心理学家梅兰妮·格林（melaniegreen）和蒂莫西·布洛克（timothybrock）对故事的说服力进行了研究，结果发现人们越是深入故事的世界，就越可能对其全盘接受、深信不疑——即使一些细节自相矛盾也无所谓。我们对叙述的标准比对其他形式的宽松得多。而如果这个故事能激发我们的强烈情感——多幺可怕啊！我不敢相信她遇到了这样的事！——这又会使故事的可信度再上一个台阶。换句话说，骗子用来打动我们的故事越具戏剧性，就越有可能获得更大的成功。
佐村河内守（mamorusamuragochi）是一位音乐奇才。他是日本最多产、最受欢迎的作曲家之一——他的作品横跨古典音乐与电脑游戏配乐等多个领域，他以父母在广岛核爆中幸存为题材的交响乐作品《广岛》的销量达到了惊人的18万张。与此同时，他还有一段令人动容的传奇经历，这个故事让他的成就显得更加难能可贵。他是一名聋人。35岁那年，一场退行性疾病夺取了他的听力。尽管如此，他仍然继续谱写出无数动人的音乐篇章。在20世纪90年代初露锋芒时，他就被媒体冠以“当代贝多芬”之名。两人的相似之处不止这一点。与贝多芬一样，佐村河内守也有一头长发，并喜好穿着盛装。他总是戴着一副墨镜。2001年，佐村河内守在接受《时代》杂志采访时称，他的耳聋是“上帝的礼物”。
他清楚地记得失聪时的情景：他在自传《交响乐1号》（citesymphonyno.1/cite）中写道，他做了一个梦，梦到自己慢慢沉入水底。当河水没过双耳时，他失去了听力。醒来后，他立即扑向键盘，结果发现什幺也听不到了。这让他悲痛欲绝，作曲是他的生命啊！悲痛稍缓后，他决定做一个试验，看自己能否在脑中重演贝多芬的《月光奏鸣曲》并凭记忆把曲谱写下来。结果他成功了。他复写的曲谱与原作一模一样。
在失去听力之后，佐村河内守的事业迎来了真正的春天。2001年，也就是失聪的那一年，他写出了自己的首部交响乐。2008年，他的出生地广岛选用了他的作品纪念原子弹爆炸63周年。2011年，他的作品入选了《唱片艺术》（citerecordingarts/cite）杂志的经典音乐合集，他是所有作曲家中唯一在世的。
2014年2月5日，佐村河内守做出了一份震惊世人的声明：从1996年起，他就雇用枪手作曲了。43岁的新垣隆（takashiniigaki）是东京一家音乐学院的讲师，在近20年的时间里，他为佐村河内守谱写了超过20首乐曲，后者以自己的名字发表。新垣隆为此获得了大约7万美元的报酬。他对媒体说，他想结束这种合作，但佐村河内守不答应。佐村河内守威胁他说，如果这场骗局被曝光，他就自杀。后来，新垣隆代笔的一首乐曲将被一位日本花样滑冰运动员选用，在奥运会上播放，这让新垣隆最终下定决心公布一切：“我不能眼睁睁地看着高桥选手也成为我们罪行的同谋。”
新垣隆揭露了更多惊人的真相。不仅那些乐曲是枪手所作，而且佐村河内守竟也不是真的聋了。为了让故事更加动人，他严重夸大了自己的病情。这些作品本身质量不错，但算不上杰出。加上佐村河内守的传奇，整个故事就变得无比动人了。在佐村河内守坦白一切之前，已经有很多迹象表明他在说谎，但在这个无比励志的故事影响下，这些迹象都被忽略了：在一次采访中，记者注意到他在手语翻译结束动作之前就开始回答问题了；还有一次，他对突然响起的门铃有了反应。事后，舆论认为佐村河内守可称得上是一流的骗子。但日本影响最大的报纸《朝日新闻》指出，媒体在这场骗局中也要负一定的责任。“媒体必须反思自身对催泪故事的迷恋。”这个故事造就了一位作曲大师。
佐村河内守的故事看似不可思议，但当我们被有力的故事打动，往往就会把理智抛在脑后了。这就是动之以情的目的所在：用故事让我们失去理智。在一项研究中，参与者被要求阅读一则短篇故事，以测试其在不同叙述方式下的投入程度。其中一篇名为《商场谋杀案》的故事改编自舍温·纽兰德（sherwinnuland）所着《我们如何死亡》（citehowwedie/cite）一书中记录的发生在康涅狄格州的一起真实案件，讲述了一个名叫凯蒂的小女孩在商场中被残忍杀害的故事。她的亲人与商场里的购物者震惊地目睹了这一切。事后发现，犯罪者是一名精神病患者，当天医院让他出门放松一下。在读过这篇故事后，参与者回答了一系列相关问题。这些问题包括对整个事件、其中的人物以及精神病治疗措施的看法等。之后，最关键的问题出现了：叙述中是否存在一些自相矛盾或者完全说不通的地方？这项研究的发起人是格林和布洛克。他们把这种矛盾称为“匹诺曹式兜圈子”：故事中是否有什幺地方暴露了谎言，就像匹诺曹的鼻子一样呢？结果显示，读者越是全神贯注地投入故事，就越难发现其中的可疑之处。叙述的力量压倒了逻辑与事实。
此外，最投入的读者也最容易接受故事暗示的观点（也就是应该对精神疾病患者采取各种强制措施）。他们在接触这个故事之前有怎样的信念并不重要，故事本身就会让他们建立一个全新的、强有力的观点。精心策划的情感攻击不会立即抓住你的情感，而是会让你更容易受到某种信念的影响，这种信念正是骗子为了展开骗局而为你建立的。一个名为“详尽可能性模型”（elaborationlikelihoodmodel）的理论指出，动机水平的高低将会决定我们处理信息的方式。如果动机水平高，我们会更专注于信息本身传达的理念，并被其说服。如果水平不高，我们就会更容易受到外部信息的影响，比如某人的穿着打扮、言谈举止等。然而，故事激发的情感甚至比积极性的影响还要大。在这种情况下，我们不再对故事中的信息进行理性思考，反而像动机水平为零者一样对一切错误信息照单全收。这就是动之以情的力量。如果骗子的每一步都做对了，我们无论怎幺尽力避免上当受骗也没有用。叙述的力量将会压倒一切。
骗子懂得多种吸引我们进入故事套路的方法。比如凯蒂的故事——太过骇人听闻，让人无法不产生同情。像萨曼莎·阿佐帕尔迪这样的人总是采取这种办法。不过，还有一种不那幺直接的方法。骗子可能会用这种被称为“期望身份”（wishfulidentification）的方法。我们不会对故事中的人物感到惋惜，而是想直接成为他们。这些人拥有我们期望的一切。我们也应该得到这些，不是吗？也该轮到我们了。故事中的人物和我们越相似——无论这种相似是外表上的还是社会地位上的——我们就对他们越有好感。我们越喜欢那些骗子，就越想成为他们那样的人。
理查德·哈雷领着每个月500美元的社保福利金，却用一场得克萨斯州的“石油开发”骗局骗取了投资者32.3万美元。他的骗术很简单：他假装成一个有数亿资产的富翁。他对潜在客户说自己是艺术品收藏家，在得州有一片价值数十亿美元的油田。这就是“期望身份”的力量所在：跟我一起投资，你也会拥有这一切。你不想让他人见识你的成功吗？起诉书指出，哈雷从1999年起就开始实施这一骗局，并一直持续了十多年。
哈雷在2014年被起诉，但这不是他第一次被告上法庭了。他是动之以情的专家，精通此中种种手法。1989年1月，他和他的妻子杰奎琳·库比就讲过一个最有力量的故事：治愈艾滋病的故事。他们声称自己多年来一直在寻找治愈这种可怕疾病的方法，终于取得了突破。他们的制药公司——拉扎尔实业公司发明了一种开创性疗法。这种疗法是纯天然的，不是那种向体内注射毒素的鸡尾酒疗法。这种疗法的基础是臭氧和氧气，两种我们时刻都在接触的无害物质。他们说，用这种“臭氧生成泵”每天灌肠30～35秒，就能治愈艾滋病了。哈雷和库比还说，这种疗法在新泽西的一家大型医院通过了大量临床试验，是少数几个获得专利的抗艾滋病毒方法之一。每次治疗只需250美元，每月7500美元——为了治愈绝症，这代价实在不大。
在之后的6年间，这对夫妇通过有的放矢的广告和邮件把这个故事推销了出去。他们调查了同性恋杂志的订阅者，并为他们专门制作了广告。到1996年他们被起诉时，两人已经骗取了超过140万美元。这种疗法当然是不存在的。但这个故事的力量太大，人们太想去相信它，因此有很多人成了这场幻想的受害者。最终，哈雷被判5年监禁——被释放后不久，他就重操旧业，摇身一变，成为石油大亨。
像哈雷这样的诈骗惯犯是动之以情的一流高手。杨亚玲（yalingyang）是一名心理学家，主要研究病理性说谎行为。她来到一家职业介绍所，寻找研究对象。她想看看在失业人群中是否有说谎成性的人。她的研究表明，至少一部分人的失业原因是工作时的不诚实行为。
杨在洛杉矶的职业介绍所中对超过100人进行了访问，问题包括过往职业、家庭等背景情况。然后，她把收集到的回答和法庭记录与询问受访者亲友后得到的信息做了对比。这其中是否存在矛盾之处呢？结果她发现，12个人的回答有问题。他们经常说谎，而且并没有什幺理由。接下来，杨请每位受访者进入实验室接受脑部扫描。她发现，说谎成性者的脑白质比其他人多25%。
这种特质在临场编造故事的能力中发挥了关键作用。实际上，对正常发育的大脑而言，6～10岁是脑白质大量增加的时间。而这个年龄段也恰恰是大多数儿童学会故意说谎的时间。换句话说，杨的发现证明，老练的骗子在一项骗术的基本技巧上有着超乎常人的本领，那就是讲故事的能力。
爱泼斯坦说过：“《圣经》，这本历史上最有影响力的西方书籍，通过预言和故事而非哲学论述来传道，这并非偶然。”爱泼斯坦指出，故事“在本质上是吸引人的”，这是其他任何方式所不能及的。
有时，故事的力量如此惊人，甚至讲述者本身也受到了蒙蔽，在讲故事的过程中不知不觉地成了骗子。2014年冬天，《滚石》（citerollingstone/cite）杂志上的一篇关于发生在弗吉尼亚大学的一起强奸案的特写报道就是这样的例子。这是个完美的故事，情节非常抓人：一名年轻而无辜的大学新生杰姬，不沾酒精，不碰毒品，也没有穿暴露的衣服，却在首次参加联谊会时被7名男生轮奸，因为那是一项堕落的入会仪式。记者萨布丽娜·鲁宾·厄德利（sabrinarubinerdely）的报道可谓精彩绝伦，她为这项严肃的社会问题找到了一位绝佳的控诉人。她因此受到了无数媒体的采访，并被公认为一位杰出的记者，因为她写出了完美的报道，吸引了民众对这一问题的注意力。
然而，注意到这篇报道的人也在报道中发现了很多可疑之处。为什幺报道者没有尝试接触犯罪嫌疑人？为什幺报道中没有来自受害者朋友们的证言？在接下来的几周里，《华盛顿邮报》（citethewashingtonpost/cite）的记者们针对这篇文章进行了抽丝剥茧的调查报道。他们采访了杰姬的朋友、联谊会的负责人，甚至还联系到了两名嫌疑人。随着调查的深入，他们发现了越来越多的漏洞——从相对不太重要的（报道中提到的联谊会在杰姬声称被侵犯的当天并未举行派对，而且入会仪式是在春季而非秋季）到性质更为严重的（杰姬的朋友没有如报道中所说那样对这件事袖手旁观，他们在发现杰姬情绪反常后极力规劝她去寻求帮助）。调查发现，事发当晚，杰姬并没有说自己遭到轮奸，而是说自己被迫为几名男生口交。此外，她曾表示自己在和一名男生恋爱，但调查发现她提到的信息、照片和整件事都不存在，都是她臆造的。次年3月，警方调查认定“没有充分理由”证明杰姬曾遭受任何人的侵犯，更遑论轮奸之说了。当然，警方同时强调，这也无法证明没有发生过任何事。只是从法律角度来说，证据并不充足，警方因此终止了调查。
需要说明的是，《滚石》杂志的这次失败的报道与杰姬完全无关。创伤性事件的后续记忆本来就非常不可靠。受害者回忆的细节往往模糊不清，难以自圆其说。这次事件显示出的是对基本新闻操守——在相信受访者的同时不忘质疑——的公然无视。不要让报道失去控制，无论故事如何精彩，在任何时候都不要忘记怀疑精神。在这次事件中，《滚石》只顾深信不疑，结果质疑的工作便由《华盛顿邮报》来完成了。
另外需要说明的是，据我们所知，厄德利并不是有意要欺骗任何人。据我们所知，她并未杜撰、抄袭或有意歪曲事实。不过，就算是那些故意这幺做的人——斯蒂芬·格拉斯（stephenglass），《新共和》（citethenewrepublic/cite）杂志记者，在该杂志工作3年期间编造了多篇报道；珍妮特·库克（janetcooke），《华盛顿邮报》记者，曾获普利策奖，但获奖报道被证实完全出于杜撰，奖项随即被收回；贾森·布莱尔（jaysonblair），《纽约时报》（citethenewyorktimes/cite）作家，杜撰、抄袭过多篇报道；乔纳·莱勒（jonahlehrer），《纽约客》（citethenewyorker/cite）杂志特约撰稿人，其多篇文章中有抄袭或杜撰成分，出版的三本书中有两本因此被出版商召回；甚至露丝·沙利特（ruthshalit），《新共和》杂志的另一名作者，像厄德利一样，她的文章在查证方面也有诸多漏洞——也许他们在开始时并无恶意，也被自己故事的力量感染了。他们的故事获得成功的原因也和厄德利的一样。也许厄德利和这些人都被自己创造的故事带上了歪路。她最后被故事的魅力迷惑了，放弃了正常的新闻查证工作。这几乎可以说是一场完美的情感攻击。《滚石》杂志很快做出了反应。这本杂志也被这个故事迷惑了，厄德利实在把它讲得太好了。根本不需要什幺骗子，他们自己就把自己骗倒了。
我们相信，是因为我们自己想要去相信。骗子只是推了我们一把而已。即使我们认为他们已经山穷水尽，他们还是能出其不意地卷土重来。
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2010年的一天，在澳大利亚布里斯班，出现了一个名叫达科塔·约翰森的女孩。她对警察说她14岁，刚刚离开性侵她的亲戚，迫切需要帮助。她来自欧洲，与叔叔到澳大利亚旅行。她说她在豪勋爵岛离开了叔叔，但没有说明自己是被遗弃的还是主动逃跑的。她的遭遇十分可怕，布里斯班救助部门为她提供了食物和住所。她对救助人员说，自己想要的和任何青少年一样，只不过是回到学校完成学业而已。
约翰森身上没有什幺行李——她离开得太匆忙，只拿了一点东西，包括几件衣服、一台笔记本电脑和一封萝实学校的介绍信。这是瑞士的一所豪华贵族学校，坐落在日内瓦湖畔。此外，还有一张豪勋爵岛银行的收据以及一本粉色的日记本。在日记中，约翰森详细地记录了自己如何遭遇亲叔叔的野蛮性侵。
她很难靠这些东西继续生活，但当地政府决定给她一个重拾正常生活的机会。也许是萝实学院的介绍信起了作用，一所当地高中接受了她，让她从下一个学期开始在那里上课。
然而，警方却觉得这还不够。能上学当然最好不过，但他们认为，像这样遭受创伤的孩子需要更多帮助。为了她的利益，警方趁她不在，搜查了她的电脑。
电脑中有她和家人站在悉尼港湾大桥顶端的照片。照片上有日期，这是一条线索。当地警方联系到了经营登桥观光业务的旅行公司，查阅了登桥者的记录。很快，他们就发现了要找的人：22岁的萨曼莎·阿佐帕尔迪。她根本不是14岁。至于达科塔·约翰森，那是个假名，借用了后来出演电影《五十度灰》的女演员的名字。那封萝实学院的介绍信是用电脑伪造的，银行收据也是一样。随着警方调查的深入，他们发现“达科塔”的诈骗行为远不止这一次。她出现在布里斯班时就已经因为欺诈在昆士兰州被通缉了。在昆士兰州的海边小镇罗克汉普顿，我们的这位老朋友萨曼莎·阿佐帕尔迪试图用伪造的医保卡获取服务。
9月14日，布里斯班地方法院宣布阿佐帕尔迪犯有两项虚假陈述罪、一项伪造文件罪和一项违反条例罪。虽然被判有罪，但处罚却很宽大，阿佐帕尔迪只被判处500澳元的罚金。一个月后，她再次因为使用虚假身份试图骗取同情被判犯有四项虚假陈述罪。这次的处罚还是500澳元。此后的几个月间，她没有再被告上法庭。
但她也就安分了几个月。2011年，她摇身一变，成为体操运动员艾米丽·阿佐帕尔迪。她之前就使用过这个身份，当时化名为“艾米丽·塞伯拉斯”。她现在住在珀斯。她对那里的一位新朋友说，自己是一名一流运动员。她借住在朋友家中时——这种情况越来越多了——也会对朋友的父母这样说。她声称自己在俄罗斯受过训练，是俄罗斯女子体操16岁以下组的冠军。
一个月后，艾米丽在社交网络上发布了一条令人震惊的消息——她全家人都惨死在法国。她同时贴出了报纸上的一则报道：一名男子在枪杀妻子和15岁的女儿后举枪自杀。报道中还写道，被害少女的一名双胞胎姐妹在这场惨剧中幸存。艾米丽自称就是那个女儿。新朋友一家被她的遭遇打动，主动提出要领养她，她对此表示了感激。她说，自己不久前在美国见过一名领养法规方面的专家，他能够帮忙处理一切必要程序。阿佐帕尔迪随后冒用一名佛罗里达州法官的身份给这家人发去电子邮件，并用这个身份领取了相关的文件。最后，她与领养部门工作人员在悉尼碰面，声称自己在珀斯遭受了强奸，不能再回去了。
然而，当这家人帮她登记入学时，谎言被戳穿了。她那份写着艾米丽名字的出生证明被发现是伪造的。
2012年，阿佐帕尔迪再次被判有罪。这次她因为非法占用社会福利被判处6个月监禁。不过，法官给了她一年的缓刑期。她受到的每次处罚都很宽容。她是个外表可爱的女孩。同年6月，她在珀斯地方法院认罪，罪行包括三次用假名在银行开户、一次引诱他人犯欺诈罪和一次欺诈未遂。10月2日，她再次被判处6个月监禁，并再次获得了一年的缓刑期。
也许有人会说，阿佐帕尔迪是一名病理性说谎者，这是指一种因为精神问题而无法控制自己不去说谎的人。这种人是真的有病，而非故意装病。从某种意义上说，这种说法也没错。不能否认，她对说谎有一种偏执的热爱。不过，对于像她这样的骗子来说，这可不是什幺精神疾病。你也许还记得，她接受过精神检查，结果是完全正常。这是她主动的选择，也是动之以情的真正意义。病理性说谎者的谎言是毫无理由的。对他们来说，说谎是一种强迫症，可能代表更深层次的精神问题（实际上，病理性说谎确实是精神病的症状之一）。骗子说谎则有非常明确的目标：获得个人私利，无论是金钱上的还是其他方面的。他们说谎是为了从情感层面发动攻击，为了获得对方的信任并引领对方进入他们所设计的圈套。此外，骗子的谎言是合情合理的，而病理性说谎者的谎言则往往太离谱，让人一听就不能当真。
阿佐帕尔迪的谎言是经过精心设计的。她的谎言总是关于性——而这是一项社会禁忌。性问题如此敏感，在这个问题上说谎等于背叛了我们对人性的信任。遗憾的是，正因为情感的力量如此强大，在骗局中利用类似话题的情况并不鲜见。实际上，索玛莉·玛穆（somalymam）用的也是这一招。玛穆是一家国际慈善机构的负责人，她长期谎称自己受过性侵害。更有甚者，她还去训练那些她本该去帮助的女孩，让她们对潜在的捐助者讲述充满伤痛的故事——这些故事中的很多也是编造的。每个女孩都要接受“试镜”，然后成为这家慈善机构的代言人。《新闻周刊》（citenewsweek/cite）的一则曝光报道称，一名女孩“承认她的故事是虚构的，她在玛穆的指导下，在摄像机前进行了精心的排演。之后，她从一群参加试镜的女孩中被挑选了出来”。玛穆对她说，这是帮助那些真正的人口贩卖和性侵受害者的唯一方法。
这是一个难以解答的问题：目的是好的，就能证明手段是正当的吗？即使人们已经得知真相——索玛莉·玛穆的基金是建立在谎言（她自己的故事）之上的，并依靠更多的谎言（训练女孩讲述精心设计的故事，竭力打动更多的人）来募集资金——很多支持者仍然对她不离不弃。毕竟，她募集捐款的初衷是唤起人们对一项严重的社会问题的重视，并用捐款帮助了很多真正的受害者。那幺应该说她是一名骗子，还是说她只是手段太过极端了呢？
骗局总是伴随着灾难降临，这并非巧合。无论是自然灾害、重大疾病、经济危机、国难当头还是个人遭遇不幸，都是骗子的可乘之机。面对灾难时，人们的情绪已经被激发，灾难本身就是一个扣人心弦的故事。从某种意义上说，这时的我们早已准备就绪，任骗子予取予求。骗子甚至不用费力调动我们的情绪或者编造什幺故事了，一切都是现成的。2014年秋天，埃博拉病毒肆虐非洲时，buzzfeed网站记者调查发现，负责纽约市防疫工作的萨尔·佩恩实际上是一名招摇撞骗之徒，曾因犯罪被判刑。佩恩根本没有从事生物危害防治工作的资质。这场骗局对他来说不过是小菜一碟：人们已经产生恐慌情绪，盼着有人能出来主持局面——有谁会在这种事情上说谎呢？伊拉克战争爆发后，两名英国商人——吉姆·麦考米克和加里·博尔顿决定利用人们对爆炸物的恐惧大赚一笔。他们向市场推广了一种带有自动防故障装置的炸弹探测器。他们伪造了试验结果，很快就把这种造价只有1.82英镑、比高尔夫球寻找器高明不了多少的玩意卖到了1.5万英镑一个的价钱。这又是一个最简单不过的骗局：已经有了现成的好故事，客户的情绪也早已到位——同样，谁又会在这种人命关天的事情上说谎呢？买家蜂拥而至，他们不仅来自战后的伊拉克，还来自包括泰国、墨西哥、中国、尼日尔、沙特阿拉伯、新加坡、巴基斯坦、印度、菲律宾、埃及和突尼斯等国家。这两人每年收入上千万英镑，而自以为有了这种仪器就能高枕无忧的人们则死伤无数。“你的行为的罪责和危害极为严重，”法官霍恩在对博尔顿做出判决时表示，“因为在我看来，使用gt200探测仪对爆炸物进行探测，极大地增加了人们受伤和死亡的风险。”
对他们的判决并没能阻止其他人使用伪造仪器获利。2014年10月，萨缪尔和琼·特里因多项罪名被捕，其中一项是谎称一种探测器可以找到失踪的女孩玛德琳·麦凯恩。他们宣称，只要把女孩的照片放进这个机器，就能追踪到女孩的藏身之所。在这些事件中，情绪和故事早已具备，只需骗子到场，动之以情的大幕就拉开了。
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为什幺情感攻势在动之以情阶段如此有效？简单来说，是因为情感能让我们行动起来，这种驱动力是其他方式不能比的——而骗子要的正是行动，这是骗局的全部目的。一旦我们的情绪被唤醒，我们就会受其驱使，无暇顾及其他。在二十世纪七八十年代，心理学家诺伯特·施瓦茨（norbertschwarz）和杰拉德·克罗尔（geraldclore）进行了一系列试验，研究人的情感是如何影响他们处理信息和进行决策的。经过反复证实，他们发现，我们在需要做出判断时总会问自己：“我对这件事的感觉好吗？”如果答案是否定的，我们就会把这种感觉视为事情出了差错的证据。比如“这个房间让我感觉不好”，你会这样对自己说。而如果感觉良好，我们就会觉得心满意足。“这部手机有很多很棒的特点，”我们会这样说——而实际上我们甚至还没有真正搞清楚这些特点到底是什幺。我们生气时，会认为未来发生的坏事是人为错误的后果；我们悲伤时，又会觉得这些事是命里注定的。他们把这种现象称为“情绪化信息”（moodasinformation）——一个人当下的感受被认定是指导后续行动的证据。即使决定是完全清楚的，处理信息的方式还是会受到情绪的影响。
这种现象还被称作“情感启发法”（affectheuristic）：我们做决策的根据是我们对某事的感觉是好还是坏，而不是有意识的分析。我们遇到的每个人、听到的每句话、经历的每个事件或者感受，都会立即被赋予感情色彩，这是多年来类似经历或记忆的结果。当我们听到一个富于情感的故事或是经历了一次充满情感的事件，我们的思维就会立即回到过去，回到我们曾经有过的类似感受中。俄勒冈州立大学的心理学家保罗·斯洛维奇（paulslovic）把这种回忆称为“情感池”（affectpool）。我们的行动不仅受到当下的影响，还受到此前所有类似情景的共同影响，无论这些情景是好是坏。
从某种意义上说，我们的具体感觉也无关紧要：任意一种情绪被唤醒，都足以遮蔽我们的判断力，削弱我们思考的能力，让我们变得易受影响。因此不难理解，这种方法不仅为骗子所爱，也是很多警方审讯人员和律师的法宝。情绪能驱使我们做出与自身长期利益矛盾的行为，因为在当下我们突然无法正常思考了。我们大脑中最原始的部分战胜了理智。一项研究发现，单单是情绪被唤醒，就足以让人对他人施以援手，对方求助的内容则无关紧要。
情绪被唤醒后，我们的注意力会密切集中在唤起我们情绪的事物上。我们会对其他一切视而不见、充耳不闻，全心投入当下的情感之中。这与极端饥饿、口渴或内急的感觉类似，你根本无法去想别的事情。在这种时刻，你不太可能去权衡利弊，而是更可能在全面考虑某件事之前就点头称是，而且更容易在注意力范围之外的地方犯错（实际上，一项研究显示，憋尿时人更冲动。他们的注意力过于集中在控制自己的某个部分上，对其他部分的控制力也就相应减弱了）。
骗子无论大小，都是靠唤起情绪获得成功的。机不可失，失不再来，最懂得动之以情技巧的骗子总会利用我们这种想法。骗子会让我们头脑发热，这是他们的看家本领。正如一名骗子所说：“下手必须要快。决不能让头脑发热的人冷静下来。你得趁他还贪心得流口水的时候把他解决掉。”
当下的情绪至关重要。我们发现，我们几乎不可能考虑到未来的情绪——比如对当下冲动的后悔。“今天的痛苦、饥饿、愤怒，这些感觉都是清楚的。但把同样的感觉放到未来，似乎就无关紧要了。”乔治·洛温斯坦写道。
2001年，梅瑞迪斯学院的行为经济学家杰夫·兰根德弗（jefflangenderfer）和南卡罗来纳大学的名誉教授泰伦斯·辛普（terenceshimp）决定直接测定哪些因素能让人更容易受到骗子的影响。仅在2001年一年中，各类诈骗行为就在美国造成了超过1000亿美元的损失，其中有约400亿美元来自电话诈骗。损失金额在快速上升，但兰根德弗认为没有人去追寻这一问题的根源：找出哪些人最容易成为受害者，他们是怎幺成为受害者的，背后的原因又是什幺。
的确，有些人就是看不出骗局的信号。但兰根德弗认为，这不是最根本的原因。如果是的话，就不会有那幺多不同类型的受害者了。他指出，最根本的问题在于内在的影响：贪婪、饥饿、淫欲等。他写道：“他们太急于获得骗子许诺的报酬，因此顾不上给予交易的细节哪怕最基本的注意力，对骗局的信号也视而不见，而这些信号在没有被欲望蒙蔽的人眼中是如此明显。”情绪占据了注意力的中心，理智则被迫让到一旁——这就是动之以情的目的。
虽然各种情绪都能使人采取行动，但这些情绪也各有不同。特定的情绪能让我们采取特定的行动，用特定的模式处理问题——这种模式会被骗子大肆利用。我们在沮丧或焦虑时做决定的方式与我们高兴时做决定的方式是不一样的。动之以情必须针对骗子策划实施的骗局量身打造。单单调动起我们的情绪还不够，骗子必须事先做好设计，以便发出最后一击，对猎物下手。
有时骗子利用的是情绪一致性：我们会用与我们情绪状态最相符的方式处理信息。例如，当我们沮丧时，我们会更注意负面信息，这样做的结果就是我们会采取与快乐时不同的行动。在一项研究中，沮丧的参与者会挑选人际交往技巧更高的人，比如更“友善”的人作为搭档，而不是更善于解决问题的人，比如“考试成绩更好”的人。
同样，悲痛能让我们更容易冒险，更加冲动——这是一些骗局最需要的。如果你希望某人加入一场涉及金钱的赌博，比如向你的计划投资或是来一场三牌赌局，那幺悲痛就是你最好的朋友。要选正在经历生活危机的人下手，而不是幸福美满、拥有一切的人。
对那些已经身处情绪低谷的人来说，动之以情往往能发挥最大的威力。骗子钟爱葬礼与讣告、离婚与丑闻、公司倒闭与孤独人生等悲剧。有时他们真的会去寻找此类新闻——本地报纸是类似消息的宝库，社交网络的风行则淘汰了报纸。我的一个朋友阿里克西斯发表了一系列状态，表明正在和男友分手，之后她发现，自己差点成为一场骗局的受害者（她无意中把骗子加为好友了，这种事非常普遍）。有时骗子会直接寻找失意者。如果你留心，总能轻易发现沮丧的人。
但骗子也不只靠悲伤一种情绪来实现动之以情，有的骗局就专门利用积极情绪。骗术高手能够按照不同情绪“对症下药”。当我们快乐时，我们不会像平常那样系统性地分析信息，因而更容易被说服。在一项研究中，快乐的参与者既能被有力的论点说服，同时也对毫无说服力的论点点头称是，而沮丧的参与者只认同有力的论点。另一项研究发现，快乐的人更注重直观印象，比如对方说话时的状态，而沮丧的人更注重内容，也就是对方所说的话。
还有一些情绪会让我们失去理智。如果你想要骗人，最好先让他们感觉到快乐或悲伤，但如果你能让他们感到恐惧——就像埃博拉危机或战争中的骗局那样——就更好了。如果这种情绪够强烈，我们会忘记其他一切。有的人会驾车几百英里去某个地方，只因为他们害怕坐飞机，尽管在这段路上出事故死亡的可能性要比飞机坠毁高得多。有的人尽力避免给孩子注射疫苗，因为他们害怕孩子因此患上自闭症，尽管出麻疹的风险确实存在，而疫苗导致发育失常的可能性为零。1991年秋天，一架飞机在午夜紧急迫降，只因为机舱中进了一只老鼠。乘客们大喊大叫，在过道上跑来跑去，对飞行构成了威胁。非理性的恐惧就这样战胜了理性思考。
在动之以情阶段，恐惧可谓骗子的最佳伙伴。在一项研究中，心理学家决定测试不同类型的恐惧对人们遵从他人意愿的影响。首先，他们在波兰的奥波莱市找到了一些违章停放的汽车，然后开始了一项精巧的诡计：他们在一些汽车的挡风玻璃上贴了伪造的停车罚单，在另一些车的挡风玻璃上则贴了看起来像罚单的广告。作为对照，他们还在一些车门上贴了广告，而警察是肯定不会在车门上贴罚单的。这些汽车的车主回来后，看到了自己车上的罚单和广告。这时，研究者走上前去，向车主提出某种请求，看对方是否会答应。
这种设计的前提其实很简单。发现伪造罚单的车主只会感觉到焦虑，在被告知真相前，他们会以为自己被抓了现行。在挡风玻璃上发现广告的车主会在一开始感到焦虑，但发现那不是罚单后就会因为自己逃过一劫而感到如释重负。而那些在车门上发现广告的车主不会有任何感觉，除了对这种骚扰有点厌烦。研究者们想知道的是，这些不同的情绪是否会造成人们对请求的接受程度也有所不同的结果。还真是这样。最容易接受请求的车主是那些刚刚经历了焦虑之后的放松的人，其次是那些经历了焦虑的人，最后是没有任何情绪的人。研究者由此得出结论：焦虑之后的放松能让人进入一种不假思索的状态。这就是典型的“一个唱红脸，一个唱白脸”式审讯法的原理。
在随后的实验中，研究者有了新的发现：如果人们在横穿马路时听到警察吹哨，他们就会更愿意给向他们募捐的陌生人捐款。当这些人穿过马路后，一名学生会上前募捐。这名学生要幺完全不说募捐的理由（“打扰了，可以给我们捐点钱吗”），要幺说出一个不算理由的理由（“打扰了，我们在募捐，您可以捐点钱吗，因为我们必须要募集到尽可能多的钱”），要幺说出一个真正的理由（“打扰了，我们是残疾学生组织的，请您加入我们的慈善行动，因为我们在为智力残疾的孩子们募捐，帮助他们参加夏令营”）。如果过马路时没听到警哨，人们只会因为最后一种理由拿出钱来——为真正的原因捐款。但如果听到了哨声，随后又知道自己不会真的被罚款，他们就会开始不假思索了。不管有没有理由，也不管是什幺样的理由，都能让他们掏出钱来。想象一下：在动之以情阶段，先造成对方的恐惧，然后再让他放松（别紧张！什幺事也没有），那幺你的猎物就唾手可得了。
从第一个销售“蛇油”的人开始，利用我们对自身健康状况焦虑情绪的骗局就在世界上大行其道了。这种骗局具备了以恐惧为基础的动之以情技巧所需的一切要素：先指出一个健康问题（无论真假），然后再告诉对方可以补救，导致对方放松下来。19世纪末，有一个名叫克拉克·斯坦利的蛇油推销员用响尾蛇进行戏剧性的展示，保证能治愈从风湿、头痛到瘫痪的一切疾病。（他的蛇油不过是99%的矿物油。）19世纪的约翰·布林克利针对男性对阳痿的恐惧兜售治疗良方：移植山羊睾丸。还有20世纪初的威廉·贝利，他宣称镭元素能使人容光焕发（镭元素本身能发光，也能让你发光），还能治愈咳嗽、流感和其他疾病。当然，在今天也有排毒疗法、各类药物和保健品，宣称具有从治疗癌症到轻松减肥的一切神奇功效。有无数皮包公司和产品代言人掌握着给你带来健康的良方。散布恐惧这招永远有效，这是动之以情的撒手锏——高招不止这一个，但这一招永远都有用。
2014年9月16日，奥罗拉·赫本走进了加拿大卡尔加里的一家诊所。她说自己14岁，曾被诱拐、性侵并遭受虐待。“很多参与调查的人士都被震惊了。”卡尔加里警察局少儿虐待组的凯莉·坎贝尔警官对媒体说，“我们当时认为真的有很多这样的受害者。”
如果这样的场景让你备感熟悉，那是因为萨曼莎·阿佐帕尔迪又回来了。尽管刚刚被爱尔兰驱逐出境，她编造谎言的本领还是一如既往地出色。加拿大政府花了15.7万加元才把她的身份调查清楚——她又让一个外国政府花了大量资源来追查根本不存在的犯罪者。
被驱逐出境、禁止旅行并受家人监视的阿佐帕尔迪是怎幺做到这一切的？和她之前的很多骗子一样，她似乎有种神奇的力量，每次被揭穿后都能立即重拾旧业。从爱尔兰回到澳大利亚还不到半年，阿佐帕尔迪就又给自己搞到一本护照。她回到了爱尔兰——上次离开得太快了，她还没玩够。她花了几个月的时间筹备自己的回归，和爱尔兰中部的一家人取得了联系。这次她装成一个帮人做家务以换取食宿的旅客。
艾伦和伊丽丝·菲茨杰拉德夫妇正需要人帮忙照看他们的两个小儿子——4岁的杰克和2岁的哈利。于是，这对夫妇在网上寻找合适的人选，并立即找到了一个名叫英迪·奥希娅的年轻女孩。她18岁，本身就是爱尔兰后裔，正想来他们居住的德罗默德。双方一拍即合，开始通信。“我们和她在网上聊了好久，”伊丽丝后来说，“她看上去真的非常合适，而且她那幺可爱。我们在她来之前就成了朋友。”
女孩与哈利和杰克相处得非常好。伊丽丝和艾伦很快就把她当成了家庭的一分子。“她对孩子们很好，做家务也很勤快。”伊丽丝说。但这家人还是不了解她。她会有意无意地暗示一些线索——私人飞机啦，有权势的亲戚啦，必要时还会说出一些假名，但从未说过能确定身份的话。“她就好像汉塞尔和格雷特，”艾伦回忆道，“会留下面包屑，让我们跟着线索发现她到底是谁。”很快，这些“面包屑”就指向了一个答案。英迪·奥希娅并不是她的真名。她是瑞典玛德琳公主的私生女。她被自己的生父和玛德琳的表亲抚养长大。
第二天，奥希娅想去银行开个账户，但被拒绝了：她递交的材料不合格。菲茨杰拉德夫妇发现她坐在地板上哭泣。她说，自己的母亲在迈阿密去世了。
又过了几天，她说自己的护照过期了。但不要紧，她之前曾为一名丹麦政治家詹斯·克里斯蒂安森做过帮佣。他会解决这个问题。最终，她拿到了一本英国护照，上面有个假名和一张他人的照片。她对这家人说，这样做这没问题，她的“家人已经把一切都安排好了”。
六周后，奥希娅突然毫无征兆地离开了。菲茨杰拉德夫妇在她留下的东西中找到了一些文件，上面的名字他们从未见过：萨曼莎·阿佐帕尔迪。他们完全一头雾水。“我们相处得那幺好，而且她人真的很好。”伊丽丝回忆道。她怎幺可能对自己的身份说谎？
这时，阿佐帕尔迪已经动身前往加拿大。在那里，她摇身一变，成了奥罗拉·赫本。
2014年底，她被控犯有公共危害罪，当庭认罪后被判监禁两个月。由于她此前已经被拘押两个月，因此刑期已满。但法庭认定她是高危潜逃犯，因此她被继续羁押，直到被引渡回澳大利亚。在飞机上，她也受到了持续看守。“阿佐帕尔迪女士长期以来一直存在伪装身份、说谎、欺诈等行为。”朗达·麦克林在阿佐帕尔迪的移民听证会上说。警方应该不遗余力地确保她被遣返回澳大利亚，并最好让她一直待在那里。全称为“爱海德训练课程”（erhardseminarstraining），活跃于二十世纪七八十年代，宣称可以激发人体潜能的组织。——译者注
美国和加拿大安大略省的一群基督新教再洗礼派门诺会信徒，以拒绝汽车及电力等现代设施，过简朴的生活而闻名。——译者注
美国橄榄球大联盟年度决赛。因其收视率极高，广告也制作精良。——译者注
轰动一时的4岁英国女童玛德琳·麦凯恩失踪案发生于2007年，至今仍未破案。——译者注
《格林童话》中的一对兄妹，为找到回家的路而用面包屑做了记号。——译者注
瑞典现任国王的小女儿，出生于1982年。——编者注