公交车到站了，人们蜂拥而上。我不得不连拉带扯，拼尽全力上了车，一屁股坐到了最后排的两个座位上。公交车上挤满了坐着和站着的人。我疯狂地四处搜寻吉塞拉，但始终看不见她。就在公交车开始驶离车站时，我突然瞥见她站在车站的路边。我重重地敲打公交车的后窗，大喊：“我在车上！我在车上！”但我无法确定她是否看到了我。
我边上的人疑惑地问我：“那是谁？”
“那是我妻子！”
他们简直不敢相信：“你竟然把妻子丢在外国的公交车站！你怎么能这样？”
“哦，她是德国人，很有韧性。她会想出办法的。”我告诉他们，但我心里明白，我遇到大麻烦了。就在我遐想着我惨淡的未来时，我能听到车上其他人在议论刚刚发生的事，有时是用英语，有时是用意大利语，有时是用法语，不过意思大概都是“你能相信那个白痴干的蠢事吗”。很快全车人都知道了后排那个白痴把他老婆丢在了阿马尔菲的公交车站，我当时羞愧难当，低头不语。
公交车在盘山路上走着走着，突然被一辆出租车加速超过，那辆出租车随后挡在公交车的前面。我看见吉塞拉下了出租车，从公交车前门上了车，她大喊道：“罗杰，你在这辆车上吗？”我说：“是的，亲爱的。我在后排！”整个车厢里爆发出一片掌声，随后我们去了拉韦洛。
那就是弹性，从意外中恢复过来的能力。这是谈判者需要具备的一大特性。当事情没有按计划进行时，想办法让它走上正路。
一种竞争精神
优势谈判者在谈判时有强烈的获胜欲望。将谈判视为一种游戏是促进你擅长谈判的重要因素。就像走进竞技场，使出你的全身解数与另一个具备同样技能的人展开较量，那种场景令你热血沸腾。
有件事我始终想不通，销售人员在体育运动中如此有竞争力，但在面对买家时却显得如此懦弱。一位销售人员或许喜欢打壁球，他在向买家介绍产品之前，安排了一场与他一大早去打球的活动。在壁球场上，他会在不违反游戏规则的前提下，拼尽全力去击败买家。然后他们淋浴，去办公室谈这笔买卖，而当买方一提到价格时，销售人员就不由得两腿发软，结果主动权完全掌握在买方手里。
你越是把谈判当成一种游戏，你就会越有竞争力。越有竞争力，就越有勇气，你就会做得越好。
不要厌恶冲突
优势谈判者不会因为讨喜的需要而束手束脚。亚伯拉罕·马斯洛以他的层次需求理论而闻名，他认为我们的需求分为如下层次。
1．生存。
2．安全（确保我们继续生存的需要）。
3．社会（被他人喜欢和接受的需要）。
4．自尊（被他人尊重的需要）。
5．自我实现（感到满足的需要）。
优势谈判者大多数时候都超越了第3个层次，即被人喜欢的需要。从定义本身来看，谈判就是对冲突或至少是对立观点的管理。过分需要讨喜的人不会成为优秀的谈判者，因为他们太害怕与人冲突。
我在培训医生时，经常听到他们的评论，说谈判者不应表现得太强硬，那是不明智的，因为他们需要和业内人士建立长期的关系。我不认为你与人建立关系的途径是向人让步。我要问你，如果你对你的孩子们有求必应，你会有比现在更好或更差的关系吗？我认为那些医生混淆了喜欢和尊重。当你谈判时，你希望对方尊重你，而不是喜欢你。
这些医生揭示出他们厌恶冲突。医生是世界的治疗者，而不是战士。那对谈判者来说不是一个可取的性格特征。学会享受一场良性冲突，只要它能为双方带来可以接受的结果。
这是否意味着优秀的谈判者都是冷酷无情的人，他们取胜的原因是他们根本不在乎对方是不是输了？不，一点也不。对他们来说，最重要的事情是努力解决手头的问题，直到找到每个人都能接受的解决方案。
b要点备忘/b
b·1．学会从容应对不确定的情况，毕竟谈判就是对不稳定局面的管理。/b
b·2．要有弹性，谈判进程不可能尽如人意，学会从意外中迅速恢复正常。/b
b·3．把谈判想象成一场必赢的比赛。要勇于竞争，但在同时要遵守游戏规则。/b
b·4．不要为自己是否讨人喜欢而忧虑。你不需要对方喜欢你，你需要的是让对方尊重你。/b
b·5．不要厌恶冲突。学会享受良性冲突，只要它能给双方带来可以接受的结果。/b