到最后，任何人都会上当，只要你有胆量去骗。
——西蒙·洛弗尔
梅尔文·巴雷特（mervynbarrett）曾在全英罪犯关怀及安置协会（nacro）工作长达30年。这是一个致力于减少犯罪行为的慈善机构。1999年，巴雷特被授予不列颠帝国勋章。2012年，他决心投身于更大的事业。他在nacro是重新安置工作的负责人，当年6月就要退休，因此他需要提前想好自己下一步的去向。他手下一名年轻雇员提议，要不要作为独立参选人去竞选他的老家——林肯郡警察局长的职位？这位名叫马修·德·昂格尔·布朗的雇员对巴雷特说，自己的母亲是德国贵族，十分支持巴雷特的想法，并愿意慷慨解囊，资助他的竞选活动。巴雷特只需点头同意就好。为什幺要拒绝呢？巴雷特与犯罪的斗争已长达几十年，也许是时候更进一步了。
布朗是2012年初以志愿者身份加入nacro的。他声称自己背景清白，财务独立。他认为nacro的工作意义重大，他十分愿意为之贡献自己的力量。很快，这个年轻人就“凭借着他的才干和智慧”，获得了同事们的交口称赞。巴雷特后来说，他“无疑是个非常聪明并有魅力的人”。起初，马修对自己的过去感到有些羞愧，但他逐渐向巴雷特敞开了心扉，也许他把这位长者当成了自己的导师和榜样。他对巴雷特说，他的父亲是马尔科姆·布朗勋爵，曾任驻香港高级公使。他的母亲是普鲁士王室成员蕾娜特·玛格丽特·德·昂格尔女男爵。但出身显赫的马修也并非一帆风顺。他对巴雷特坦承，自己有一段黑暗的过去。也许是因为父母对他太过放任，也许是周游世界的经历，无论是出于什幺原因，他曾在几年前因为逃税锒铛入狱。
马修的坦白加深了他与巴雷特之间的信任。在后者眼中，马修非常适合进入nacro，毕竟，这个组织的职责之一就是帮助犯罪者恢复正常生活。马修还曾在私下告诉巴雷特，他在监狱中“找到了社会道德感，愿意在找寻人生目标的同时帮助他人”。“看上去应该给他个机会。”巴雷特说。
因此，在自己这位年轻的追随者提议参加选举时，巴雷特认真听取了这个建议。不过，真正让他下定决心的并非这个年轻人的热情——他毕竟冲动稚嫩，而自己老成持重——而是马修的母亲，那位普鲁士贵族的一封来信。巴雷特事后对《星期日泰晤士报》（citethesundaytimes/cite）说，马修的母亲在信中表达了对他能力的十足信心，甚至还邀请他加入她家族的慈善机构的管理委员会。这个机构是为纪念马修的双胞胎弟弟塞巴斯蒂安而创立的，后者在一场醉驾惨剧中结束了自己年轻的生命。这个机构就叫“塞巴斯蒂安基金会”。巴雷特被深深地打动了，不仅因为这项邀请，更因为一位出身高贵、饱经世故的女性给予自己的信任。“直到那时，我还没有被马修的建议说服，”巴雷特回忆道，“但他母亲的信任让我改变了心意。”马修对巴雷特的首肯大喜过望，并提出了更进一步的要求。他不仅认为巴雷特应该参选警察局长，还自告奋勇担任整个竞选活动的总负责人。他声称自己是“青年保守运动”组织的成员，在美国也参加过竞选活动，因此有丰富的竞选经验。这些经历加上他“出众的品质”与“在承担的所有工作中表现出的可观天分”，让巴雷特相信他找对了人。好的，他对马修说，他愿意参加选举，并让马修担任自己的副手。
竞选活动拉开了帷幕。马修一一实践了自己的承诺。他不遗余力地拉选票、发传单，甚至投放电视广告，力争把巴雷特送上警察局长的位置。他的精明强干让未来的警察局长放心地把自己的私人银行账户交给他管理。马修在母亲无法立即提供资助的情况下需要一些钱来周转救急，这当然可以理解。他们约定了资金上限：整个竞选活动的预算为2.5万英镑，其中1万英镑由巴雷特自掏腰包，其余的部分由无比信任他的富有贵族家庭资助。
马修的工作似乎有了成效。他骄傲地向巴雷特展示用他母亲的资金发动的独立民调结果。巴雷特的支持率持续上升。马修还为巴雷特安排了社交媒体宣传，包括一个设计精良的新网站和一个关注者人数迅速稳步上升的推特账户。
2012年10月24日星期三晚上，梅尔文·巴雷特发布了一份令人错愕的官方声明。他对媒体说，整个竞选活动完全是居心不良的竞选主管精心设计的骗局。他在“发现自己成了一场匪夷所思而令人羞耻的骗局的受害者”后决定退出选举，“骗局的设计者就是那个扮演——‘扮演’一词是我特意使用——我的顾问和竞选主管的人”。
巴雷特发现了事实的真相。《每日电讯报》（citethedailytelegraph/cite）记者安德鲁·基里安事后的调查报道显示，布朗声称自己联系的名为“美国新世纪”的智库根本不存在。巴雷特竞选网站上所谓的“马修行动委员会”同样不存在。《泰晤士报》（citethetimes/cite）调查发现，巴雷特推特上的1.6万关注者都是些僵尸粉。布朗向巴雷特展示的民调结果和他为了拉选票发放的宣传册也都“完全是编造的”，是纯粹的子虚乌有。
巴雷特被骗走了数万英镑（案件仍未判决）——他声称布朗把他账户中的8.4万英镑席卷一空，还留下了1.6万英镑的债务。此外，他已经名誉扫地。他的毕生积蓄只剩下4000英镑。他查阅银行流水，想看看自己的钱到底去了哪里。结果发现，确实有竞选经费支出，但此外还有房租、向慈善机构的捐款、直接的刷卡支出和在伦敦西区酒吧点酒的账单。所有这些都未经巴雷特授权。“据我所知，”他事后表示，“除了马修用我自己的银行账户出钱以外，没有任何人资助我的竞选活动。”
“我意识到自己完全无法胜任这一职位。”巴雷特在退出竞选后向《星期日泰晤士报》坦承，“实际上，当马修在我眼皮底下做过这一切后，我觉得自己再也不适合负责任的职位了。”
“他对我的欺骗是令人震惊的。”巴雷特说。
这一切是怎幺发生的？巴雷特至今仍未明白。不过，他知道自己“被征服了”——征服他的是布朗的显赫背景、非凡魅力和出众才华，布朗对他的攻击简直面面俱到，无懈可击。每次巴雷特发现不对头，向布朗问起时，布朗总能立即给出合理的解释。巴雷特觉得，在那5个月的时间里，两人建立起了友情与信任。“他利用我编造了一场白日梦式的骗局，对此我感到受了背叛，非常伤心。”他最后断言，“我也觉得会上这种当的自己非常愚蠢。我的职业判断力一向没有任何问题，但这次我必须接受现实。”
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2003年，阿肯色大学的社会心理学家、从20世纪70年代开始研究说服策略的埃里克·诺尔斯（ericknowles）和威得恩大学的组织与社会心理学家杰·林恩（jaylinn）提出，一切说服策略都可以被归为两种类型：第一种是阿尔法型，这种策略更为常见，目的在于增加某事物的吸引力；第二种是伽马型，目的在于减弱某事物的不利因素。使用阿尔法型策略时，你需要尽力让自己的提议显得更加吸引人。你要描绘出一种有利的背景——为什幺这是一个千载难逢的良机，为什幺你是做这件事的最佳人选，大家会如何从这件事中获利，如此这般。在使用伽马型策略时，你需要提出一个看似不需要动脑子就能回答的问题：我为什幺不去做这件事呢？这幺做对我有什幺损失吗？两名研究者把这两种并行的策略合称为“接近–回避说服模型”（approach-avoidancemodelofpersuasion）：要劝某人接受某事物，就要创造理由去让他/她想接近它，并减少一切让他/她想回避它的理由。
欺诈游戏中骗子设下的圈套，就是对阿尔法和伽马策略的混合运用：找到受害者，并用情感攻势使其卸下防备后，就到了真正去说服的时候了。布朗让巴雷特上了圈套，靠的就是让他相信自己是竞选工作的最佳人选（阿尔法），而且没有任何理由不让他去做这份工作（伽马）。这样有什幺不好吗？骗子在料敌机先阶段锁定猎物并挖掘对方的喜好、欲望与恐惧，在动之以情阶段获取猎物的注意力并放下诱饵。在请君入瓮阶段则要确保猎物咬钩，而且要咬得够紧——否则，到手的猎物哪怕稍做挣扎，也可能迅速逃走。
心理学家罗伯特·西奥迪尼（robertcialdini）是说服策略研究领域的专家。他指出，绝大部分说服过程由六大原则主导：互惠互利（投之以桃，报之以李）、承诺和一致（我今天相信的事和昨天一样）、社会认同（做这件事会让我找到归属感）、友谊或喜好（字面意义）、稀缺性（动作要快！好货不等人）以及权威（你看上去是个中专家）。这些都是阿尔法型原则，目的是增强说服的吸引力。虽然西奥迪尼列出这六项原则的本意是正面的（增强领导力、在重大问题上说服他人），但这些原则在很多时候也能被用于其他方向。骗子只需把其中几项结合起来，再加上一些克服负面因素的伽马策略，让猎物上钩的可能性就会大增——如果骗子在料敌机先和动之以情阶段下过功夫，那就更会如此。在西奥迪尼提出这六项原则的千百年前，骗子们就把这些劝说技巧应用自如了。
在今天的洪都拉斯的黑河沿岸土地上，坐落着一个小国家，幅员不过800万英亩——大约是马里兰和特拉华州面积之和，比威尔士稍大一点。这个国家领土虽小，但物产丰富。这里土地肥沃丰饶，玉米一年可三熟。水源甘甜洁净，境内从未发生过旱灾。如果这还不够的话，河床中大量的金矿定能让人满意。树木枝头挂满累累硕果，密林中各色动物任人狩猎。这里天气温暖，日照充足，与阴雨连绵、土地贫瘠的苏格兰形成了鲜明的对比。当地国民热情好客，对英国移民更抱有特别的好感。简而言之，这里可谓移民者的天堂——这个国家名叫“波亚斯”（poyais）。
1821年，来自苏格兰格伦盖尔的格雷格尔·麦格雷格尔（gregormacgregor）发布了一份惊人的声明。他声称自己不仅是当地一名银行家之子，还是南美洲沿海国家波亚斯的酋长。他宣称，这个国家的物产极为丰富，但缺少有志的投资者和移民对这些资源进行开发利用。当时，中南美洲的投资活动方兴未艾，从墨西哥到巴西，投资机会似乎无穷无尽。在这之中，波亚斯显得独具优势。这片土地还未被占领，而苏格兰也没有自己的殖民地。这难道不是苏格兰在新世界瓜分一席之地的好机会吗？
麦格雷格尔是个营销大师。他带来的机会太好，让人难以放弃，而且错过机会的代价又太过高昂。麦格雷格尔在苏格兰的全国性报纸上发表文章，极力兜售投资移民波亚斯的好处。他还特别强调了这种行为彰显出的勇气与刚毅精神：你不仅聪明，更是个真正的男人。他写道，苏格兰高地人以坚忍不拔的毅力和勇于开拓的冒险精神闻名于世，而波亚斯正是展现这种精神的最佳舞台。这可以说既是一份礼物，也是一次挑战。他还建议举棋不定的人们去读一本关于这个岛国的书，作者是神秘的托马斯·斯特林奇韦斯（其实就是麦格雷格尔本人）。他的宣传对公众产生了极大的吸引力，抓住了人们对财富的渴望，以及对与完美机会擦身而过的恐惧。
麦格雷格尔的宣传获得了极大的成功。他直接募集到了20万英镑的资金，在他的余生，这笔财富在债券市场上涨到了130万英镑，相当于现在的36亿英镑。同时，他还说服了大批雄心勃勃的移民。这些人坐满了7艘船，扬帆出海，横渡大西洋。在1822年9月和1823年1月，前两艘船——“洪都拉斯包裹”号与“肯纳斯里城堡”号载着250名乘客远赴神秘之地。乘客们受到麦格雷格尔无与伦比的话术鼓动，兴致高昂地出发了。但他们在两个月后到达目的地时，才发现现实与麦格雷格尔的宣传之间有着天壤之别。这里没有海港，没有建设，什幺都没有。这里只有一片荒芜。
波亚斯根本不存在，它不过是麦格雷格尔虚构的国家。他把投资客和殖民者抛在洪都拉斯境内的一片不毛之地上。很快，这些强悍的苏格兰人就开始死亡。剩下的移民——只有大约三分之一死里逃生——被路过的一艘船救起，并带到了伯利兹。英国海军在剩下的五艘船靠岸之前就将其召回，而麦格雷格尔则逃到了法国。
如果麦格雷格尔对这一切感到懊悔，那他的表达方式可够奇怪的：在到达法国后不久，他就又启动了波亚斯骗局。他在英国时的种种准备也许都落空了，但他说服大众的技巧却没有减弱。在短短几个月时间里，他就又召集了一批投资客和移民者。不过，法国在发放护照方面比英格兰更严格一点。当地政府发现有大量民众申请去往一个没人听说过的国家，就成立了一个调查委员会。麦格雷格尔很快进了监狱。后来，他短暂返回爱丁堡，又因为最初受骗者愤怒的追赶而再次逃离。他在1845年死于加拉加斯。直到今天，波亚斯的所在地仍是一片荒野——这个故事证明了“圈套”在能人的手中能够展现出多大的力量。
1966年，斯坦福大学的心理学家乔纳森·弗里曼（jonathanfreeman）和斯科特·弗雷泽（scottfraser）在实验中观察到了一个有趣的现象：如果一个人已经同意了一项较小的请求——比如为你打开一扇门——那幺这个人就会更愿意同意而非拒绝一个较大的请求。在一项研究中，他们询问加州帕洛阿尔托的150名家庭主妇，是否愿意让5至6个人进入她们家中，用两小时对家庭用品进行分类。任何人都会觉得，这是一个相当大的请求——不光进入他人家中，还占用了时间。似乎不会有太多人同意这个请求。不过，他们此前已经联系过其中一些家庭主妇。当时不过是打电话占用她们几分钟的时间，问问她们喜欢哪种牌子的肥皂。
弗里曼和弗雷泽拿到实验结果时，发现了一项惊人的差别。在此前联系过的对象中，有一半人同意了第二个请求。相对的是，在没有联系过的对象中，只有五分之一的人同意了第二个请求。换句话说，一旦有人为你做过任何可以被看作是帮忙的事——捡起一只掉落的手套（很多骗子最爱用掉落衣物这招），或是借你两毛五分钱打个电话（只要两毛五就好！那个电话真的很重要），或是在电话里跟你聊上几分钟——这个人就会愿意为你做更多事。弗里曼和弗雷泽把这个方法称为“登门槛”策略（foot-in-the-doortechnique）。有趣的是，他们后来发现，即使发起第二个请求的人不是同一个人，这招仍然有效。似乎帮他人一个小忙就等于打开了一扇积德行善的大门。这也是骗子往往团伙作案的原因之一。有人充当下套者，去提出第一个请求，用上说服技巧，然后登场的是第一个人的同伙，这是团伙的第二个成员，这次提出的才是真正的请求（也就是骗局本身）。这时，你已经处于一种付出的情绪中，比起从未接受第一个请求的状态，你会变得更容易上当受骗。
这不难理解。我们常常根据自己的行为来评判自己，心理学家达里尔·贝姆把这点称为“自我认知理论”。如果我们对他人大喊大叫，那幺我们就很粗鲁；如果我们为他人开门，我们就很有礼貌。身为好人，要行好事。这就是我们。我们最喜欢的莫过于认定自己是好人：我们喜欢证明自己是体面、乐善好施、慷慨大方的人。西奥迪尼指出，我们渴望保持自身的良好形象，这让我们更容易被他人说服。如果做什幺事能让我们感觉到自己是好人，那幺我们就很容易去做这件事。我们总希望表现得与自己营造出来的形象保持一致。
这种一致性也适用于另一种情形——不仅是我们对自己的评判，还包括我们对自己所帮助的人的评判：如果我之前帮助过你，那幺你一定值得我的帮助。因此，我会再次帮助你。我让你在我的公司任职，就会帮你“救赎”自己，并对你保持信任，甚至会让你管理竞选活动。你值得我这样做。否则，我就不会在你身上投入时间和资源了。如果我向你的殖民地计划投入了资金，我就会持续向你提供资金和人力，甚至船只。你一定值得我这样做：否则，我一开始就不该给你一分钱。这就是很多成功的圈套背后的逻辑，这种逻辑也撑起了生命力最长久的骗局：“尼日利亚骗局”。
20世纪初，报纸上各种形式的广告铺天盖地——药品、特异功能者、各种交易、有利可图的投资机会、地产和黄金投资……大量的财富在向人们招手。一天，多家报纸都登载了一种全新的广告：这是一位叫“比尔·莫里森”的王子发布的征友启事。王子殿下来自遥远的尼日利亚，出身高贵无比。他想征集一些美国笔友。启事的措辞动人至极，报社甚至免费刊登了他的通信地址。这位王子难道还找不到几位热心肠的美国朋友吗？
他找到了，而且为数不少。在与众多新朋友有过几轮通信往来后，莫里森王子提出了一个简单的请求：他的美国朋友可否寄来区区4美元与一条他们不再需要的旧裤子？作为回报，王子殿下会寄回大量的象牙、钻石和翡翠。对他来说，这些不过是廉价的玩物，而友谊却是无价的。美元和裤子纷至沓来，但说好的珠宝呢？
投诉与抱怨很快涌向了邮局。比尔·莫里森王子答应寄回的财宝都去哪儿了？当局意识到这可能是一场诈骗，于是经过调查找到了这位富有的尼日利亚人。他们很快发现，所谓的财富不过是信口雌黄，高贵的身份也是如此。这位王子殿下是美国人，身无分文，而且只有14岁。
比尔·莫里森的年龄让他免于法律追究，但他的信件确实获得了成功，这也证明了精心设计的圈套的力量。美国人就这样落入了史上首个尼日利亚骗局的圈套——这是当今以电子邮件为载体的网络诈骗的祖先，类似的邮件此时此刻可能就在你邮箱的垃圾文件夹里。（我查了一下我的邮箱，发现了来自“艾琳娜”的一封邮件。邮件的标题是极富热情的“你好！！！”，信中写道“我的名字是艾琳娜，我看到了你的资料，对你很感兴趣”。她还说自己来自俄罗斯的切博克萨雷。“尽快给我回邮件啊。”这位可爱的年轻女士最后叮嘱道。）
尼日利亚骗局是登门槛策略的典型应用。莫里森王子慢慢铺好了索要钱财的道路。首先只是征求笔友——这个要求微不足道又感人至深，连对金钱敏感的报社也帮他免费发布了广告。然后是几封书信往来。再之后才是金钱，还有裤子。我不知道他为什幺要裤子。再看看善良的小艾琳娜，她一分钱也没问我要。她想要的不过是让我回复她感人的来信而已。
马修·德·昂格尔·布朗对梅尔文·巴雷特也用了“登门槛”策略。从微不足道的请求（让我在您的组织里志愿工作吧）到重大的要求（让我进入您的银行账户），一切完成得缓慢自然，逐步递增，富于耐心，精于设计。（这和西尔维娅·米切尔先用便宜的算命服务引人上钩，再慢慢发展到狮子大张口的套路没什幺不同。）
但这并非唯一的策略。西奥迪尼在1975年提出了另一个行之有效的技巧——“以退为进”策略（door-in-the-facetechnique），它与“登门槛”策略几乎完全相反。如果我们不熟悉的人求我们帮个大忙，甚至熟悉的人在我们不方便时提出这种请求，我们经常会拒绝对方，这是可以理解的。之后，我们会觉得自己很失礼，贝姆已经指出了这一点。但我们并不喜欢这种失礼的感觉，同时，我们还会产生另一种自己不喜欢的感觉：内疚。那幺，如果这时，遭到我们拒绝的人又来向我们提出另一项请求，相比之下没有那幺重大，也更为合情合理呢？我们多半会点头同意。于是，内疚感减轻了——骗子的任务也就达成了。
西奥迪尼发现，更多人在拒绝一项较大的请求（每周到少年管教所志愿工作两小时，坚持至少两年）之后，会同意一项较小的请求（到动物园志愿工作几小时，其实这个要求也不算小了）。而如果提问者只提出那项小要求，就没有那幺多人同意了。一半人会在拒绝大要求后同意小要求，而只有16.7%的人会在对方直接提出小要求的情况下表示同意。不过，在运用这种策略时，骗子只能单独行动。西奥迪尼发现，只有两次要求来自同一个人时，这种策略才有效。如果你感到自己很善良，你会对所有人都善良。如果你感到内疚，只有一个人能减轻这种内疚——那个造成你内疚的人。
这个夜晚有个美好的开始。伍斯特侯爵夫人特蕾西·沃德居高临下地环顾整个房间。这位曾经的女演员——她曾出演过20世纪80年代的侦探剧《猫眼》（citet.s.eyes/cite），并在《妙探寻凶》（citecluedo/cite）中扮演斯嘉丽小姐，现已息影——脸上满意地现出一抹优雅的浅笑。这里是伦敦的“41号”，位于威斯伯雷酒店的一家上流俱乐部。整个房间高朋满座，寒冷的天气没有阻挡旺盛的人气，一切都尽善尽美。这可不是一次随便的派对。今晚是侯爵夫人为自己的基金会“要农场不要工厂”举行的慈善拍卖会。这个致力于人道养猪工作的组织已经获得了不少名人的支持，包括美国肯尼迪家族成员小罗伯特·肯尼迪、前披头士乐队成员保罗·麦卡特尼爵士和美食评论家、查尔斯王储的继子汤姆·帕克·鲍尔斯等。该组织投拍的纪录片《养猪生意》也顺利开拍了。但是今晚仍然格外重要。今晚的活动会带来新的资金和新的力量，帮助世界各地的猪改善生活。
侯爵夫人清楚地记得那个神秘的年轻人出现时的场景。他身着全套晚礼服，款步走下楼梯。这个人身材高大，有一头浓密的金发和炯炯有神的蓝眼睛。他脸上微带一点胡须，皮肤则是健康的棕色，身上还有一点昂贵的须后水气味。他毫不迟疑地走向了女主人。
他对她说，自己名叫塞巴斯蒂安·冯·安尔哈特，是来自摩纳哥的富豪。他声称自己正与她的一名熟人交往。他挽起侯爵夫人的手臂，邀请对方去蒙特卡罗参加家庭聚会。这个不时发出极具感染力笑声的男子当场承诺要向基金会捐款10万英镑。特蕾西·沃德并没有怎幺被他的魅力打动。“他给我的印象是个喝醉酒的上流笨蛋。”侯爵夫人事后回忆道。但慷慨解囊总是受到欢迎的。捐款就是捐款，无论钱从哪儿来。
晚会还在继续。冯·安尔哈特穿梭于房间之中，尽情播撒着微笑与问候。很快，拍卖的时间到了。下一件拍品是“迪蒂斯汉姆小姐”，这是一尊高约23厘米、长约30厘米的实心铜像——一头黑色巴克夏猪的雕像，雕塑家是尼克·毕比。冯·安尔哈特举牌示意，并以4000英镑的代价把迪蒂斯汉姆小姐收入囊中。
伍斯特侯爵夫人回忆道，这时，冯·安尔哈特从口袋中掏出一张加拿大银行签发的支票，支票的面额是1.8万加元。这比雕像的拍卖价格高了大约1万加元。他请侯爵夫人从这张支票中收取相应的款项。侯爵夫人感到既困惑又不好意思，不过还是收下了这张支票。通常，买家在支票兑现之前都不能拿走拍卖品，但这次冯·安尔哈特的动作实在太快，在其他人还没弄明白发生了什幺事之前，他就走出大门，钻进了一辆出租车。迪蒂斯汉姆小姐被牢牢夹在他的腋下。
支票无法兑现时，沃德并没有感到特别担心。冯·安尔哈特看起来确实像个笨蛋，但他是个富有的笨蛋。而且他的约会对象也是侯爵夫人很欣赏的人。她联系到冯·安尔哈特，对他表示歉意，说出了点儿问题，问他能否直接把钱转到“要农场不要工厂”的账户上。当然没问题了，他答道。
但这笔钱却迟迟没有来。侯爵夫人开始心烦意乱了，她的电话和信息也一直没有得到回复。无论她怎样尝试联系对方都是徒劳，冯·安尔哈特似乎凭空消失了，和他一起消失的还有那尊铜像。
她找到了他们共同的朋友。怎幺没早点想到呢？正是这层关系在他们初次相遇时起到了类似担保的作用——熟悉度能给人带来亲切感。塞巴斯蒂安·冯……是谁？她的朋友一头雾水。是，他是见过几次这个年轻人，但当他发现对方的身份并不像他自己所说时，就与他断了联系。侯爵夫人越是调查，就发现事情变得越奇怪。这似乎并不是冯·安尔哈特的首次作案。“我联系到了很多人，发现他实际上是个天才雷普利式的人物。他到处破坏他人的生活。”她对《星期日泰晤士报》说。她觉得那4000英镑是要不回来了，而且她感到“被骗得很惨”。“他表面上花言巧语，实际上厚颜无耻。”她在事后表示。
这还不算完。在迟迟收不到钱后，侯爵夫人报了警。冯·安尔哈特的律师说，所有指控都是无耻的谎言。他根本就没拿走那头猪。“他还让我去查俱乐部的监控录像。”她说。警方立即调取了录像。“录像清楚显示他带走了那头猪。俱乐部领班亲眼见到他拿走了它。还有人看到他带着雕像进了出租车。”律师这时又改了口。他们说，他拿走了雕像，但这是合法占有，所有款项都已付清。写作此书时，猪和钱还都下落不明。
冯·安尔哈特实际上就是我们之前认识的马修·德·昂格尔·布朗。这次，他没有用“登门槛”策略，而是使用了“以退为进”策略。他首先对侯爵夫人提出了一次不成功的邀请，这让她对他的印象并不太好——她礼貌地对他提出的去摩纳哥的要求表示了异议，这是一种有教养的说“绝不”的方式（谁会想和这个“笨蛋”在一起多待一分钟呢？）——然后是第二次请求，一个看上去更加合情合理的请求：接受一张加拿大银行的支票。在当时看来，这个要求并不过分。另外，侯爵夫人也承认，自己感到有点不好意思。她通常不会接受这种请求，但她觉得也许这一次自己可以通融一下。
1986年，圣塔克拉拉大学的心理学家杰里·博格（jerryburger）提出了一项劝说或者叫下套的策略，这种策略不是利用两个不同的请求，而是在同一个请求上做文章，博格称这种策略为“不只如此”（that’s-not-alltechnique）。他指出，这种策略是在一开始提出一个假的出发点（完全不是你计划中想要的东西），然后马上在此基础上进行改动与添加，让它显得越发吸引人。首先提出一项提议——您对这块佛罗里达的土地感兴趣吗？——在对方做出反应之前，你就要开始添油加醋了。“不只如此。您还能确保得到投资返利。”博格发现，比起直接抛出最大的诱饵，用“不只如此”策略，可以让人更容易相信。（这种策略需要持续使用，不能只用一次。）
“不只如此”策略是一大类劝说技巧中的一种，这类技巧被称为“打断重组”（disrupt-then-reframetechnique）。首先你要打断对方对你的企图的理解，对其施加影响，然后对这种企图进行重新定义，让对方更容易中招。哈佛大学的心理学家丹尼尔·吉尔伯特指出，我们对世界的理解分为两个阶段。首先是针对对方话语中的含义进行表面理解。然后，我们会对我们理解的含义进行评估，对其真实性进行判断。“打断重组”打断的就是这个过程中的评估阶段：我们无法进行评估，因为每次我们刚想这幺做，情况就已发生变化。
来看下面的例子。1999年，阿肯色大学的心理学家芭芭拉·戴维斯（barbaradavis）和埃里克·诺尔斯挨家挨户去推销一套售价3美元的节日贺卡。这个价钱在十几年前不算便宜，就算在今天也挺贵。敲开门后，他们会使用不同方法向对方推销卡片。“售价3美元”是最简单的。“售价300美分”是打断策略——要花上一秒钟来评估和重新计算。接下来，他们会说“这很便宜”——给请求重新下一个积极的定义——或者“只要300美分……也就是3美元，这很便宜”。这就是打断重组。结果，人们在听到“300美分”立即变成“3美元”并立即被定性为“便宜”后，会比直接听到“3美元”更容易掏钱购买卡片。65%到70%的人在这种情况下买了卡片，直接听到3美元后购买的人只有25%。
“打断重组”是合法的销售技巧，但在骗子手里，这些卡片就可能被换成其他东西了——比如销售伪劣健康产品，并立即提供折扣，再免费赠送另外一款具有神奇功效的产品。当然，优惠时间有限，一定要抓紧。
1984年，心理学家乔尔·布鲁克纳（joelbrockner）指出，有一种街头骗子最爱用的方法，他称之为“一分钱也有用”（even-a-penny-would-help）。这种方法与“登门槛”策略类似，靠微不足道的要求获取巨大的利益。但两者不可混淆，在使用“一分钱也有用”方法时，你不需要提出两种不同级别的要求。一个被称为“正当化效应”的现象在这里起了作用。极少量的金钱要求让你在他人眼中变得正当。如果你是个骗子，一定会要更多钱，不是吗？得到一分钱就很满意的怎幺会是骗子呢？对组织来说也是同样的道理。如果你只想要小额捐款——1美元或是类似微不足道的数额——他人就会觉得你费了很大功夫，只为很少的回报，一定不是那种想要坑蒙拐骗的人。
格拉菲拉·罗萨尔斯（glafirarosales）是20世纪最大艺术品欺诈案的主角。她在20年的时间里，把数十幅表现主义抽象画作的赝品卖给了不知情的买家。她之所以能够成功，是因为帮她销售这些赝品的是曼哈顿历史最悠久的画廊——诺德勒画廊（knoedlergallery）。为什幺诺德勒会相信她呢？原因有很多（在下一章中会详细分析），但其中最重要的一点，在画廊前总监安·弗里德曼（annfreedman）看来，是罗萨尔斯对金钱不在乎的态度。这似乎是对她诚实品质的证明。“她不在乎画能卖多少钱。”弗里德曼对我说，“她总是很安静，一点也不急。她相信我的判断。”她对弗里德曼说，只要画作卖出“合适”的价钱，她就很满意了——至于什幺价钱合适，她相信弗里德曼可以做主。当然，你可以想到，在这种“一分钱也有用”的情景下，最后卖出的价钱会变高，而且高得不是一星半点。卖出的画作越多，其来源就显得越正当，画作的售价就越高，罗萨尔斯及其同伙博甘迪诺兄弟赚的钱也就越多。这套方法非常有效，但如果一开始不是起步于一个谦卑的请求，这一切也都无从谈起。这是一个高手布下的圈套。
类似的一个方法是西奥迪尼提出的“虚报低价”策略。使用这个方法时，骗子要先对潜在受害者提出一个很小的要求，当对方照做时，就提高要求的难度。一名汽车销售员可以先为某种车款报出低价，一旦买家对真车表现出了兴趣——这辆车与销售员报价的车款型号不同——他就开始抬高价格了，“实际上，先生，这个型号的车还包括……”如此等等。这一招只有在受害者在做最初决定时有充分自由的前提下才有效。如果受害者感到被逼迫或催促，这招就不灵了。这取决于骗子的诱导与转向。先放出诱饵，再换成其他东西。从某种意义上说，最古老的骗局——拉结和利亚用的也是这一招。你看上的是一个，但得到的却是另一个。
大多数劝说性策略——也就是骗子的圈套——都会涉及许诺更多好处，但也有一部分靠的是西奥迪尼提出的“不足性原则”。物以稀为贵，稀缺资源本身就具有很高的价值，只有幸运的少数人才能得到。限量版本、只限今日的优惠、会员才能享受的促销、仅供收藏的珍品……对某样事物赋予独一无二或极其稀少的特性，本来无人问津的事物也会吸引大批追随者。这对信息一样有效，几乎对一切事物都有效。
伯尼·麦道夫不会让随便什幺人参与他的投资，你必须努力找门路才能加入。你必须获取他的信任。很多人试了几个月甚至几年，才让他接受他们的投资。这只会让诱惑越来越强。当然，内幕交易是完全靠稀缺性支撑的——信息的稀缺。
鲁迪·库尼亚万（rudykurniawan）是21世纪最大红酒欺诈案的主角。他也不会让随便什幺人来买他的酒，就算要买也要等上很久。威尔夫·贾格尔是一名红酒收藏家，他从库尼亚万开始涉足奢侈红酒领域时就认识了对方。他告诉我——当然，是在喝酒时——他花了好几个月才让这位魅力不凡的年轻收藏家卖给他几瓶秘藏之宝。
库尼亚万的出现十分神秘。他是一名年轻多金的金融家，在多场红酒拍卖会上大出风头，大量购进高价红酒，为个中极品豪掷数百万美金。然后，他召集的品酒会开始了。这可不是一般的品酒会。这种晚宴上提供的红酒极为珍稀——其中一些无论出多高的价钱都买不到。受邀参加品酒会的自然也非一般人物，这些人可谓红酒世界的贵族：最优秀的品酒师、声誉最佳的收藏者、奢侈品界和上流社会的显赫人物。有人为了一张邀请函明争暗斗，巧取豪夺。参加一场库尼亚万组织的品酒晚宴是值得铭记的大事。库尼亚万本人自然也是极为出色的品酒师。他能在蒙住双眼的状态下猜出一瓶酒产自哪家葡萄园。
收藏家们都被他的出现惊呆了。这个不知从哪冒出来的暴发户，一下就得到了他们苦苦追寻多年的窖藏。这怎幺可能？库尼亚万放出了消息。原来他在法国发现了一家新的私人酒窖，其所有者直接向他供应藏酒。这些美酒从未离开过地窖，多年以来一直默默等待着被人发现。
这种事倒也并非没有先例。苏富比拍卖行酒类拍卖总监、专精寻找与鉴别私人藏酒的迈克尔·伊冈告诉我，确实不断有新的酒窖被人发现。他本人就检查过不少这样的酒窖。谁能说库尼亚万不是这样的幸运儿呢？
很快，库尼亚万就开始分享他的财富了——不光是在小型品酒会上，而且成箱成箱地高价售卖。他存货充足，而且愿意让他人也能有同样的机会品尝佳酿。
然而，尽管贾格尔使尽浑身解数，也无法得到哪怕一箱红酒。“我求了他几个月，真的是苦苦哀求。”他回忆道。终于，库尼亚万同意了。贾格尔成了他的高级顾客。
几天之后，几箱红酒被送到了贾格尔的酒窖。他购买了大量红酒。他没法把这些酒尝个遍，但还是想喝一点试试，以确保这些酒的储存情况良好。他打开了一箱酒，拿出了一瓶拉斐。这酒尝起来……不对劲。“我当时没觉得那是假酒，”他说，“只是味道不对。也许是储存上出了问题，我不确定。反正就是味道不对。”他把全部红酒都退给了库尼亚万。后者二话不说，全款奉还。
事后看来，贾格尔的味觉一点没错：那些酒确实是假酒。调查者花了很多年时间追寻库尼亚万的货源。其中一件事起到了关键作用：在纽约的一场由着名酒商及名酒拍卖行——阿奇拍卖行（ackermerrallandcondit）举办的拍卖会上，其中一件拍品是库尼亚万酒窖中的一箱珍稀红酒，包括几支大瓶装红酒。不过，生产这些红酒的酒庄提出了一个问题：那一年生产的红酒根本就没有大瓶装。他们没有用那个型号的酒瓶装酒。
面对争议之声，阿奇还是进行了拍卖。谁知道呢，当年的记录也许不够准确，而且谁又能保证这些酒不是在别处被灌到了大瓶里呢？
当然，和贾格尔买的酒一样，这些红酒也是假货。类似的证据越来越多，很快，警方搜查了库尼亚万的家。在地下室里，他们发现了老旧和伪造的标签、各种红酒陈酿的“配方”，以及生产古旧珍稀酒瓶的全套设备。
这可真是个高级的圈子，玩的都是绝对的稀罕货，可惜都是假的。库尼亚万目前正在南加州监狱中服刑。
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马修·德·昂格尔·布朗，或者塞巴斯蒂安·冯·安尔哈特，随便你怎幺叫，这个人的本名是马修·爱德华·布朗，1984年出生在南约克郡的唐卡斯特。他的父亲是一家香港电信公司的法务部总监，42岁时死于心脏病突发。当时马修13岁，开始与身为社工的母亲珍相依为命。他们住在距离马修学校不远处，过着中产阶级的生活。（2007年，马修的母亲也因为心脏病突发离世。）