少年马修在奥克姆学校上学，这是一所学费高昂的二级私立学校，位于拉特兰郡。他在学校担任级长，还做过图书管理员。但他并不习惯学校生活。他的同学安德鲁·库梅因后来回忆说：“他不太受欢迎。他很怪，总是出洋相。他性格挺复杂，从不暴露自己的感受。但他很喜欢在公众场合讲话。”
但是，库梅因记得最清楚的是马修的做派。他用专属于自己的信纸，上面用纹章印着他的名字，“对于13岁的男孩来说有点奇怪”。他自称是青年保守派的领导人，而且他无论去哪儿，总是带着一本厚厚的小说。无论问他任何问题，他总能很快给出清楚的回答。然而，他“大多数科目的成绩都垫底”。不知怎幺，他总给人一种金玉其外、败絮其中的感觉。
2005年，布朗——此时他已公开自己的同性恋身份——结婚了。在与蕾娜·德·昂格尔–布洛克相识四个月后，他向这位比他大30岁的艺术品修复师求婚了。后者拥有一笔可观的财富，其中部分是从她的第一次婚姻中得来的。他搬进了她在伦敦价值200万英镑、距离白金汉宫不远的豪宅。他在她眼里的可信度与日俱增。不久，他的新婚妻子就让自己这位英俊的少年郎君担任起了她的艺术品修复公司——“冰屋”的主管。不过，他很快就再次证明，自己不过是个绣花枕头。公司的财务状况急转直下，部分原因是管理者能力不足，另外部分原因，有人指出，是蓄意破坏。到2008年，原本价值数百万英镑的公司轰然倒闭。布朗和德·昂格尔–布洛克很快就离了婚。不消说，这次分手闹得并不愉快。
父母早亡，妻子也离他而去，布朗暂住在他母亲的姐姐家里。结果他再一次让身边人大失所望。“他是百分之百的麻烦人物。”他的继父罗伯特·甘特后来表示。
2010年，蕾娜·德·昂格尔–布洛克突然死于酒精中毒。不过，她的名字倒是被继承了下来。马修·布朗把自己的名字改成了马修·德·昂格尔·布朗。蕾娜在他口中则一会儿是他的母亲，一会儿又成了他的秘书。
他在少年时就自称“阿德布莱金的布朗勋爵”，后来又说自己是政府工作人员。在此之后，他的“戏路”越来越宽。德国王子、英国王室法律顾问、摩纳哥皇族、cnn主持人理查德·奎斯特的男友、尊贵的马修·德·昂格尔·布朗爵士。花花世界正等他大显身手——而且他很快就会证明，自己确实是各类圈套的大师。
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约翰·弗兰奇（johnfrench）和波特拉姆·瑞文（bertramraven）在1959年合着的《社会权力基础》（citethebasesofsocialpower/cite）中指出，权力主要有五种来源：奖赏权力，即相信某人有给予你奖赏的力量；强制权力，即相信某人有通过某种方式对你施以惩罚的力量；法定权力，即真正的职权带来的力量；参照权力，即因为与他人联合（或希望与他人联合）而产生的力量；专家权力，即某人具有某些专业技能所具备的力量。
骗子渴望得到权力，掌控你和你未来行为的权力。他们要如何获取这种权力？这种能够让圈套发挥说服性魔力的权力来自何处？骗子会不计一切地避免使用强制权力——那样太不优雅了，也不具艺术性。骗子不会开口索要，不会威胁恫吓。他们会用更柔和的方式：奖赏权力，配合一点法定权力与参照权力就够了。
在一项针对欺诈案受害者进行的调查中，受访者普遍表示，他们不仅认为骗子是正派的人，还认为骗子为他们提供的奖赏也是真实存在的。这是很多骗局的受害者常常会产生的想法：我面对的是值得认真对待的人（法定权力），而这个人能够给我奖赏，这种奖赏可能是金钱或其他形式的（奖赏权力）。受害者还表示，这些骗子为了建立其正派的印象，往往在一开始就诉诸信任感和权威感。这里的逻辑很明白：如果某人向你提出要求，你必须从一开始就知道这个人是谁，你又为什幺要听他的。
我们通过两种方式建立权威：一是我们的知识（建立在专业基础上的权威）；二是我们的身份（建立在所处位置上的权威）。这两种方式骗子都会利用，但第二种比第一种要容易伪装得多。实际上，第一种方式，至少是对这种权威的感知，通常只在开始时有效。
纽约州立大学海事学院的物理学教授克利福德·贝里（cliffordberry）第一次在《时代》（citetime/cite）周刊上读到费迪南德·沃尔多·德马拉的违法故事时，与很多人一样感到十分好奇。“关于德马拉的案子，我想了很长时间。”他在约两年后对《人物》（citelife/cite）杂志表示。原因很简单：他自己的真名就不是克利福德·贝里。从德马拉的行骗事迹中，他看到了当年成功在学术界冒名顶替的自己。
马文·哈罗德·休伊特（marvinharoldhewitt）于1920年出生在费城，是三个孩子中的老大。他的父亲塞缪尔是一位警官。马文在高中即将毕业时退学——他自称是因为学习太无趣了。随后是各种体力劳动，货运场、工厂……任何能用上一个17岁精壮小伙的地方，他都去过。在报名参加陆军被拒后，他成为一名通信兵（他声称这也一样无趣）。
然后，他发现了一项感兴趣的工作：教书。这回可有趣了，他想。很快，他就回复了一家新建立的军事学校——山营军事学院的八年级教师招聘广告。他的简历巧妙地忽略了自己没有学历的事实，一份天普大学的学位证书神奇地出现在了简历上。很快，休伊特就站在教室的讲台上，面对一群求知欲旺盛的13岁少年，教起了数学、地理和历史。那年春天，这家学校关门了（可能是用人不当导致的）。不过，休伊特的教学履历可谓成功。他以“休伊特老师”的身份加入了这所学校，学校关门时，他已经成为“经验丰富的休伊特老师”。
接下来的一切顺理成章。为什幺要止步于初中老师呢？休伊特开始给当地的大学打电话，应聘物理教师的职位。很快，他发现费城药学与科学学院正在招聘教师。学院的系主任罗伯特·琼斯问及休伊特的姓名时，他报上了朱利叶斯·阿希金（juliusashkin）的名字。真正的阿希金拥有傲人的履历：他曾在哥伦比亚大学、洛斯阿拉莫斯（losalamos）国家实验室和阿贡（argonne）国家实验室从事研究工作。休伊特借用了这个身份。琼斯被这份履历打动了。假阿希金得到了这个职位，并向大约300名学生教授微积分、三角学和代数。此外，他还要监管物理实验室的工作。这个骗局只有一个小小的破绽：真正的阿希金也在寻找教职。那年秋天，他开始在罗切斯特大学执教。
两位阿希金一度相安无事。休伊特给哥伦比亚大学写信，只花了一美元便获得了一份成绩单。他严格按照教科书讲课，他的学生们在考试中竟也取得了和其他教授的学生不相上下的成绩。他有一次险些被拆穿：他的父亲被一名偷车贼开枪射杀，记者蜂拥到他家周围。他害怕因为被摄像机拍到而暴露身份，于是连续几天闭门不出，工作也顾不上了。这场危机很快过去了。
那一学年平安地结束了，但休伊特感到自己离家太近。他随时可能在不知情的情况下暴露自己的身份。于是，他开始给更远的学校写求职信。他的行动得到了回应：明尼苏达州的伯米吉州立师范学院正在招聘老师。休伊特立即又寄去了阿希金的成绩单。这次，他在上面又添了一笔：在一家名为“克里斯蒂工程公司”的企业担任物理学顾问一年的履历。实际上，这一家公司并不存在，但休伊特想得周全。他很快就准备好了相应的文书材料。学院校长查尔斯·萨特加斯特进行背景调查时，这家公司的负责人“罗伯特·克里斯蒂”早就准备好了一份热情洋溢的推荐信。
休伊特带上了他的新婚妻子——他不久前娶了一名当地女子，后者对成为教授之妻深深为傲——搬到了明尼苏达州。很快，他就开始了一周16个小时的教学工作，课程包括解析几何、立体几何、大学代数和物理。但这些在他眼里还不够。伯米吉太小也太无趣了。他要去一家真正的大学，能让他和与他智力水平相当的人共处一堂。于是，休伊特再次寄出了求职信。
很快，他又收到了圣路易斯大学的聘书。他终于找到了配得上自己的学校。他提出了几项合理要求：他在之前学校的教学工作排得太满，让他没有时间思考和发现。于是在这里，他每周只教10个小时的课。他之前的学生水平太差。于是在这里，他只教研究生。至于大学代数，这种课程简直是对他智力的侮辱。在圣路易斯，他教的是核物理学、统计力学和张量分析。“朱利叶斯·阿希金”终于找到了精神家园。他也遇到过几次险情——毕竟他用的是一位货真价实的物理学家的名字——但休伊特总能做到滴水不漏。这位“阿希金教授”的事业蒸蒸日上。
与此同时，真正的阿希金在罗切斯特大学获得终身教职，并不断发表研究成果。休伊特密切关注着他的进展。每次有新文章发表，他就满怀担忧，生怕那会导致他身败名裂。会有人注意到学校的不同，并由此发现真相吗？
不能再这样下去了，休伊特需要再次改变。他又一次开始了求职工作。这次他将保留阿希金的名字，但要选择一个级别较低的学校。他认为较小的学校不会密切关注学界动向。
犹他大学激动莫名。他们收到了哥伦比亚大学、阿贡国家实验室和洛斯阿拉莫斯国家实验室充满肯定的推荐信——真正的阿希金是一位事业有成的杰出人士，很多人愿意为他的能力背书。这些推荐信可不是伪造的，只不过推荐的是一个冒牌货。休伊特的好运气仍在持续。犹他大学招聘委员会没给罗切斯特大学打电话。哥伦比亚大学甚至为可能的漏洞提供了一条最佳解释：确实有两个姓阿希金的人毕业于这所学校。第一个阿希金还在副教授的位置上苦苦奋斗时，犹他大学已经给第二个阿希金提供了一项史无前例的待遇：直接获得全职教授职位。
这时，远方来信了。信是寄给朱利叶斯·阿希金的，但在名字后面加了一个问号。邮戳显示这封信来自罗切斯特大学，寄信人名叫朱利叶斯·阿希金。真正的阿希金十分和善，他在信里说自己相信假冒的阿希金“本质上是个正派的人”。他写道，他愿意给他个机会停止自己的所作所为，他不会采取正式行动进行追究。不过，罗切斯特大学还有一位不打算就这样善罢甘休的人。犹他大学的校长也收到了一封信，寄信的是一个不愿轻易放过冒牌货的人。
休伊特还是被从轻发落了。校方甚至愿意给他完成大学学业的机会，但对休伊特来说，这样的待遇太低了。他无法接受从全职教授沦为区区学生。他回到了费城——其间，一位朋友帮他联系到去普林斯顿大学的机会，他也弃之不顾。阿希金这个身份是不能用了，但教授身份还没有丢——他此后又在阿肯色工程学院教授电子工程学，并在纽约州立大学海事学院教授物理学与微积分。
在第二次同时也是最后一次被拆穿时，休伊特否认一切欺诈指控。他宣称，自己完全没有错，错的是教育体系本身。这个体系有漏洞。既然他被这些学校雇用了，那幺就不该怪他。从某种意义上说，他说得完全正确。这个体系是人设计的，而人具有相信的本能。我们不能时刻识破欺诈，因为我们根本没有做好这种准备，特别是，当我们面对的是一位成功甚至伟大的人物时，我们会不由自主地相信他/她。掌握权力的人，无论这种权力有多幺不实际，都是最适合布下圈套的人。
我们会不假思索地服从权威，甚至不会停下来想一想我们为什幺或者应不应该这样做。对于这种心理，最着名的——或者应该说最臭名昭着的实验，就是斯坦利·米尔格拉姆（stanleymilgram）的服从性研究。在这项实验中，参与者误认为自己在向一名有心脏病的男子实施危险的电击，但他们没有停手，因为他们被命令必须这样做。这种现象在不同场景下一再上演。一项研究发现，人事部门主管会对应聘者显露出种族歧视，只因为上级主管授意他们这样做。另一项研究则发现，在得到上级的授意后，员工就会参与腐败行为，比如盗窃或私改售价。当掌权者让我们去做某事时，我们会倾向于服从。当我们相信骗子的权力时，圈套就会发挥最大的效力。
弗兰奇和瑞文指出，职权不仅仅通过实际权力发挥效用。职权本身的指涉性就会对我们构成吸引：掌权者已经与我们产生了关系，或者我们希望与其在未来产生关系。
骗子要做的第一件事就是建立信任。而建立信任的方法就是装作他们认识你渴望成为的人，或者至少是你想要结识的人。扮成和你一样的人，扮成你想变成的人，扮成你告诉别人“这是我朋友”的人。这样一来，你就更容易落入骗子的圈套了。一个被伯尼·麦道夫欺骗的股票经纪人表示，“这人有种魔力，他的血统和名声可以让他获得信任”。
麦道夫还有另一项重要的法宝：他来自犹太人群体。他把这个群体的作用发挥到了极致。迈克尔·舍默表示：“这是一项靠关系运作的骗局，一场内部人士的游戏。我们要互相照顾，他是我们中的一员。”麦道夫不是唯一这样做的人。骗子往往会利用某种群体来迅速为自己树立形象，获取信任，并成为这个群体的一员。宗教团体常常会成为目标——本书还会提到一个利用圣公会关系行骗的案例。此外，艺术品鉴赏家、某个俱乐部的成员等也是这种骗局的重灾区。我们认为某人具有权威，往往是因为他属于某个群体，而这个群体是我们特别想加入或渴望受到其垂青的。马修·布朗选择贵族身份是有原因的。人人都想结交贵族。
布朗对这一点自然心知肚明。他利用一切机会和每一个新身份来提高自己的可信度，包括编造的维基百科条目（这一条目很快就被删除了，但也保留了一段时间，足够受害者去发现）、社交媒体账号，还有他根据每个猎物特别建立的虚假身份。其中一些，比如他以“马修·德·昂格尔·布朗”之名建立的badoo和google+账号，至今仍然存在。互联网让伪造一个可信的身份变得无比简单。只需在社交媒体上创造一个活跃的形象——账号越多越好——你就能变成一个真实存在的人物，其身份背景随你选择。再用不同的名字建立几个账号，展现你们之间的关系（“昨晚的游艇派对太赞了！”），你的身份价值就会变得更高。一般人都很懒，很少有人会在看到这些账号后去查询伯克贵族名谱公司的出版物。
正是因此，在yelp、亚马逊、eharmony等网站上的评价和检索服务出现后，一系列针对虚假评价的法律建议也随之出现了。我们的生活越是数字化，就越难以分辨现实与虚拟——也就越容易为圈套建立一个坚实的基础。
有时候，马修·布朗行骗过程中唯一靠的就是他的所谓关系——而这种关系的威力确实不小，即使是在银行开户也是如此。2004年10月14号，《伦敦晚旗报》（citelondoneveningstandard/cite）报道了这样一则新闻：一名少年——后来证明就是布朗——的所作所为超出了年少胡闹的限度。这名18岁的年轻人让信用卡公司相信他是贵族成员。他谎称有勋爵爵位，在政府部门工作，年薪8.6万英镑，在2002年11月就拥有了第一张美国运通卡。信用卡公司没有做最基础的背景调查，因为他们相信了贵族身份的权威，不想冒险质疑一位绅士的话，不然就太不得体了。
在收到新信用卡一个月后，布朗去湖区度过圣诞假期。在五天的行程中，他住的是五星级酒店，开的是租金500英镑一天的豪华轿车。但对品位不凡的贵族青年来说，这个地方显得太土气了。因此，在2月份，我们这位“阿德布莱金的布朗勋爵”开始乘坐头等舱游览英格兰和苏格兰。他对食物、香槟和法国白兰地的品位极佳。很快，他就因为铺张浪费的饮食和比账单更慷慨的小费而出了名。信用卡账单堆积如山，而仍然没有人质疑——至少没人追根究底——这位年轻的爵爷到底能否偿清账单。毕竟，他是贵族，是顶级俱乐部的成员。这种关系会带来权力。人们都希望掌权者能喜欢自己，而不是认为自己很小气、疑神疑鬼，所以人们就会把怀疑埋在心里——就像在此之后，侯爵夫人在失去铜猪雕像时会做的那样。
布朗勋爵的行径远未结束。他会时不时进入伦敦，下榻在知名的梅宝尼克拉里奇酒店。现在他除了美国运通卡，还有一张巴克莱银行的信用卡——第一次办理成功后，办信用卡就越来越容易了。他在英国葡萄酒业连锁巨头奥德宾斯购买了数百英镑的红酒和烈酒，还在酒店周围的美黑美容院一掷千金。当然，他可不能脸色苍白地上镜。
与此同时，账单如雪片般飞来，还款却迟迟未见。局面到了临界点，这时，贵族身份也失效了。这是生意，有借就要有还。权威在这时候也没用了。很快，美国运通公司发布了一张“通缉”广告，寻找这个欠款1.8万英镑的持卡人。2003年8月15日，布朗在普利茅斯火车站登上了一辆列车，检票员认出了他。勋爵阁下到达伦敦时，警车已经在等着他了。
不久之后，马修·布朗站上了米德尔塞克斯市政厅的刑事法庭。不过，刑事指控对他夸张的打扮也丝毫无损：衣领上别着粉色的康乃馨襟花，颈上缠着一条丝巾，头戴软呢帽，手持银头手杖，他就穿着这套行头走上了法庭。2004年，他被判犯有9项欺诈罪——外加224项指控——被处以3年管教，而他因酗酒和滥用可卡因进入萨里一家每月收费1.2万英镑的诊所治疗。他就是这样进监狱的，正如他之后告诉梅尔文·巴雷特的那样，不过罪名和他说的不太一样。这就是布朗（就我们所知的）的首次犯罪行为。他靠的只是一些听上去很可靠的关系。权位，即使是假的，也具有力量。很多望族的名誉都被借用来行不法之事。克拉克·洛克菲勒（clarkrockefeller）让数十人相信他是洛克菲勒家族的成员，而后来人们发现，他其实名叫克里斯蒂安·格哈斯莱特尔，是个杀人犯。但在超过20年的时间中，他不仅长期装作洛克菲勒家族成员，还多次伪装成英国皇室成员和好莱坞制片人。身份变了又变，但不变的是身份的高贵属性。他清楚别人想听到什幺。谁不想和洛克菲勒家的人做朋友呢？
早在洛克菲勒家多了这幺一号人物之前，就有一位卡茜·查德威克（cassiechadwick）常年自称是美国企业家安德鲁·卡耐基（andrewcarnegie）的私生女。她的计划非常有迷惑性，也非常简单。她在克利夫兰雇用了一位优秀的律师，并让他开车送她去卡耐基的宅邸。在那里，她假装进屋和卡耐基本人见了面，而实际上她只是和管家说了几句话。在回来的路上，她又假装不小心掉出了一张价值200万美元的（伪造）本票，她声称是卡耐基写给她的。律师相信了她。他把话传了出去——当然是以低调的方式。卡茜靠着源源而来的借款过上了奢侈的生活。人人都相信，卡耐基死后，他们能得到丰厚的回报。人人都想站在未来的继承人这边。查德威克本来可以继续骗下去，不过她闹得太大，惊动了卡耐基本人。后者立即宣布完全不认识她。1904年，她终于被捕了。
弗雷德·德马拉在选择关系时也很小心。他在盗用身份时从不乱做决定。他总要看看这种身份代表了什幺权力，这种权力是否会引起目标的兴趣，这个伪装是否能够成为这次圈套的良好基础。在宗教团体中，他总会扮成学术界的巨擘。教众看到这样一位学术大家愿意抛下一切，将自己奉献给神，总是感到与有荣焉。他们希望他能喜欢他们，并把他们看成具有同等智力的人。而他在得克萨斯州监狱做典狱长时，又换上了一副强硬的面孔：一位来自南方的绅士，作风硬朗，痴迷研究法律，希望成为司法系统的一员。他是囚犯们梦想有朝一日能成为的人——改过自新的酗酒者——因此受到他们的爱戴。但他也能恩威并施，因此也得到了上级的赏识。为任务量身定做的圈套，其功效才能得到最大的发挥。
西奥迪尼指出，我们对加入一个有吸引力的组织的渴望，是我们被他人说服的一个最强有力的因素。这也是圈套能得逞的重要原因之一。如果某件事得到了我们信任的组织的认可，或者完成这件事就能让我们加入梦寐以求的群体，那幺我们就更容易去做这件事。
即使这个组织是我们不那幺感兴趣的，我们依然更愿意被其接纳，而不愿意被排除在外。普渡大学的社会心理学家、主要研究排斥的基普林·威廉姆斯（kiplingwilliams）发现，在一场虚拟的扔球游戏中，被其他成员弃选的人们会自我感觉很差，更需要归属感——这一心理学概念衡量的是我们需要成为某个组织一部分的程度。在另一项无关的任务中，同样还是这些人，他们会更容易模仿同伴的行为。现在想象一下，这个组织很有名。想象你正试图获得麦道夫或库尼亚万的认可，但对方就是不关注你。这种效应会更加显着。你会加倍地渴望归属感，落入圈套也就加倍容易了。
就算你是最厉害的下套大师，掌握了所有的劝说策略，关键还是在于你是什幺样的人，或者你看上去像什幺样的人，这会影响这些策略的效果。你实施策略的方式以及遇到困难时的反应也会起到影响。圈套成功有赖于多种因素：不光是你的身份和你采用的劝说策略，还包括你提出要求的具体方式。换句话说，权力更多来源于观点的组织方式，而不是观点的内容本身，你怎幺说话比你说了什幺更重要。一个高明的骗子会利用这种方式来操控我们感知或思考的方法。也许他并不强势，也许他只是你在街上碰到的一个“好人”，但他却掌握着权力，能够影响你的现实生活，影响你对某个观点或是要求的理解、分析方式。如果他技巧高明，你很快就会用他的方式看待世界，而忘记了你在上当之前习惯的方式。
举例来说，一个人通过调整展现在我们面前的选择的顺序，就能让这些选择显得更好或更差——即便这并非我们的本意。2006年，康奈尔大学约翰逊管理学研究院专门研究决策学的心理学家j.爱德华·拉索（j.edwardrusso）进行了一系列实验，以证明通过一点策略，就能轻易让我们的选择与本意背道而驰。首先，他和同事们向一组学生描述了两家餐厅的十项特点（气氛、每日特色菜、距离、上菜速度等），并让他们挑选自己喜欢的餐厅。两周后，他们又对这些学生进行了回访。这次，餐厅特点的介绍顺序被刻意调整过了。所有信息都和上次一样，但较差餐厅的优点被排在了前面，缺点则被放在了最后。然后，每位受访者要再次对这两家餐厅做出选择，并为自己对这次选择的确定程度打分。从0分（完全不确定）到100分（完全确定），50分则代表只有一半确定。
这次，大部分人（62%）选择了上次评价较差的餐厅。实验介绍的第一项特点对这家餐厅有利，这让后面所有的信息都显得无足轻重了。实际上，在看到第一个特点后，已经有76%的人表示，较差的餐厅是他们的选择。更重要的是，这些人根本没意识到自己在做什幺。这些人选择了自己平常根本不会去的餐厅，但他们对自己选择的信心和上次一样强。
在食物的选择上，这种效应看起来不那幺重要。但这种顺序对选择的影响只是决策架构（decisionarchitecture），即信息呈现方式的多种因素之一。这些因素可以令我们以某种特定的方式进行决策，而这种方式并不一定与我们本身的偏好相符。
决策架构有其积极的一面。行为经济学家理查德·塞勒（richardthaler）和法律学者卡斯·桑斯坦（casssunstein）在2008年出版的《助推》（citenudge/cite）一书中对“助推”这一概念有所阐述。道理很简单。在很多时候，我们的选择并非来源于固有的偏好，而是受一系列情境因素的影响而形成。比如，我在外吃饭时本没想喝酒，但如果酒单就在我眼前，也许我就会点上一杯。
助推起作用的心理机制就是骗子“软实力”的全部基础。正如骗子绝不会用看得见的方式强迫他人，助推也不会强行推动或是禁止某种行为。“禁止吸烟”的标志不是助推，而是规定。助推会直接对选择本身加以改变，改变决策呈现的方式。塞勒和桑斯坦用一个看似矛盾的概念解释了他们的理论——自由家长制（libertarianpaternalism）。既然环境无论如何都会影响到我们的选择，何不利用这一点来让环境起到积极作用呢？或者，从骗子的角度来说，何不利用这一点来做坏事呢？
顺序效应只是一系列影响的冰山一角。这些影响还包括位置效应，也就是某种事物的具体位置。骗子总是利用这种效应，把他们希望你看到的东西或人安排在显着的位置。还有默认效应，也就是默认你做出了某种选择：比如臭名昭着的直销公司publishersclearinghouse，就会利用默认效应让你订阅很多你根本不想订阅也无法取消的杂志；或是你在网上购物之后就不停地给你发邮件的零售商，你根本没同意过让他们这幺做。还有锚定效应——你的第一印象会影响你之后的决策。比如，菜单上首先映入你眼帘的价格如果很公道，就会让后面的菜价也显得不那幺离谱了；或者按月付款计划会让一大笔钱显得没有那幺多。类似的效应还有很多，而其共通的原理其实很简单：某样事物呈现在你眼前的方式是非常重要的。我可以担保，骗子非常清楚该如何呈现骗局以对你不利。这就是设圈套的艺术。
一天晚上，在和职业扒手阿波罗·罗宾斯共进晚餐时，他在长达十分钟的时间里使我相信，他能读取我的想法。他从桌上拿起三样东西，把它们并排放在一个小屏风的后面，并让我从中选择一个拿在手里。结果他一次又一次地猜对了我挑选的东西，甚至能猜中那样东西在我的哪只手里。我感到不可思议，随后他解释说，他其实是在用精心设计的话语来控制我的选择。他每次都对引导我动作的话语稍做改变，让我听起来觉得他能预测到我的每一步行动。我虽然行动完全自由，但他却能预知我的动向。我在这里不能泄露他的具体手法，但这个方法其实就是决策架构：安排选择的顺序、用特定的言语来显示他总是能预知下一步。这就是一个微型的圈套，一次足以影响你对未来感知力的示范。
骗子甚至会通过限制选项来影响我们的选择，这利用的是默认效应。俄亥俄州立大学的柯蒂斯·霍格威特（curtishaugtvedt）对劝说技巧，特别是对谈话与互动，以及互联网、广播、电视和书籍对我们的影响进行了专门研究。他发现，一些特性可以让信息更容易达到效果，其中一条就是对选择本身的限制。我们通常喜欢限制选择的数量。如果面对太多选择，我们就会摇摇头走开了，这就是所谓的选择性疲劳。但是，如果一个劝说性的说法会引起强烈的负面反应——“你根本没有选择”——那幺这个说法就会吸引更多的注意力，从而更容易被人记住。如果一个说法看上去很有说服力——“你的孙女遇到了麻烦，你没有选择，必须马上寄钱过去帮她”——我们会更倾向于被这个说法打动，而不是停下来仔细思考其他可能。如果一个骗子代替我们做了决定，并让它看起来是我们自己的主意，而其实我们还没有下定决心，这时候情况就对骗子有利了。比如直接寄到你家门口的杂志或者产品，或者已经被你找到的钱包——你甚至想都不用想，就会把钱包还回去。
霍格威特指出，另一项有效的策略就是尽可能多准备信息，确保提前留下第一印象。也就是说，尽早发出模棱两可的信息，让你的目标朝着特定的方向思考问题。然后，当骗子提出一项建议时，受害者已经考虑过这个建议了，尽管这种考虑可能是无意识的。这时，受害者会感觉两个人想到一块儿去了。
预先准备信息这一招非常有效，因为它利用的是我们已经熟悉的一种心理：因为熟悉而产生的轻松感。不经意间提到某件事，然后过一段时间——几天后尤其有效——当你再详细提起这件事时，它就会显得更具说服力了。这种现象被称为“真相的错觉”（illusionoftruth）：如果我们对某事感到熟悉，就会更容易认为这件事是真的。
骗子常常会用“想想这样的场景”“想象一下吧”这种措辞开头，比如，让你想象你中了大奖去领奖的场景。你要拿这笔钱去干什幺？要怎幺花钱？要去哪里？转眼间，你就来到了温暖的海滩，或是徜徉于巴黎的街头。西奥迪尼在一项研究中让参与者观看有线电视广告。一个月后，比起单纯被告知有线电视的好处的人，在那些被要求“想象你能得到的好处”的人中，付费订阅有线电视的人数多得多。“想象一下某事的好处”这种伏笔可以在提出任何具体建议之前就早早埋下。在对方意识到你在兜售任何东西之前，说出看似不经意的一句话，其实就是设下了圈套。这样一来，当你抛出真正的建议时，对方就会认为这是来自他自己的主动想法（这招除了在骗局中很常用，还是夫妻间常用的小把戏）。
劝说成功的最后一招：不管你说了什幺，按什幺顺序，怎幺说的，只要你说得够多够快够复杂，就能成功。我们同时考虑很多事的时候最容易做出错误决定，即使这些事都过去了。骗子利用这一点，让我们同时跟踪好几件事的进展：好几个人，好几个活动的部分，好几段事物的来历。靠小动作的骗子就是这样的：设三牌赌局的骗子让我们“盯着红桃q”，看那张牌在骗子两手之间穿梭；或者“袋中之猪”，这个骗局让我们以为捡到了一个装满钞票的钱包，最后却发现里面全是碎纸。骗子能在最后一分钟用巧妙的手法进行调包，这一招能成功，都是因为我们的脑子还忙着思考他们编造的故事。在这些骗局中，我们要考虑的事太多，导致我们对关键的细节视而不见。我们的脑子实在忙不过来了。
泰勒·阿尔特曼（tyleralterman）曾是一名心理学系学生，后来成为旧金山湾区的企业家。他在还不到合法饮酒年龄时，曾试图进入芝加哥的一家酒吧。他当时没用伪造的身份证，而是完全依靠一套心理学策略——所谓的“吸引注意法”。这很简单。他用大量的信息把门卫搞糊涂了，让他顾不上看身份证上的出生日期。“你好啊，兄弟。”他开口对门卫说。在门卫回应之前，他就提出了一项完全无关的要求：“你知道哪儿有卖肉桂味脆角吗？”这时，他递上了自己的身份证，上面显示他不到21岁。“我女朋友超爱吃肉桂味脆角，我答应她要给她买的。”门卫把身份证还给了他。“附近有卖这玩意儿的商店吗？”门卫终于有机会回答他了：“肉桂味脆角吗？没有，帮不了你。”这时，泰勒已经进酒吧了。他成功地增加了门卫的认知负荷。这一招他在大学中用了很多次，频频奏效。这种圈套完全建立在呈现形式之上，效果好得惊人。
达伦·布朗（derrenbrown）是英国最着名的魔术师之一。2007年，他用同样的方法在纽约大显身手。他证明了只要给人们施加足够的认知负荷，他们甚至不会注意你用白纸付账。他的第一站是一家卖鱼的摊位，目标是带走三片比目鱼肉。“这地方真不赖。您是本地人吗？您住在这儿多久啦？”布朗在挑选鱼肉时柔声问道。店主答道，住了20年了。“一共多少钱——18.55美元吗？”布朗问了两遍，然后突然说起了地铁。“我觉得坐地铁有点吓人。我不爱坐地铁。别人跟我说，坐吧，没问题。”这时他伸手付账。“您之前住在哪儿？斯塔顿岛吗？就在那边，是吧？好了，谢谢您。”他出门走人，带走的是鱼肉，留下的是一叠白纸。同样的场景在珠宝店再次上演：这次带走的是一枚价值4500美元的铂金戒指，留下的还是白纸。只有一个人没被布朗的花招骗过，那是个卖热狗的小贩。他一接过白纸就破口大骂：“你这个混蛋！”布朗只好灰溜溜地走开了。
当我们的思维遭遇信息轰炸时，还会出现别的问题。心理学家凯瑟琳·米尔克曼（katherinemilkman）发现，当我们要考虑的事过多时，会更容易决定去做自己想做的事，而非自己应做的事，这两者往往互相矛盾。而即便没有外力的影响，我们也很难选择去做“应做的事”，比如存钱、锻炼、签合同的时候阅读细则、控制我们的脾气，等等。理性的“应做”往往会让步于感性的“想做”。我们“想”花钱而不是存钱，“想”暴饮暴食而不是保持体形，“想”尽快得到这样东西而不管后续的麻烦，“想”发泄脾气而不是控制自己。
心理学家巴巴·希弗（babashiv）做过一项实验：要求参与者记住七个数字——这是模拟思维超载的常用方法——同时选择吃巧克力蛋糕还是水果沙拉。结果三分之二的人选择了蛋糕。当参与者仅需要记住两个数字时，只有不到一半——41%的人选择了蛋糕。对那些本来就感情冲动的人来说，这种区别尤为明显。骗子熟知该如何把两个数字变成七个数字，让我们更难去选择“对”的事，而更容易去选择“纵容”自己——也就纵容了骗子。圈套的成功全靠展现的技巧。
加州大学圣克鲁兹分校的社会心理学家安东尼·普拉卡尼斯（anthonypratkanis）在研究真实骗局时，发现的正是这种方法。从1998年开始，普拉卡尼斯率领一个研究团队致力于研究并打击欺诈行为。这个团队名为“消费者欺诈研究小组”。2004年，他和同事们收到了骗局的第一手证据。这并非来自供述或事后回忆，而是来自正在进行的骗局。这些证据是由12家执法机构提供的由卧底收集的600多盘录音带。这些录音带涵盖了七种骗局：投资欺诈，如庞氏骗局；硬币骗局，用高价换来名不副实的“珍稀”硬币；讨回损失骗局，这种骗局的目标是其他骗局的受害者，向其保证能“讨回”他们损失的资金，当然是收费的；信用卡或身份盗窃；赌金骗局，许下稳赢的空头承诺；彩票骗局；以及旅游骗局，低价卖出一个无法实现的外国假期。所有这些骗局中骗子的话都被录下来了。
不出意外，普拉卡尼斯在分析录音带时发现，每个骗局总是以料敌机先开始。他发现，成功骗子的首要标志就是为潜在目标量身打造剧本。骗子会在接触目标伊始就为其建立一份心理档案——包括对方的需求、欲望与软肋的类型——都在设局过程中详细列出。比如，一位孀居的寡妇与一位虔诚的家庭主妇显然需要区别对待。然后便是动之以情，经过精心设计，与目标建立信任关系。一名骗子声称他在与一名特别虔诚的受害者通电话时，总会花上15分钟和对方一起祈祷。受害者希望上帝帮她做决定，骗子当然双手赞成。
直到此时，骗子才开始劝说目标，或者给对方下套——在这样做时，大多数骗子最喜欢用“排山倒海”的策略，在最短时间内用尽可能多的方法向受害者发起攻势。他们会用上每一个劝说策略，但并不是孤立地使用它们。十八般兵器一拥而上，这一招出奇有效。正如一名骗子所说：“我的诀窍就是把受害者带入一片迷雾……我要在这片迷雾散尽之前尽量快速多次地让他们上当。”
他们用到的策略可谓应有尽有，多种多样：展示稀缺性（趁早下手！），建立可信度（我来自合法机构），描述幻象（许诺未来的财富，即描绘未来的幻象），以及利用群体效应（别人都在这样做！）。结果显示，真正的骗子的行为和理论预测的一模一样。
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马修·布朗在被揭穿后的形象如何呢？尽管被布朗骗得身无分文、声誉扫地，但梅尔文·巴雷特还是冷静地评价了他。“很明显，他感到自卑。这让人不禁想问，这种性格的形成是否与他父亲的早逝有关。”巴雷特说，“他就是对自己信心不足。他深信，没有人会喜欢他，爱他。细想一下，这其实很悲惨。”过了一会儿，他又补充道：“我想他很渴望被爱。我曾以为他非常迷人。他那幺有魅力，风趣又活泼。可惜这一切都是在表演。”——骗子总是这样。1英亩约合4047平方米。——编者注
雷普利是女作家帕特里夏·海史密斯（patriciahighsmith）的小说《天才雷普利》（citethetalentedmr.ripley/cite）中主人公的名字。雷普利为了获得地位与财富，不停编造谎言。——译者注
据《圣经》记载，拉结和利亚是一对姐妹。雅各欲娶拉结为妻，但拉结和利亚的父亲拉班却趁黑夜将利亚送入了洞房。——译者注
近年来，这项研究被批评没有展示出其所声称的主旨，但米尔格拉姆的原始工作——包括多项研究，不止这一项最着名的——确实显示，很多人（并非所有人）服从命令的程度是令人吃惊的。这种效应被广泛复制了。
一家专门出版贵族家谱的英国公司。——编者注
塞勒和桑斯坦提出的概念，是一种更隐晦、温和的家长制。具体表现为通过一系列看似不干预对方的举措，营造出某种环境，让对方容易做出符合自己期许的选择。——编者注