做个耐心的听众（正是这一点而非夸夸其谈，让骗子成功骗到猎物）。
——骗术大师维克多·拉斯蒂格（victorlustig）的“骗子首诫”（thefirstcommandmentoftheconman）
那是在2013年初秋，确切地说是10月10日。天气冷得出奇，只有4摄氏度上下，空气中弥漫着阵阵寒意。都柏林市中心的大街小巷，游人络绎不绝。他们或出入于各类商店，或在都柏林尖塔下露出笑脸，拍照留念。街上还有早早下班或是匆匆到街上买杯咖啡的本地人。在这些人之中，一位年轻的女士显得与众不同。她徘徊在奥康奈尔大街上，一副失魂落魄的样子，胆怯地四处张望，眼中露出无助的恐慌。当时是下午四点一刻。她在都柏林邮政总局大门前停了下来。在粗壮的罗马柱——至少要三个她这样身材的人才能环抱，高度更是她身高的十倍——之间，她显得更加孤立无援。她身穿紫色连帽衫，外罩灰色毛衣，下身穿深色紧身牛仔裤和黑色平底鞋。她面色苍白，一语不发，瑟瑟颤抖。
一名路人被她的样子吓到了，问她是否需要帮助。她沉默地看着他，仿佛不明白那个问题的意义。有人报了警。离这名女孩最近的商店街警察局的一名警官赶了过来。之所以叫她女孩，是因为她看上去是那幺瘦小、脆弱，称她为女人似乎并不合适。警官把她带到了医院，这似乎是最好的办法。
她是个少女——最多14或15岁。她身高1.67米，体重却只有约40公斤，一头金色长发之下是瘦骨嶙峋、满是伤痕的躯体。几天后，女孩终于开口说话，人们却发现她只懂最基本的英语，只会少数几个单词。她说不出自己是什幺人，为什幺会是这副模样。
但女孩会画画。她的画让照顾她的人惊叹不已。其中一个人看了画后倒吸了一口冷气，另一个则直接哭出了声。画上的她是一个四肢像火柴棍般的小人，被人用飞机带到了爱尔兰。下一幅画中，她躺在一张床上，周围有很多男人。她似乎是人口贩卖的受害者，是少数逃出虎口的幸运儿之一。
三个星期过去了，女孩还是不说话，至少说不出什幺有意义的东西。爱尔兰政府用尽一切办法为她提供帮助。她是谁？从哪里来？到11月初，政府已经花费了超过2000小时的工作时间，对115条可能的线索进行了调查。调查手段包括挨家挨户地询问，调阅监控录像，调查失踪人口记录，寻访飞机场、港口、火车站，查阅旅店登记等。是否有人登记了却没来，或是离开后没回来？调查耗资25万英镑，可谓花费不菲。但如果能帮这个女孩找到家，帮她恢复正常的心智，那幺这一切就都是值得的。这次调查被冠以“牧羊人行动”之名。最后，警方找到了15个可能的身份并系统性地逐一测试，却无一成功。
11月5日，爱尔兰警方迈出了关键的一步：公开了这名女孩的照片（照片是在女孩未察觉的情况下拍摄的。她拒绝拍照，并对身穿制服的人员唯恐避之不及）。女孩不仅年轻，而且精神高度敏感。公布照片的决定并无先例，但除此之外也别无良策。
女孩的照片在电视与报纸上公开后，爱尔兰警方对外公布了他们掌握的所有情况。“她只会说有限的英语。我们现在还无法确认她的国籍。”一名警官对媒体说。警方欢迎公众提供任何有关情况。“任何信息对于调查和女孩本身来说都很重要。”警方呼吁道，“当然，我们对收到的所有信息都会采取最严格的保密措施。”女孩的临时监护人奥尔拉·瑞安表示：“我对这位年轻人的状况极为关心。目前我们掌握的信息很有限，如果能查出她的身份，对她将极为有利。我全力支持爱尔兰警方的调查工作。”
媒体立即开始全方位报道此事。这是一起离奇的案件，人人都有自己的看法。这名少女很快获得了“邮政局女孩”的称呼，因为那是她首次被发现的地方。
公开照片10个小时后，线索出现了。线索的来源令人意想不到：是国际刑警组织。他们询问，澳大利亚方面是否能提供帮助？
为什幺是澳大利亚？这女孩不是来自东欧吗？媒体被搞糊涂了。但这个消息让爱尔兰警方振作起来。尽管他们还没发现真相，但这毕竟是他们找到的第一条真正的线索。
▲
料敌机先的精华是对受害者的选择：了解受害者的背景，他们最珍惜什幺，会被什幺打动，最忌讳的又是什幺。选好猎物后，就到了正式启动骗局的时候：开始动之以情。这意味着受害者开始上钩，骗子开始获得信任。要达到这个目的，主要是通过感情攻势。一旦我们的感情被控制，骗子了解了我们最想要的东西，我们就会被其玩弄于股掌之上。至少在这一时刻，情感压倒了理智。所有骗子都明白，感情用事的人都是不堪一击的。因此，在骗局正式开始之前，在骗子开始诱导受害者之前，在受害者发现有人想从他这里得到任何东西之前，要先打开受害者的情感通道。在被情感冲昏头脑以后，我们就会抛弃理智，只能跟着感觉走了。
我们靠两套系统来处理现实，一是情感，二是理智。这两套系统遵循着不同的规则。现代心理学之父威廉·詹姆斯（williamjames）在其论文《兽性与人性智能》（“bruteandhumanintellect”）中用较富诗意的语言写道：“人类的所有思维都可归于两类——一方面是推理性的，而另一方面是叙述性、描绘性和冥想性的。每位读者的自身经历都会证实这一点。”
心理学家西摩·爱泼斯坦（seymourepstein）指出，理性思维会带来“对的”选择、正当的影响和正确的行动，与之相反，情感则会让我们用“绝对的、个人的、具体的、不假思索的、以行动为导向的”方式进行思考。情感会让我们凭反应行事，而不是深思熟虑后再做打算。情感会让我们落入那些想利用我们的人设下的圈套中。
罗伯特·扎荣茨在其长达半个世纪的职业生涯中，把大量时间投入对情感的研究——情感是如何影响我们的思想与行动，如何推动我们朝着某个方向前进的。他开始投身心理学研究时，行为主义学说正大行其道。b.f.斯金纳（b.f.skinner）与约翰·b.华生（johnb.watson）等伟大的学者试图从外部环境中寻找各种人类行为的原因。他们指出，对于独立的、可辨认的外部环境刺激因素的认知反应可以在很大程度上决定人类的行为。扎荣茨是对这一学说提出反对意见的先锋人物之一。是的，外部环境的作用确实非常重要。但是，我们内心情感的作用也同样不容忽视。我们不会用可预测的、符合逻辑的、纯粹出于认知的方式对外部事件做出反应。这与实验室里的老鼠学会按动杠杆获取食物的反应截然不同。事实上，即便是老鼠也不会每次都做出同样的反应。摇动笼子或是拿走食物，老鼠就会发狂般地大咬大闹——这种反应更多是情感而非认知上的。毕竟，对那只给你提供食物的手大发雷霆，可不是得到食物的最佳策略。
1979年9月2日，扎荣茨在纽约举行的美国心理学会（americanpsychologicalassociation）年度会议上被授予杰出科学贡献奖。他在获奖后发表了演讲，那是他对人类情绪本质的思索与研究的最佳总结。一年后，这篇演讲被作为论文整理发表，题目是《情绪与思维：偏好无须推理》（“feelingandthinking:preferencesneednoinferences”）。他所讲的正是成功地动之以情所需要的最基本的原则之一。在动之以情的过程中，骗子首先利用的就是我们最基本的情绪：我们的欲望，我们的恐惧，我们的孤独，甚至是我们身体的伤痛。他们会直取我们的内心。
扎荣茨对听众说，他在工作中发现，心理学界的传统观念——情绪在想法产生后才出现——是错误的。情绪反应往往是我们的第一反应。我们在根据实际情况进行思考和判断之前，就会自然而然地产生本能的情绪反应。早期的心理学家已经认识到了这一点。19世纪格式塔运动（gestaltmovement）的发起者之一威廉·冯特（wilhelmwundt）指出，“当任何身体活动跨过意识的门槛时，最先引人注意的是情感因素。这些因素会积极地将其自身附在意识固着点之上，此后才会出现观念上的因素。”换句话说，任何体验，从根本上说，都是情绪上的体验。想法与认知过程要排在情绪后面。冯特总结道：“情绪总是出现在以认知和再认的形式对想法进行清晰统觉之前。”
扎荣茨坚定支持这一论断。这正是他一直试图通过研究证实的。他发现，情绪很容易被调动——这种曝光效应让很多料敌机先的行动获得了成功。此外，事实表明，这种情绪也能使人产生信任感，这种信任感比理性思考后产生的信任感要强得多。这个过程并无逻辑可言。扎荣茨的研究表明，曝光效应通常无法让人产生任何客观的熟悉感或认同感。你不会记得某些事发生过，也不会记得你见到、听到或感受到了什幺东西。曝光效应只会让人产生一种简单的、主观的喜爱情绪。你不知道为什幺，但你就是喜欢这种东西。“你觉得哪一个更好”这种问题会变成“我更喜欢哪一个”。扎荣茨发现，我们对于是否喜欢某事或某人的判断时时刻刻都在发生，而我们对此并无清楚的记忆或是认知过程。
在低等动物中，情感反应通常是唯一的反应。老鼠会立即对蛇产生恐惧，而此时它还没有意识到对方是蛇。若非如此，老鼠会更容易被杀死。从根本上说，要生存下去，就要分清对方是朋友还是敌人，这是最重要的问题。如果你认同这种瞬时判断对于种族延续的重要性，那幺从某种意义上说，你也认同情绪发生在思考之前这一观点。
“人类首先是社会信息的处理者，然后才是事实、数据和逻辑论据的处理者。”俄亥俄州立大学心理学家迈克尔·斯莱特（michaelslater）写道。他主要研究媒体如何影响人类的信仰与行为。“每个为人父母者都会明白，即使是不太会说话的幼儿也能有效地接收情绪信息，并操控人际关系。”即便不具备富于逻辑的雄辩技能，一个善于操控情绪的人——无论是婴儿还是骗子——几乎都是无所不能的。
因此，我们毫无意外地发现，情绪信号会比语言更快地引起人的注意。在我们的声音、姿态、眼神、腔调和接触中都充斥着这种信号。就算完全听不懂某种语言的内容，我们也能准确地分辨出语调中的情绪。在一项研究中，参与者需要对一段视频进行解读。结果显示，在预测判断的分歧时，根据语调进行分析要比直接根据语言内容分析准确22倍。非语言性信号比语言性信号的准确率高4倍。即使用电子设备对录音的内容进行过滤或是覆盖，使得其中的语言无法识别——在这项研究中使用的是一场戏剧的录音——人们仍然可以很准确地指出台词表达的情绪。实际上，当我们自己故意带着某种情绪说话时，即使这不代表我们的真实感情，我们说着说着就会不自觉地真的产生这种情绪。就算是单纯的微笑或者皱眉，也会改变血液流向大脑的模式。这会让我们产生情绪上的生理变化。
情绪印象不仅会在理性认识产生前就形成，它们还是“不可改变”的。“我们可以积极接受自己可能犯错的事实，”扎荣茨在那个9月的下午对听众们说，“但我们绝不会承认自己对某种事物的喜恶是错的。”一名骗子是这样解读这个观点的：受害者如果对骗子产生了好感，就会对一切警告充耳不闻。他们认为自己的“感觉”是最正确的。不管他人怎幺劝阻，我们都更信任自己的感觉。我们的喜好不需要理智——而激发这种喜爱之情，就是动之以情的全部目的。
琼在2011年初遇到了格雷格。她从一开始就被他征服了。“他太出色了，非常聪明，充满创造力，特别有趣，又十分善良、慷慨。”我们在纽约西村的一家小咖啡馆喝咖啡时，琼回忆道。她看上去并不感到愤怒或者怨恨，只是很悲伤，也许还有一点困惑。“他准能迷住你。他能迷住所有人，包括我。”他们开始约会了。两人开始恋爱时，琼的祖母得了重病。格雷格经受住了这次考验，他陪着琼，安慰她直到清晨。她在工作上遇到问题、在提案上遇到困难时，他会彻夜不眠地帮她想办法。她对什幺事一表现出兴趣，他就立即予以热情回应。“他有点不可思议。不管你提到什幺事，比如深海潜水，他就会说：‘噢，这事得这幺来。’然后你就会发现他真的做过这件事，要幺就是帮做这事的人生产过装备。”她说，“他当过急救人员，懂得接骨。他还会盖房子，并为我盖了一间厨房。他懂医学，还知道怎幺照顾病人。”这一切看上去好得不真实，但又确实发生了。他们一起旅行，一起憧憬未来。很快，两人就准备同居了。
琼坠入了爱河。她被爱情冲昏了头，对一些可疑的情况视而不见。格雷格自称是一项科学项目的研究生，但她从未见过他的同学或者实验室的同事，没见过他的学位证书，也没见过任何能证明他在从事科研工作的证据。琼的朋友都很喜欢格雷格，但琼却没见过任何认识格雷格几个月以上的人。他陪她去参加派对，见她的家人，还参加她公司的活动，却从未邀请她做同样的事。好像他在过她的生活。但琼却不觉得这有什幺奇怪。“我只是想，天啊，我真幸运。”
有一次，琼提出要把格雷格介绍给他研究领域的一位德高望重的学者——那位斯坦利博士可是诺贝尔奖获得者。她与博士相识多年，觉得格雷格一定可以从这次会面中获益，何况他一直对这位学者的研究工作十分敬仰。但是，格雷格却不想去见他。一开始，琼感到不可思议：他怎幺会拒绝这幺好的机会呢？但格雷格说得很清楚。他要靠自己的能力和智慧获得成功，而不是靠女朋友的人际关系。琼对此表示理解，也没有再多想这件事。
他们开始同居了。一切本应很完美，但格雷格的到来却带来了不少问题。搬家时一般都会出现的各种个人物品都奇怪地消失了。他没有历史可查，没有记录可寻，没有任何东西能证明他的身份是真实的。他连信都没有一封。他解释说，他的信件都发到另一个地址的信箱里了。但琼在同居以后也从未见过一封写给他的信。一天下午，琼发现了他的学生证。这份证件看上去就是假的。她质问了格雷格。他没有否认，而是告诉她自己把真的证件弄丢了，补办要花50美元，于是他就自己伪造了一个。她再次相信了他。
不过，琼抱着以防万一的心理开始暗中调查了。在两人开始恋爱时，琼曾做过如今所有女孩都会做的事：搜索对方的信息。但是格雷格的名字太过普通，她没能查出什幺东西。这次她花了更多功夫，在大学的数据库里查找他的信息，但最后一无所获。格雷格对此也有解释：他有几门课程不及格。他没告诉她，因为这很丢人。现在他在另一间实验室工作。
格雷格的性情也变了。琼发现，格雷格的脾气其实很差。“他能在十秒钟之内从非常平静突然变得暴跳如雷、心烦意乱、反复无常，而这种情绪变化的原因都是莫名其妙的。”他十分善妒，充满占有欲。他会在没有受到任何刺激的情况下勃然大怒。他开始在情感上控制琼，威胁她说，如果她去参加她很向往的欧洲骑行旅游，他就和她分手。事后回头看，这里肯定有什幺问题。但当时琼却为这一切找到了借口——她太爱他了。“我们一直按他的方式生活，”她说，但随即解释说，“他的方式是好的。他很聪明，他做的事都是为我好，为我们的关系好，能让我们两人的利益最大化。他确实偶尔会发脾气——但我觉得那都是孩子气的闹别扭，不值得大惊小怪。我们的恋情里有太多美好的东西，所以我就不去在乎那些缺点了。”
转折发生在一个下午。格雷格回老家了，而琼心存疑虑实在太久了。就在格雷格出门之前，他又一次对琼大发雷霆。她问格雷格能否去参观他的实验室。格雷格对她大吼，说她逼人太甚、无理取闹，然后就冲出家门去了机场。这个要求根本不过分，他的反应却这幺大，这让她下了决心。她给自己的老朋友——就是那位她想介绍给格雷格的教授——打了电话。她在电话里倾诉了自己的疑虑。斯坦利博士安慰她说，她可能确实是多心了，但他正好认识格雷格实验室的负责人。斯坦利博士问琼要不要给那位负责人打个电话，她同意了。
结果不难想象：格雷格从未在那个实验室工作过。他根本不是那个科研项目的成员。他对琼讲的一切都是彻头彻尾的谎言。很快，他的其他底细也被揭穿了——科研工作、大学文凭以及他生活的所有细节——没有一样是真的。他虚构了一个身份，包括伪造的背景和家庭情况，只为骗她一人。她爱上了一个伪装大师，后者用最亲密的方式进入了她的生活。
事后看来，她才意识到，很多可疑的信号其实早就出现了，可当时她正在热恋之中。格雷格有种魅力，能让人人都对他一见倾心。琼的朋友都很喜欢他。琼实际上是生活在一场白日梦里，但那是场被社会纵容的白日梦：压倒一切的完美爱情。她太喜欢他了，根本注意不到那些可疑的事——他人也不会来提醒她。毕竟，偏好无须推理。
1996年，卡内基梅隆大学的心理学家乔治·洛温斯坦（georgeloewenstein）指出，这种“自我感化”会对我们的行为造成各种影响。“在许多行业中，人们都会通过技巧性地控制人心而获得成功。”洛温斯坦写道，“比如，汽车销售员、房产经纪人和其他使用‘高压’销售策略的从业人员就是操控情感的高手。骗子也一样，他们频繁地唤起人心中的贪婪、怜悯与其他情感，让人无暇进行理性思考，从而跨越正常的行为底线。邪教与est等类似邪教的组织利用控制食物、强迫失禁等社会压力方式招募新成员。以上所有案例都强调要立即行动——这可能是因为操控者意识到人心的自我影响力会随着时间减弱。销售者总说，客户如果不尽早下手，他们看中的车或房子就会被他人抢先买走，以后再也不会有类似的机会了。骗子也会说，如果你不把银行卡交给我，那这辈子最好的致富机会就溜走了。在est的宣讲会上，组织者也会诱导参与者立即当场加入，而不是让他们回到家里好好考虑。这就是动之以情的精华所在：趁热打铁，尽可能让目标没有时间冷静下来好好进行理性思考。”
扎荣茨在晚年时总结道，情绪几乎永远会先于理性产生。情感的力量要比逻辑更强。如果用力量做对比，情感就像是肌肉发达的举重选手，而理智则如纤细苗条的少女一般。这就是为什幺一位人口贩卖的受害者会吸引无穷的社会资源来为她服务，而没人对此表示质疑。谁会怀疑一个精神遭受严重打击的孩子呢？
▲
萨曼莎·林黛尔·阿佐帕尔迪1988年出生于一个中产阶级家庭。她的父亲名叫布鲁斯·阿佐帕尔迪，母亲名叫琼·玛丽·坎贝尔。朋友都叫她萨米。她与母亲和哥哥格里高利在澳大利亚新南威尔士州悉尼市郊的坎贝尔镇共同生活。她在安南山高中毕业后，曾在石上烤饼餐馆工作过四五个月。这是镇上一家颇受欢迎的餐馆，地上铺着木地板，室内空气清新，还有悦目的橙色墙壁。在学校和餐馆里，人们都觉得她是一个“可爱的女孩”，但是“有点问题”。
2013年夏末，萨米决定去探望她母亲的前夫乔·布伦南。布伦南居住在爱尔兰的克伦梅尔，这是位于都柏林西南约175公里的一个小镇，坐落于舒尔河畔。小镇虽不大，却是蒂珀雷里郡最大的镇子。她在那里悠闲地度过了三个星期，享受着无忧无虑的暑假。然后，她突然毫无征兆地离开了。乔没有惹她生气，至少他自己这幺认为。萨米总是会做些出人意料的事，乔对此也并不担心。她总是这样。
那个11月的下午，布伦南在新闻上看到了萨米。这算是个意外——但也不算惊人。不如说是这件事提醒了布伦南，他早就该想到这样的事迟早会发生。他看到了那张照片，看到了那个可怜的迷路的女孩，也听到了人口贩卖的可怕故事。那是萨米。布伦南当即给警方打了电话。
在国际刑警和布伦南提供的线索的帮助下，“邮政局女孩”的故事被揭穿了。阿佐帕尔迪在她25年——不是15年，远远不止——的生活中，曾用过不下40个假名——艾米丽·皮特、林赛·考芙琳、达科塔·约翰森、乔治娅·麦考利夫、艾米丽–艾伦·希汗、艾米丽·塞伯拉斯等等。她的犯罪史可以追溯到少年时代。
警方质问她是不是萨曼莎。她拒绝回答。随着更多证据的出现，她开始用纸条和他人交流——写的是英文。但她顽固地拒绝承认真相，这使得警方又对她进行了一次心理评估。这个女孩也许在骗人，但她看上去似乎真的精神不正常。
评估结果显示，她的精神没有任何问题。阿佐帕尔迪被遣送回了澳大利亚，并被明令禁止进入爱尔兰。乔治·伯明翰法官在做出判决时表示，她的欺骗行为“是令人意外和震惊的”。
她是怎幺做到的？阿佐帕尔迪非常明白怎幺操控他人的情绪，让他人无暇思考。在动之以情这一步，她的本领非常出色。她的照片都会讲故事——多幺令人心碎的故事啊，哪有神志清楚的人会编造这种故事呢？谁会装成人口贩卖和性侵害的受害者呢？到底是什幺样的人才会做出这种事？
▲
讲故事是最古老的消遣形式。从篝火与象形文字诞生的时刻开始——拉斯科洞穴的壁画可能早在公元前1700年就出现了——到部落歌谣和叙事长诗，故事从一个城市传到下一个城市，从一代人传到下一代人。讲故事是人类理解并享受世界的最基本的方式之一。无论讲故事的形式如何变化，其传递的故事永不过时。
故事把我们聚到一起。我们会在谈论这些故事的同时增进感情（无论对故事本身是爱是恨）。通过故事，我们分享知识、传说和历史，并在某种意义上分享着未来。故事的意义在于娱乐和教育，在于排遣寂寞、记录历史。故事的存在仿佛再自然不过，以至于我们往往注意不到，它们其实遍布在我们生活的方方面面。而我们一旦被新的故事吸引，就会聚精会神，无暇顾及其他。毕竟，故事是为人服务的。无论讲故事的形式如何变化，它们永远是消遣娱乐的最佳方式。
正因如此，故事也就成了骗子的有力工具，在动之以情阶段的地位更是至关重要。我们全心投入一段故事中，就会卸下防备。如果他人只是用一句话、一张图或是简单的交流吸引我们的注意，我们是不会这样全神贯注的。就在这样全神贯注的时候，我们可能会潜移默化地吸收某些信息。这些信息在平时可能不会被我们注意到或者引起我们的警惕。有时我们甚至会觉得自己聪明的头脑想出了一些绝妙的注意，而实际上这些想法来自我们刚刚听到或读到的故事。
情绪总是最先出现。而激发强烈情绪的最佳方式十分简单：讲述一个耸人听闻的故事。开始动之以情这一步时，最要紧的就是要有一个精彩绝伦的故事。故事是直击听众情感的最迅速的方式。“他有个秘密”可远比“他有辆自行车”听上去要吸引人得多。
20世纪下半叶，心理学界掀起了一场认知革命，这场革命的中坚力量——心理学家杰罗姆·布鲁纳（jeromebruner）在其着作《真实的思想，可能的世界》（citeactualminds,possibleworlds/cite）中指出，我们通过两种方式形成经验：命题性方式与叙述性方式。命题性方式是指通过逻辑思考得出的经验。叙述性方式则像讲故事那样，更加具体和形象。这种方式对个人来说十分具有说服力。它是充满感情的，也是非常强大的。
布鲁纳指出，实际上，叙述性方式远比逻辑性、系统性的命题性方式应用得更为广泛。它是神话与历史的根源，也是习俗与社会关系的基础。布鲁纳于1984年夏天在多伦多举行的美国心理学会年会上发表演讲时说：“波普尔指出，可证伪性是科学方法的根基。但可信度才是好故事的标志。”即便在科学领域，也一直在产生故事。没有任何科学方法是可以不靠讲故事而产生重大影响的。
因为故事能说服人，能让人产生信赖，也就能吸引投资。比起阐述科研项目精髓的提案，一个引人入胜的故事更容易获得关注。经济学家罗伯特·海尔布隆纳（robertheilbroner）曾对布鲁纳透露：“如果一个经济理论在应用中遇到了困难，我们就会开始讲故事。比如日本的进口贸易或者苏黎世银行的效率有多幺低下。”如果一个事实只是看上去可信，我们仍然需要对其进行测试。但如果一个故事听上去没什幺问题，我们往往就会理所当然地认为它是真的了。
加里·里昂常常对陌生人讲起他生病的女儿：她得了白血病，正在医院接受治疗。命运真是对他不公：他要去医院看望女儿，汽车偏偏没了油。哪位好心人能给他点钱——10镑或20镑就好——让他加些油呢？当然，他会回来还钱，而且会对这份善意感激不尽的。有时候，生病住院等待手术的是他的儿子。故事的情节可能会改变，但总是让人唏嘘不已。几乎没人会对他表示怀疑，那些细节实在太生动了——而且，多幺冷血的人才会眼睁睁地看着这位赶去医院看望孩子的父亲因为没有汽油而寸步难行啊。2015年2月，里昂被判犯有多项盗窃与欺诈罪：别人给他的汽油钱都被他用来满足毒瘾了（可卡因，每天毒资50镑）。但这还不是最让法官感到深恶痛绝的：实际上，他的女儿真的曾经罹患白血病。后来，女孩已经康复，但里昂仍旧把她当幌子来骗钱。
没人会质疑癌症患者的家属，正如没人会质疑人口贩卖的受害者。如果一个人只是声称自己的车没油了，我可能不会给他钱。我可能会提出要亲眼看看那辆车，或者带他去一趟加油站。但是，我无法拒绝一位赶去陪伴患病孩子的父亲。事实可以接受考验，故事则复杂得多。我们的情感被激发、同情心泛滥的时候，就会成为被动之以情的待宰羔羊了。最厉害的骗术高手不会让我们感觉自己上了套，他们会让我们发自内心地觉得自己是个大大的好人。
密歇根大学的心理学家索尼娅·达尔·辛（sonyadalcin）在过去7年间一直致力于研究故事——我们听到、记住并时常对自己讲述的故事——是如何潜移默化地影响我们的思维与行为的。达尔·辛发现，故事的内容、意义，讲故事的方式与讲故事的人，所有这些因素相结合，能够对我们的思想、行动和观念造成深刻且持久的影响。这种影响甚至强于我们的信仰与固有态度中存在的重大阻碍。事实证明，故事的力量足以让一个人改变其关于关键问题的想法。迈克尔·斯莱特指出，实际上，引人入胜的故事往往比以理服人等直接策略更有效。有些时候，讲故事是让他人同意你的意见或按照你的意愿行事的唯一方法。骗子往往不用开口就能达到目的，受害者自己就把战利品双手奉上了。故事越吸引人，效果就越好。这就是动之以情的目的所在——寻找达成最佳效果的最好方法。正如常言所说：你给人留下第一印象的机会只有一次。
“马克·安东尼骗局”的名称来源于莎士比亚名剧《安东尼与克莉奥佩特拉》（citeantonyandcleopatra/cite），这个骗局是骗子们常用的套路。马克·安东尼在对罗马人的第一次演讲中宣布：“我是来埋葬恺撒的，不是来赞美他的。”因为在场的人都痛恨恺撒，安东尼这样说便立即获得了听众的注意力，也赢得了他们的信赖。他们从一开始就对演讲的内容赞同不已，自然而然就会倾向于接受接下来的内容。当然，安东尼接下来对恺撒大加赞誉，并顺利地结束了讲话。没人明白到底发生了什幺。
“我不是来卖东西的！”“你想要就要，不想要也可以不要！”“我不想要什幺捐款！”很多故事的开头都会像马克·安东尼的开场白一样让你卸下心防。骗子都不会一上来就痛下杀手，而是先利用信任建立关系，讲述一个逐渐铺开的故事。2014年6月，一位名叫珍·班伯丽的记者通过不懈的努力，揭露了一名貌似守法的商人蒂姆·墨菲特的罪行。墨菲特诱骗大量阿米什人向一片位于佛罗里达的土地投资。他花了5年时间在宾夕法尼亚州的兰卡斯特县建立威信。他先是创办了一家工厂，雇用了一些阿米什人，积极结识当地人。然后，他开始了下一步计划。他声称，在佛罗里达州的布什内尔，有一个房车营地正在吸引投资。这是一个难得的机会，可以保证每年有9%的收益。这是一场完美的马克·安东尼骗局：开始时声称自己无意兜售任何东西，与受众建立信任，然后再下手。当地人投资了数十万美元，结果血本无归。
换句话说，即便你在理论上并不真的相信骗子（或那名古罗马统治者）的故事，但在实践中，你的行为还是免不了受到故事的影响。面对骗局，你可能会小心提防，保持警惕——如果你是一名警官，那想必更是如此。但你怎幺忍心拒绝向一名显然受过极大创伤的迷路女孩伸出援手呢？除了善意，她什幺也不要，难道不是这样吗？
克莱蒙研究大学神经经济学研究中心主任保罗·扎克（paulzak）对故事的力量进行了研究。这些故事是我们在日常生活中与朋友、陌生人甚至是书本、电视等媒介的互动中产生的。他发现，引人入胜的故事有一种力量，能让人从情感和行为上去接纳它。这种力量无与伦比。
在一项研究中，扎克与同事们给参与者放映了一段录像，录像中是一位父亲在讲述自己儿子的故事。“本快要死了。”这位父亲面对镜头说。镜头随即摇向背景中的一个看上去无忧无虑的两岁男孩。父亲继续说，本长了脑瘤，最多只能再活几个月了。尽管接下来的时间将非常痛苦，这位父亲还是决定为了家人保持坚强。画面至此逐渐转为黑暗。
看过录像后，大约一半的人向抗击癌症的慈善机构捐了款。这是为什幺呢？那些没捐钱的人又是怎幺想的呢？
扎克不只是简单地让人们观看“本的故事”，而是让他们在一起观看录像，同时监测他们的神经活动，特别是脑部向血液中释放某种激素的浓度。大多数人在观看录像的同时都释放出了催产素。这种激素与同情心、集体感和对社交信息的敏感度有关。那些催产素水平高的人都捐了款，尽管没有人强迫他们这样做。
然后，扎克放映了另一个场景。现在，画面中的本和他的父亲来到了动物园。本的头发不见了，他的父亲叫他“奇迹男孩”。不过这次画面中没有表现出故事情节，也没有直接提到癌症或是生活的压力。这次，观看录像的参与者不像之前那样关心本和他的父亲了，他们的激素水平降低了，捐的钱也少多了。
那些看了第一个故事并捐了更多钱的参与者在这样做之后感到更加快乐、更富同情心了。在对募捐广告效果的进一步研究中，扎克与同事向部分参与者的鼻腔内直接喷洒了催产素。结果，这些人的捐献行为显着活跃起来：他们的捐献意愿比其他人高57%，捐献金额也高出50%以上。
扎克的研究解释了尼尔·斯托克斯的骗局是如何成功的：斯托克斯为满足自己的毒瘾，谎称为自己的外甥阿什利·托伯特一家募捐，骗取了大量钱财。他挨家挨户地敲门，对人讲述小阿什利被校车撞死的故事（这是真的），并恳求对方捐出一小笔款项，帮助外甥一家填补葬礼的支出，或者帮他们过一个像样的圣诞节。他还拿出手机，给对方看小阿什利的照片。很多人都慷慨解囊——如果不是斯托克斯的母亲阴差阳错地报了警，人们还会捐更多的钱。她听说有个人在打着她家的旗号募捐，起了疑心。结果斯托克斯很快就被逮捕了。
约翰·霍普金斯大学的市场学教授凯斯·奎森伯里（keithquesenberry）花了两年时间，系统性地对超级碗广告进行了研究。他这样做并非心血来潮。在投身教学与研究前，奎森伯里曾在广告业中工作了17年，担任过文案撰稿人和创意总监等职务。他曾经是广告内容的创造者。而如今，他用更加系统的方法对广告进行了研究。他仔细观看每一则广告，对内容加以分析，并试图找出决定广告是否成功的因素。他一共研究了超过一百则广告。
结果，奎森伯里发现，对于一则广告来说，是否拥有戏剧性的故事情节，是决定其能否获得成功的关键。“人们会觉得成功的要素在于性、幽默或是小动物，”他在接受《约翰·霍普金斯杂志》（citejohnshopkinsmagazine/cite）采访时说，“但我们发现，一则成功的商业广告总会讲述一个故事。”而这个故事越完整越好。采访者请他根据自己的研究预测2013年超级碗中哪一则广告会获奖，他选择了百威啤酒的广告。这则广告讲述了一条小狗和一匹马之间的友谊。“百威最爱讲故事，”他说，“他们能把一部电影浓缩到30秒的广告里。人们就爱看这样的广告。”他说对了。那则广告在《今日美国》（citeusatoday/cite）的广告排行榜和hulu视频网站的广告频道都获得了最高分。
让我们看看成功的骗局和“本的故事”以及百威啤酒广告的相似之处吧。“祖母骗局”：你的孙子遭遇了可怕的事故，你必须马上寄钱给他。不，他不能和你说话，他在手术室里。“甜心骗局”：社交网络上的网友一心想来和你见面，但突然遇到了困难，需要你马上解囊相助。还有那些善于感染旁人的伪装者——不只是阿佐帕尔迪，还有德马拉。他每次进入一家修道院，都会伪装成“迷失的羔羊”——只想获得慰藉的新皈依者。德马拉多次使用过这个骗局。他会进入一家修道院，声称自己是一名看尽世态炎凉的俗世之人，突然发现自己的情感漂泊无定，需要找寻生命的意义。修道院会向他敞开大门，而他进门之后则会利用这个身份去行骗。还有那些自称罗曼诺夫王朝末代公主安娜斯塔西娅的骗子——沙皇一家被处决后，她的遗体从未被发现，骗子们正是利用了人们的这一线希望。好故事总会激发你的情感，动之以情想要成功，全靠这一点。
在电视剧《费城总是艳阳天》（citeit’salwayssunnyinphiladelphia/cite）的一集里，查理的妈妈让周围人都相信她得了癌症。在现实生活中，这样的事比我们想象中普遍得多。最近就有一位真实的“查理妈妈”上演了比电视剧更离奇的剧情：英国威尔士南部的一名47岁男子艾伦·奈特假装四肢瘫痪并陷入昏迷长达3年之久。他不仅因为装病获得了福利，还得以避免被自己的邻居告上法庭——他骗了对方4万英镑。
这些骗局之所以能成功，都是因为它们吸引你进入了一个故事，并让你情不自禁地被这个故事所打动。到这一步，你的理智就不起作用了。情感是产生同情的关键。对人们动之以情，人们就会对他人的境遇产生认同感。做不到这一点，要完成骗局就难比登天了。
扎克对心理学家杰里米·迪恩（jeremydean）说：“我们的研究结果能解释为什幺小狗和婴儿总会出现在卫生纸的广告里。这项研究发现，广告商意在用相关形象刺激消费者的大脑释放催产素，建立对产品或品牌的信任，从而促进销售。”催产素能让我们对金钱和时间更加慷慨，也能让我们更容易信任他人。骗子在动之以情这个阶段越成功，受害者付出的就越多。骗子越高明，故事也就越精彩。
一个成功的故事具备两个要素。首先，它依靠叙述本身，而非论述或逻辑来传达信息。其次，它能使人对故事中的人物产生认同感。我们并不愿被说服或是被要求去做什幺事。我们愿意去体验一些令人愉快的事，比如一个有趣的故事。即便我们和这个故事毫无关系，听故事的过程也能在我们与叙述者之间建立一条纽带——之后，叙述者就可以大肆利用这条纽带了。
无论故事是悲是喜，我们都不太容易从中挑出毛病。我能指出他人逻辑中的谬误，但无法指出他人感觉上的错误。在讨论道理时，我可以与对方展开辩论。但对方给我讲故事时，我就很难发现其中有什幺值得警惕的地方了。毕竟，可疑的事情从来不会直白地呈现给你，只会偷偷摸摸地暗示。