姻市场开拓初期，预测不准，计划怎么做？
姻如何把优势转变成为利润？
周六，毕竟是加班，平时喧闹的工厂现在也变得安静多了。江流正在自己的办公室看文件。杜山松敲门进来，提出来想和江流就目前计划的工作进行一些沟通。看着一脸严肃的杜山松，江流有些诧异，口里却说：“行啊，刚好有时间。”并且示意杜山松坐下。
杜山松说：“目前我对于自己的工作已经比较熟悉了，但有些流程感觉还是走得不顺畅，希望能得到江总的指导。”
江流说：“大家一起共事这么久了，没必要这么拘谨。有什么问题就提，我还是那个观念，沟通好了才方便开展工作。”
江流起身接了杯水，递给杜山松，说“喝口水吧，感觉你的嗓子比较干。”
杜山松显得很不好意思，接过江流递过来的水杯，喝了点水，平静了一下，才继续说下去：“我认为我们的计划工作目前面临几个大问题，首先是预测偏差大。现在市场部给我们的需求数量一直变化很大，我们又是采用的按预测备料的方式，这样就导致最终的实际订单数远低于市场部当初要求的备货数，最后造成仓库的库存过高。”
江流微微点了点头说：“你能积极思考在工作中遇到的问题，这样做很好！你觉得应该怎么解决呢？”
杜山松回答说：“我觉得应该要求市场部提供一个比较准确的预测，这样我们就可以有针对性地备料减少库存了。同时我还建议缩短备料的周期，我们目前采用的是月度备料计划，如果改成周计划，误差的绝对值应该会大大缩小，有问题也可以更快调整。这样应该可以降低我们的库存。”
江流想了想说：“你的思路倒是不错，控制库存风险是我们以后提升计划部管理水平的一个思路。但是你觉得在目前这个阶段我们有实现这个目标的可能吗？市场部能够接受每周提供需求计划，能够确保需求准确吗？”
杜山松想了想：“感觉比较困难，现在市场部不重视预测，实施的难度很大。不过我们也不能一直维持这种局面吧！还是要想办法推动公司内部的相关部门也行动起来，大家一起致力于公司的改善！感觉改善不应该只是供应链一个部门的事情，应该是全公司都努力参与才对。”
江流沉吟了一下，说：“从道理上来说，我完全同意你的观点。但我们做事情也要看实际条件是否允许。首先，我们公司目前在市场上还处于很弱势的地位。客户和我们公司的合作关系还不是很稳固，很多时候只是把我们公司当成没有其他选择的情况下的一个无奈的选择。在目前的这种情况下，市场部就算想提供准确的预测，也很难做得到。相对来说，我们供应链从备货的角度来考虑问题反而比较现实。”
江流看到杜山松在点头，继续说：“而且我们公司内部管理的特点是市场部强势，供应链弱势。在公司目前这种管理氛围下，市场部不太可能接受我们的要求。此外，我们还需要考虑供应商的态度。如果每周做计划，每次计算出来的需求就会相对比较小。现在供应商已经在抱怨我们订单小、急单多，改成每周备货之后，我们的采购订单只会更小，急单也可能更多。现在你这么改，供应商那边能接受吗？”杜山松的脸马上红了，没有再说话。
江流说：“你也不用自责，你来得晚，对公司的形势还不是很了解，有些问题没有考虑到也可以理解。从管理的角度来看你的这个方案也是有一定问题的。管理的关键在于符合实际，然后再在这个基础上追求整体利益，而不是不顾实际片面追求个别目标。这样，你等等，我把李勇也叫过来，今天借着这个机会，我们也好好地谈谈应该怎么看待、解决这些问题。”
等李勇到了之后，江流把杜山松提出的库存控制、计划改善的方案向李勇也简要地介绍了一下，说：“对于这个问题，你有什么想法吗？”
李勇想了想，说：“如果我们等订单确定了再去采购，库存控制应会好一些。”
江流说：“我们不能只看自己的指标，不顾我们公司的实际情况。如果我们等订单确定了再采购原材料，然后生产，你是负责生产计划的，你觉得我们要多久才能交货呢？市场部会答应这么长的交付期吗？这是否有助于市场的拓展？”李勇这下也没话了。
江流说：“其实要找出改善问题的办法，还是那个老办法。做事先看目标！我们的目标是要尽量保障对市场的交付，而不是像很多oem（代工生产）工厂，它们的目标主要是控制成本。所以，我们不太可能为了减少库存而延长我们对客户订单的交付期。所以，我们只能在保持对客户高响应速度、高交付率的前提下改善。”李勇和杜山松不禁微微点头。
江流说：“在这个前提下，我们还是应该尽量改善我们的作业模式，在保证较高的交付水平下减少库存。在明确了改善的方向后，首先要检查自己做法的细节，找出潜在可以改善的地方，这样我们才有改善的目标。我现在的问题是：我们为什么要提前五个月采购物料？”
杜山松回答说：“我们有部分海外进口的物料的交付周期是差不多五个月。所以我们也要提前五个月下单采购。”江流点点头说：“很好。既然这五个月是根据部分海外物料的采购提前期得来的。那为什么别的物料也要提前五个月下订单，应该不是所有物料都需要五个月的提前期吧？”杜山松回答说：“大部分物料都不要五个月这么久，很多物料其实只要提前一个月下单就够了。只是往往我们的需求是由erp同一时间计算出来的，大家也就把所有计算出来的需求转换成为订单发给了供应商。”
江流继续追问：“如果我们提前一个月，甚至更短时间下采购订单，我们是不是会更准确地把握需求。”李勇这时回答说：“我们半个月内的订单基本都不会变。提前一个月的话，预测和实际可能会有差异，但是一般差异都很小。”
江流点点头说：“那你们现在知道怎么改进了吧？”
杜山松抢着说：“我们应该根据物料提前期的不同分时下单采购，如果情况有变化及时调整。这样我们就可以控制很多物料的库存了。”