事实上，如果你对此作进一步的分析，你会认为这家公司的总裁不愿意接受低报价，因为他并不急着用钱，早点还是晚点卖出都没多大关系。那可能是错的。他可能不在乎价格高低，因为他不缺钱或者不想在卖车上耗费太多时间。另外，那个蓝领工人可能正好手头拮据，不愿意少卖每一分钱。所以，不要被一个人的头衔吓唬住，以至于慌了神，在考虑报价时忽略了应该优先考虑的其他因素。
有些头衔毫无意义
不要让头衔吓倒你的一个很好的理由是，有些头衔毫无意义。当我1962年初次来到这个国家时，我手里只有400美元，因此我必须尽快找到工作。我去了美国银行工作，银行方面都没打算提供系统性的培训，就想让我直接上柜员的岗位，边干边学。这对我来说毫无道理，因为我连美元都还没认全。美国人的钱对非美国人来说非常不好分辨。所有面值的钞票颜色和尺寸都一样。
这让我迷惑不解，但我需要一份工作，我不会质疑他们的判断。于是，我硬着头皮开始在柜台工作。有一位女士来到我这里要兑现一张支票，我说：“对不起，那张支票的金额超出了我的权限。你能不能拿着它去找经理批准一下？”
她说：“难道你不知道我是谁？我叔叔可是美国银行的副行长。”
当时的美国银行是全世界最大的银行，拥有500—600家分行，因此我一听到这个就吓坏了。于是我采用了纽伦堡审判时被告的标准辩词，声称我只是奉上级的命令行事。她怒气冲冲地走了。我转身对我旁边的柜员说：“我觉得我惹了大麻烦。我得罪了美国银行副行长的侄女。”
那位柜员大笑着说：“你难道不知道美国银行有多少副行长吗？”她抽出一本像电话簿的指南指给我看。那上面列出了成百上千的副行长。所以，头衔有时候也没多大意义。
有些头衔并不重要
我女儿朱莉娅毕业于南加州大学，获得了企业财务的学位，之后进入纽约的迪安·威特股票经纪公司贝弗利山分部工作。有一天，她谈到要成为那里的副总裁。我告诉她：“朱莉娅，你必须给你的生活设定现实的目标。那是一家大公司，你可能要花很多年才能当上副总裁。”
她回答说：“噢，不是吧。我想到年底我就能当上副总裁。”
我问她：“迪安·威特公司里有多少副总裁？”
她答道：“我不知道，总得有几千个吧。我们这个办公室里就有35个。”
这家公司肯定知道头衔可以影响人。
就像两个人在争论通用汽车有多少副总裁，一个说那里的副总裁多到数不过来，他们甚至有一个专门负责头枕的副总裁。另一个人不信，于是他们决定打电话给通用汽车公司问清楚，拨通电话后他们对接线员说：“我们可以和你们负责头枕的副总裁通话吗？”
接线员回答：“当然可以，先生。你要找负责乘客侧头枕的还是驾驶员侧头枕的？”
不要受头衔影响，但要明白头衔对人确实有影响。
b要点备忘/b
b·1．排在8种影响力首位的是合法力，它属于有头衔的人。/b
b·2．我们发现与副总裁谈判比与销售人员或一个普通买家谈判更难。/b
b·3．以说“我们是最古老的，最新的，或最大的”这种方式明确你在市场上的定位，从而获得属于你的合法力。/b
b·4．尊重法律是另一种形式。当你说“我们的使命声明排除了这种可能性”时，你在诉诸对法律的尊重。/b
b·5．传统是合法力的另一种形式。“我们一直是这样做的”就是一个很好的例子。/b
b·6．不要畏惧头衔或与地位相关的任何外在标志，如极度奢华的办公室。/b
b·7．记住，有些头衔毫无意义。/b