传统上销售人员的收入主要来自佣金。这意味着当客户完成一笔交易，销售人员就可以拿到占销售价格一定比例的钱作为报酬，或者可以收到一笔交易完成赏金，也就是奖金。交易额越大，完成的交易次数越多，他们的薪资就越高。一般来说，佣金需要在月末或季度末全额支付。
通常来说，这是使业务目标与销售团队目标保持一致并实现收入目标的最佳方式。通过完成收入目标，企业也可以向投资人展示自己的真正进步。大家经常会说，尤其是销售人员会告诉你，要想组建一支像样的销售团队，这就是自古以来的做法，这就是唯一的办法和路径。其实，这些人的观点是错的。
尽管表面看起来一切行之有效，但传统的佣金模式在全面实施的过程中，仍然会暴露很多缺点。最值得注意的是，它会滋生激烈的竞争和利己主义，它刺激人们去赚快钱，但却不能确保客户和企业的长期成功。
有一种不同的模式，可以实现长期客户关系和短期业务目标的协调。这就是基于授予佣金（vestedcommissions）的模式。
与其在一笔交易完成后即时奖励销售人员，你不如改用逐期授予佣金的模式，这样你的销售团队就会得到激励，他们不仅会继续带来新客户，还会保持与现有客户的合作，确保客户的当下满意度和持久满意度。你要建立一种基于关系而不是交易的销售文化。
以下就是在你的企业里确立这种制度的方法。
1.如果你在筹建一个新的销售组织，记住不要再采取传统的月度现金佣金模式。最好是在公司实行全员统一的薪资模式，并给销售人员提供有竞争力的薪资，至于销售业绩奖金则改为逐期授予额外股票期权的形式。股票提供了一种内在激励，让销售人员有动力留住并拓展对业务有利的长期客户。
2.如果你正在尝试向关系驱动型的销售文化过渡，你可能无法立即取消传统的佣金。在这种情况下，你作为佣金提供的任何股票或现金（股票仍然是最优选择）都应该改为逐期授予。首先支付10%~15%的佣金，几个月后再付一部分，过几个月再付一部分，依此类推。如果出现客户流失，销售人员将拿不到剩余佣金。
3.每一次销售都应该是团队销售。所以如果你有一支客户成功团队（customersuccessteam，对销售给客户的产品进行实际交付、装配和维护的团队），那么它应当是每笔交易的确认人。销售团队和客户成功团队应该接受同一个人的领导，处于同一个筒仓，并实行统一的薪资模式。在这种情况下，销售人员就不能把客户抛到一边，置之不理。如果没有客户成功团队，那么销售人员应该与客户支持、运营或制造部门密切合作，共同组建一个委员会，以负责批准每一项约定。
¨
我不是在通用魔术学到这一切的，也不是在飞利浦、苹果或者nest学到的。
我是从我父亲那里学到的。
20世纪70年代，他是李维斯的一名销售员，当时李维斯的牛仔裤风靡全球。他本可以把李维斯的烂设计卖给零售店然后马上走人，并借此大赚一笔，但他是一个伟大的推销员。年复一年，他赢得了所有的销售奖项，而我也亲眼见到过他带回家的奖杯和奖章。他的目标从来不是短期利益，而是赢得信任。
所以他会向客户展示所有的产品系列，并告诉他们哪些卖得好，哪些卖得不好。他引导他们选择潮流产品，远离那些没人买的东西。如果他手头没有客户想要的东西，他还会把能生产相关产品的竞争对手介绍给客户。
那些客户会记住他。等下一季、下一年甚或十年之后，他们还会给他打电话。他们会不断下单，年复一年。
我的父亲是拿佣金的，但他经常会为了建立个人关系而牺牲销售收益。最好的销售，即使不能立马赚钱，也一定要维持长久关系。
这也是你想在团队中拥有的那种人。如果你把事情做对了，他们就会真正成为团队的一员，而不是像雇佣兵一样，急匆匆为钱而来，然后又急匆匆跳槽到下一家热门公司，身后还留下一堆烂摊子。
传统以佣金为基础的销售模式的危险在于，它创造了两种不同的文化：企业文化和销售文化。这两种文化中的员工薪酬不同、思维方式不同，关心的事情也不同。往好处想，你公司里的大多数人或许都专注于使命，他们目光集中于一起实现伟大的目标，并愿意为一个共同的大目标而努力奋斗。但很多销售人员却对你的使命嗤之以鼻，他们关心的是每月赚多少钱，他们想的是达成交易并拿到报酬，根本不在乎卖什么，只要能卖出去就行。
你的公司越大，这两种文化就会越分裂。巨额佣金，销售奖励，在周末，以开销售会议的名义把所有人召集到海岛上狂欢痛饮，这可能会让你的销售团队感到棒极了，但他们可能会拖累公司其他部门的士气。“为什么我们在这里工作，忙着赶东西，而他们却在夏威夷喝得烂醉，拿着年度最佳销售的奖杯狂欢？”
这并不是说销售不重要，销售至关重要。它带来了维持公司生存绝对必要的客户和现金。但它并不比工程、营销、运营、法律或你业务的任何其他部分更重要。它只是众多关键团队中的一员，而一切的辉煌都源于所有人的共同努力。
如果放任销售自行其是，只是让他们稳步实现每月的业绩目标，而不管他们几乎脱离公司的现实，那就会滋生一种孤立的交易文化。在这种文化中，对待顾客的方式可能是非常残酷的，即便是在那些你认为销售只有善待客户才能赚钱的地方，也同样如此。
我也曾经做过一次赚佣金的工作。当时我16岁，在一家叫马歇尔·菲尔德的百货公司卖水晶和瓷器。我做得很好，老太太们都很喜欢我。她们会捏我肥嘟嘟的脸颊，询问我母亲的情况，向我要寄圣诞贺卡的地址，最后抱着一大堆水晶玻璃、餐具和古怪的精美瓷器雕塑离去。这完全激怒了其他的销售人员。我们大概每两周发一次销售佣金，而我这个乳臭未干的孩子无疑是在抢他们的饭碗。所以每当有好心的老太太朝我走来，他们就想着把她抢走，不让我做成生意。即便客户已经站在我们面前了，他们还会互相争抢到底这算谁的业绩。他们不在乎顾客是谁，也不在乎他想要什么，他们只想得到5美元或10美元的佣金。