谨的、样本有偏差、实验结果对自己不适用。或者，我们可以修正自己之前的预期，告诉自己，我早就预见到会发生这样的事，因此这不算失调：我早就知道他们会说吸烟有害健康，因此这个事实并不能影响我。我早就对此有所准备，并且做了决定。我认为我能成为例外。我们还可以修正现实本身：直接戒烟。一般来说，前两种选择比较容易做到。修正看法或记忆要比修正行为来得简单。改变我们对吸烟的信念，要比戒烟来得容易。
即使出现了与我们的信念矛盾的证据，固有的预期还是很难消除。如果它们此前已经被证实过，就更是如此。心理学家尼尔·罗赛（nealroese）和杰弗里·谢尔曼（jeffreysherman）写道：“预期一旦形成，我们的认知系统就不愿去修改或替换它们。”我们不会完全忽略新的信息——那样就太不识时务，也太愚蠢了——但我们会更偏向于自己已经认定的想法。无论如何，我们都为这种想法的形成付出了不少努力。此外，我们认定的想法还会影响我们看待新情况的方式：在注意到矛盾性信息的同时，我们就会开始修正对它的解读，以便与我们的预期相符。
我们已有的预期会起到启发的作用：这种预期就像一幅认知地图，指导我们应该如何看待正在发生的事。这样一来，我们就不必在每次遇到新信息的时候重复做无用功了。预期越强，不确定性越强，我们就越容易产生所谓的“预期同化效应”（expectancyassimilationeffect），也就是去同化新信息，使之符合固有看法，而不是去转变那些看法本身。
查尔斯·麦凯（charlesmackay）在1852年写下了《大癫狂》（citeextraordinarypopulardelusionsandthemadnessofcrowds/cite）一书，批判了一些思想阴暗的法国人的欺诈行为。他在书中写道：“当人们打算建立或是支持一项理论的时候，他们会不择手段地扭曲事实，为其目的服务。”从那时起，心理学家就把这种倾向称为“证实性偏见”（confirmationbias），也就是选择性接受事实的倾向，其目的是证实我们原先的预期是正确的。我们避免失调的愿望对我们评估现实的方式，甚至对我们选择评估或是忽视哪些证据都有着立竿见影的影响。这就好像律师的工作：收集证据，并以最有利于客户的方式把这些证据呈现出来，以一种非常独特而具有选择性的角度，呈现出最清楚明白、最具说服力的解释。