这就是在该死的马歇尔·菲尔德发生的事。随着金钱和压力的增长，这种令人憎恶的感觉也被成倍放大，竞争变得更加残酷，人则变得更加恶心。
有很多关于糟糕的销售文化的电影，比如《抢钱大作战》《华尔街之狼》《拜金一族》等。这些电影当然有不少夸张之处，但也并不完全出格。在这种激烈竞争之下，人们表面上惺惺作态地互给面子、互相示好，但到了脱衣舞夜总会，每个人都试图把对方灌醉到桌子底下。理智的人困于其中，觉得他们必须保持光鲜的外表，而不理智的人则完全失控，他们会在酒店大堂呕吐，被警察拖出公司的假日派对。
这种现象随处可见，从硅谷到纽约再到雅加达，从小企业到大公司。公司认为它们可以控制最坏的情况。一个小小的不良行为只是一个强大销售团队的代价。如果每个人都达成销售目标，这些事情又算什么？
问题是总有一天会出状况。比如出现了和你产品有关的问题，而业务也因此受到影响。在你最需要支援的时候，你的销售团队却抛弃了你。他们赶着去那些销售火爆的地方。如果你不能让他们立刻赚到钱，他们干吗还要继续跟着你？
或者你可能会发现，他们提供的那些光鲜的数字其实并不那么光鲜。也许他们一直在善意地对你团队的能力或你产品满足客户需求的能力撒谎。也许他们向所有流入你公司的客户出售了一些你根本不能提供的东西，而现在客户很生气。
在你刚创业时，你的第一批客户是非常宝贵的。他们是最爱你的人，他们甘愿为你冒险。他们可以成就你的公司，也可以毁掉你的公司。他们是你所有最初口碑的来源。刚开始的时候，你会觉得你知道每个客户的名字、面孔和推特账号，但随着企业的发展和传统销售文化的扎根，这些客户不再被视为个体。它们变成了数字，变成了金钱的符号。
他们仍然是人，即使你处于飞速发展之中。你与他们建立的关系仍然是有意义和必要的。真正伟大、开明的销售人员会致力于保持这些关系，但许多销售人员不会这么做。
如果你的销售文化是由交易驱动的，那么销售人员培养的任何关系都将在客户签字后立即消失。你和自动取款机不会产生关系，你只是走到它那里取钱。一旦客户感觉自己像个自动取款机，你就很难把他们抢回来。你得拿出把自己拧成麻花的力气才有可能让他们回心转意。客户成功或支持团队只能不断地向客户道歉并做出让步，他们私下里则会对销售团队咬牙切齿。
即便如此，你可能也留不住客户。
这也说明基于关系的销售文化并非天真或者头脑简单的想象，实则是必须的。它们是被验证过的。这就是我们nest的销售文化。这也是我权力主张数十家初创公司采用的文化。它的效果越来越好，每次都有所提升。你的客户会对你更加满意。你会拥有更为快乐的销售文化。你的团队会更善于合作，更加聚焦，你们也会更加接近目标。
在理想情况下，你可以从一开始就以这种方式开展业务。每个人都有工资、股票和绩效奖金，销售、客户成功、支持、营销、工程，所有人都是如此。这并不是说他们的报酬都会一样，而是说他们的薪酬模式都是相同的，所有人都一样。
销售从来不是单独完成的。在销售过程中，客户成功或支持团队以及任何与客户售后有密切关系的人都会给予销售人员支持。这些团队都会在协议上签字。人人都知道为了签下一个客户，团队需要有怎样的付出，这里并无任何特殊情况。一旦交易完成，销售人员也没有消失。他们会作为客户的一个联络点继续存在，出现任何问题，他们都会以销售身份再度介入。
如果你的公司已经是一个以交易为导向的销售组织，想要转变为一个以关系为基础的销售组织，这就比较麻烦了。有人可能会因此离开，很多人会说你疯了。其实，这种转变是可以实现的。
你首先要建立一个由客户支持、客户成功、运营等其他团队组成的小型内部委员会，以负责每笔销售交易的批准。这就为将独狼式的销售人员转变为团队一员做好了思维转换的准备。然后开始讨论改变佣金的发放策略。你不能说你要放弃佣金模式，那只会扰乱人们的头脑，你只要说打算用不同的方式来处理这个问题。佣金的额度要提升，但要改为逐期授予模式。要告诉销售团队，如果出现客户流失，他们将拿不到剩余部分的佣金。如果他们要求授予股票而非现金，那佣金的额度可以再提高一点。
一旦改为偏重于客户关系维护的分期授予佣金模式，很多原先销售文化中固有的丑陋现象就会消失。销售会更认真地定位客户，激烈的竞争也将缓和。互相溜须拍马的气氛消失了，团队的期望和目标取得了一致。
这种模式会更有效，对所有人都是如此。
旧的佣金模式早已不合时宜。它已成为过去时，激励的都是所有最糟糕的行为。但它仍对一件事情有用，那就是淘汰浑蛋。
对于分期授予佣金的模式，相信会有不少的优秀销售人员存在疑虑，但愿意了解更多细节。还有一批人，他们只会嘲笑你，对你翻着白眼说：“你这样永远也别想招到销售。”他们也拒绝听你解释，而是选择直接走人。他们觉得自己比你更懂销售，并认为你完全疯了。
不要聘用这种人。
去寻找那些对分期授予佣金模式感兴趣的人。寻找那些意识到他们可以通过这种方式赚更多钱的人。寻找那些擅长做销售的人。寻找那些关心你的使命并为他们在实现这个使命过程中发挥重要作用而感到兴奋的人。
这可能并不容易，尤其是在人才竞争非常激烈的情况下。在某些情况和行业中，建立全新的销售文化和组织是行不通的。这时，你只要找到一个这样的人，就足矣。去找一个理解并重视客户关系的人做销售负责人，而这个人必须是一个不会容忍利己主义或残酷竞争的人，一个不会雇用浑蛋或雇佣兵的人。该领导者将塑造公司文化，使其更加以关系为导向。等到这个世界赶上你的脚步时，你就可以如愿实施分期授予佣金计划。
现实中肯定存在这样的人。他们也厌倦了交易型文化，希望为客户做正确的事。他们希望感觉自己是团队的真正一员。你要找到这样的人，并雇用他们。