最后说一下双赢谈判。我认为你应该和对方一起探讨你的问题所在，找到一个双方都能赢的解决方案，而不是试图控制对方，欺骗他做他通常不会做的事情。你听到上述说法的反应可能是：“罗杰，你显然不太了解我的行业。和我谈判的人都是吃人不吐骨头的。我所在的行业压根就没有双赢这回事。如果我是卖家，我显然会尽可能争取卖出最高价，而买家显然是拼命争取最低价。反过来也是这样。我们怎么可能做到双赢？”
我们来看看这里最重要的问题。我们说的双赢是什么意思？真的意味着双方都赢了吗？还是说双方输得平分秋色，因而显得很公平？如果谈判双方都各自认为自己赢了，另一方输了，那会是双赢吗？在你急着思考这些可能性之前，再多想想。如果你是卖方，在结束谈判之后，心里不由得冒出“我赢了，假如对方是个谈判高手，说不定我会把价格降得更低”的这种想法又算什么呢？
如果对方也这么想，你们都觉得自己赢了，对方输了。这算双赢吗？算。我相信这就是双赢，只要你们一直保持着这种感觉，你们中的任何一位没有第二天早晨醒来，心想：“浑蛋，我现在知道他对我做了什么啦。等我再见到他再算账。”
这就是为什么我强调要做一些让对方觉得自己赢了的事情，例如：
·不要按首次报价成交。
·提出超出你预期的要求。
·听到另一方报价后要装作吃了一惊。
·避免直接对抗。
·假装是不情愿的买主或不情愿的卖主。
·运用钳子策略。
·运用“更高权威法”和“好人／坏人法”。
·从不主动提出对半分差价。
·先搁置导致僵局的事项。
·总是要求对等交换。
·逐渐缩减让步幅度。
·将另一方引入易于接受的处境当中。
双赢谈判规则之一
你要学的第一件事：不要将谈判的范围缩小到一个议题上。如果你们商定了其他问题，唯一要谈的就只有价格一项，这意味着必须分出输赢。只要你有多个待定问题，你总是可以加以权衡，对方也就不会介意在价格上让步，以换取你在其他方面的回报。
有时买家试图把你的产品当作大宗商品，他们会说：“我们成吨地买这种东西。只要它符合我们的技术参数，我们不介意是谁做的，也不介意它来自哪里。”他们正把这视为单一问题的谈判，试图说服你唯一有意义的让步就是降低价格。一旦出现这种情况，你应该尽一切可能把其他事项摆上桌面，如交货期、支付条款、包装和质量保证等，以便你用这些项目作交换，从而跳出这是单一事项谈判的认识。
在一次研讨会上，一名房地产销售员向我走来。他显得很兴奋，因为他即将完成一个大型商业建筑合同的谈判。“我们已经为此努力了一年多，”他说，“我们已经谈得差不多了。事实上，除了价格，问题都已经解决了，我们现在的分歧只差7.2万美元。”我听后吸了一口冷气，当即意识到，既然他们已经把谈判集中在了单一事项上，那么最终结果肯定会有一个赢家和一个输家。不管他们多么接近完成谈判，他们很可能会遭遇麻烦。在单一事项的谈判中，你应该掺入其他事项，以备将来作交换，让对方觉得你在让步。
如果你发现自己被困于单一议题的谈判中，你应该尝试引入一些别的事项。这是将蛋糕做大，而不是切蛋糕。幸运的是，在谈判中，至关重要的问题通常不止一个，有时还会有很多。双赢谈判的艺术就像拼图一样，要将不同元素拼凑在一起，以便让两个人都能赢。
总之，规则一是：不要把谈判范围缩小到一个问题。虽然我们可以通过在小问题上找到共同点来解决僵局，但为了让谈判持续进行，你永远不应该把它缩减到一个问题上。
双赢谈判规则之二