新入行的销售人员总是分不清奖赏力和强制力。当他们刚开始进行电话销售时，他们认为每个买家都可以通过下订单来奖励他们，或者通过拒绝下单来惩罚他们，更糟糕的是嘲笑他们的提议。等做了一段时间后，他们就会意识到销售只是一个数字游戏。倘若他们非常努力地工作，并与很多人交谈，总会有很高比例的人拒绝他们。一旦他们明白这是一个数字游戏，他们认为人们可以奖励或惩罚他们的想法就消失了，对自己所做的事情变得更加自信。
无论何时，只要你认为某人能够胁迫你，他就具备了胁迫你的能力；而我们所知道的最大的强制力之一就是通过嘲笑令人们感到难堪的力量。
山顶上的恐惧
害怕被人嘲笑会阻碍我们在生活中去做本该可以做成的事。很多年前，我在加利福尼亚的猛犸象山和罗恩、马蒂·梅里波尔一起滑雪，那时我初学滑雪，比他们滑得差很多。他们说：“罗杰，今天我们要带你到雪檐上去。”
我说：“我滑得还不够好，不能去雪檐。”
他们说：“来吧，罗杰。你能做到。咱们走吧。”
我们坐缆车去山顶。缆车静静地上升，掠过覆盖着白雪、几乎是直上直下的峭壁，我至今还能感受到当时弥漫在狭小车厢里的紧张气氛。这是一条令人胆战心惊的滑道，在接近山顶时，即使是经验丰富的滑雪高手也不会说一句话。他们默默地坐在那里，沉浸在自己的思绪中，极力排遣对即将来临的下滑的畏惧。
最后，我们缓缓滑入缆车终点站，走到外面刺骨的寒风中。我紧张地穿上滑雪板，和朋友们一起滑行了一段距离，直到我们站在雪檐的顶部。雪檐是被风吹过悬崖后延伸向外的部分。滑雪者在该处雪檐上切出一个v形，通向悬崖外。我必须从这个v形滑道一跃而下，冲下几乎是垂直的绝壁。只要我稍有失足，便会头朝下一落千丈。
我站在那里，望着眼前这条陡坡道，当即想到了两个选择。首选是徒步回到缆车起点，然后坐缆车下山，但是我要是那样做了，朋友们就会嘲笑我。第二个选择是去死！我选择了第二条路，而不是被嘲讽。这说明人对被嘲笑的恐惧是很强烈的。
最近，我和我的孩子们再次滑下雪檐，现在那里有一块警示牌，上面写着：“当你的朋友说滑下去时，别怕说‘不’。”
理解并坦然运用强制力。无论你认可与否，它总是存在于谈判过程中，而你有效使用它的能力是你作为成功谈判者的关键因素。
b要点备忘/b
b·1．强制力是主观的。/b
b·2．强制力存在于任何交流中。/b
b·3．金钱损失固然事关重大，但别忘了还有其他许多种强制力。/b
b·4．客户不能选择你的对手的首要理由，就是他们一旦那样做就会承担失去你的后果。/b
britannia：britain（不列颠）拉丁语旧称的表达形式，是古罗马对不列颠岛的称呼；后演变为手持三叉戟头戴钢盔的女战士，为大不列颠或大英帝国的拟人化象征。——译者注