愿意接受不确定性
一个优势谈判者喜欢走进胜负不明的谈判场。正因为不知道自己会凯旋还是会败下阵来，他才对即将展开的谈判充满期待。这种愿意直面未知的心态需要一种特别的人生态度。喜欢与人打交道的人可以从容应对这种状况。喜欢与事物打交道的人则不是这样。出于这个原因，工程师、会计师和建筑师，也就是追求精确性的专业人员，通常觉得谈判是个苦差事。他们不喜欢谈判中的你来我往，他们喜欢一切都体现在白纸黑字上。
以下是个小测验，看看你是否愿意直面不确定的情况：
1．如果你打算参加一个聚会，你首先想知道最有可能遇到哪个熟人吗？
2．如果你的配偶带你去一家餐厅与朋友们共进晚餐，你很想知道具体要去哪家餐厅吗？
3．你喜欢事无巨细地计划你的假期吗？
如果你对这3个问题的回答都是肯定的，那么你基本上属于厌恶不确定性的那类人。要想成为优秀的谈判者，我建议你强迫自己容忍那些你不知道确切结果的情况。
我记得曾经培训过一大群建筑师。为了测试他们对不确定性的接受度，我问了他们一系列可以用一个数字回答的问题。我告诉他们，如果他们不知道答案，他们可以给出一个范围，他们可以随心所欲地扩大范围。我问他们的一个问题是：“你能用6个字母和6个数字组合出多少个车牌号？”
对我来说，一个可以接受的答案应该是“1500万到2000万”。一个极其准确的答案应该是“1700万到1800万”。他们对这个问题的回答令我惊异不已。他们问我能不能使用字母“i”和数字“1”。他们还想知道是否可以使用字母“o”和数字“0”。我说：“有什么关系？给我一个范围就好。”他们就是不说，坚持要我告诉他们，能不能采用外观相似的数字和字母。
我注意到公司总裁大笑不止，差点从椅子上掉下来。后来他告诉我：“罗杰，你不明白。建筑师都受过必须做到精确的训练，他们无法忍受模棱两可。他们必须确认那栋建筑是会立起来还是会倒下去，他们对模棱两可的态度是零容忍。”
我告诉他们，可以使用看起来相似的字母和数字。他们这才纷纷掏出计算器，开始疯狂地输入数字，并给出了答案：整整17576000个。除了加利福尼亚和得克萨斯，其余各州都足够用了。
我至今还清晰地记得我发现自己不喜欢不确定性的那一刻。我年轻时喜欢爬山，曾经飞到尼泊尔，然后徒步去珠穆朗玛峰的大本营。途中，我打算在印度首都新德里待几天。我身上没有多少钱，所以我安排了一次去阿格拉泰姬陵的简单旅行。我找到了一个英语说得很好的印度人，我们一起坐公交车去那里。我到了之后才发现，阿格拉原来是一个相当破旧的城市——与我来观看的精美的泰姬陵形成了巨大的反差。
我从公交车的窗户望出去，看到几个背包客正在熙熙攘攘的市场中蜿蜒前行。他们背包里装着的显然就是他们的全部了。我想，在一个陌生的国家，夜晚来临，而你不知道自己要睡在哪里，那真可怕。
我以前从来没有想过这个问题，但我突然意识到，在我已经度过的数千个夜晚，我还从未让自己落入不知在哪里过夜的境地。我自以为是一个喜欢冒险的人，周游世界，还攀登过险象环生的高山，但我从来没有放任自己直到晚上该睡觉时再找一个合适的地方。
我越想越觉得有必要做些什么。我不能再这样下去了，不能因为害怕不确定性，遇事总是提前做好详尽计划。
几个月后，我被安排在澳大利亚演讲。这次我没有像往常一样精心计划我的旅行，而是买了一张环球机票。有了这张票，你不必提前计划你的旅行，你可以在最后一刻打电话给航空公司，并得到去下一个目的地的座位。唯一的限制是你不能原路返回。这次旅行花了我一个月的时间，我没有提前订票，甚至没有预订任何酒店房间。
我从洛杉矶的家出发，先去了塔希提岛，接着去澳大利亚演讲，然后又飞往新加坡、曼谷、法兰克福和巴黎。当我需要乘出租车或租车开时，我没有遇到任何困难，我也能毫不费力地找到过夜的宾馆。
如果你受到必须提前计划好一切的困扰，我向你推荐这个方法。试着不计划任何事情就飞往某个目的地。培养自信心，相信无论发生什么事，自己都能应付。这会让你成为一个更好的谈判者，也会提升你的自信。
你的自信与你处理突发事件的能力直接相关。有些人一大早发现汽车无法启动，精神顿时就会崩溃。另一些人能力超强，总是知难而上，想方设法解决问题，从不退缩。
要有弹性
我非常喜欢“富有弹性的”这个形容词。我一直以为它的意思是能承受伤害，其实不是。它真正的意思是从伤害中恢复的能力。如果你压瘪一个啤酒罐，它会一直瘪着。它没有弹性。如果你挤压一个塑料水瓶，你一松手，它就会恢复到原来的形状，因为它很有弹性。
弹性是谈判者需要的坚强特性。无论你计划得多周密，谈判都不太可能按照你预期的方式进行。其间会突发令你不快的事情。一些困难会迫使一个不那么坚强的人放弃。如果你有弹性，你就具备了从不幸中恢复元气的能力。
我的妻子吉塞拉就非常有弹性。她出生于第二次世界大战中的德国。她和父母、她的双胞胎姐姐海尔格设法逃到了西德，然后他们在她12岁的时候移民到了费城。心理学家们说过，我们每个人的大部分性格是在童年形成的，我当然相信所有这些早期的艰难困苦使她变得很坚强。
有弹性是演讲者妻子的一大特点。我经常不得不告诉吉塞拉，下周我要去佛罗里达举办一周的研讨会。她不会说：“你不在的时候我该怎么办？”因为她有自己的朋友和兴趣爱好。
我们在游览阿马尔菲时，她表现出了从不幸中迅速恢复过来的超级能力。阿马尔菲是一座美丽的意大利古城，坐落在从那不勒斯向南延伸到西西里的阿马尔菲海岸线上。高耸的悬崖从地中海笔直竖立，几个世纪以来，意大利人已经掌握了在这些陡峭的悬崖上建造家园的窍门。这是令人难以置信的美丽景象。在罗马时代，皇帝们会在那些悬崖顶上建造他们的避暑别墅。如果你没有去过那里，一定要把它加到你的遗愿清单上，那是你去世前必须要看一眼的景观。
我们当时在阿马尔菲，想去参观拉韦洛，这是阿马尔菲上方悬崖顶上的一个艺术家聚居地。有一年夏天，我们曾在波西塔诺租了一栋别墅，住了一段时间。波西塔诺是一个美丽的小镇，位于北边几千米处，在去往索伦托和庞贝的路上。我们就是在那时爱上了拉韦洛。通往拉韦洛的唯一道路是一条狭窄的双车道公路，奇迹般地贴着悬崖盘旋向上，路上有几十个急转弯是在峭壁上凿出来的。这条路非常难走，但很值得走。如果你能在拉韦洛找到一个露台，买一杯经典基安蒂葡萄酒，细细品味数百年以来令各路游客神魂颠倒的美景，你一定会赞同我的观点：没有比这更惬意的生活了。如果你愿意，你还可以去别处搜索，但你不妨相信我的话：没有比这更惬意的生活了。也许一瓶经典基安蒂葡萄酒下肚后，生活会更惬意。
问题是我们找不到送我们去那里的出租车。我们在出租车站等了15分钟，但没有一辆车出现。我看到一块写着“公交车票”的标志牌，就对吉塞拉说：“也许我们可以乘公交车去拉韦洛？”
她说：“你坐过公交车吗？”
“自从35年前我搬到洛杉矶后就再也没坐过，但我小时候，在伦敦一直都坐公交车。我们试试吧。”我在商店买了几张票，他们告诉我，下一趟公交车要在50分钟后到达。我向吉塞拉建议，我们干脆去海滩上的餐馆吃午饭，再喝一瓶葡萄酒，反正在那边可以看到公交车站，不会误事。转眼之间，我们看到在公交车站等车的人越来越多，眼看着人数多到一辆车快装不下了。我建议我们赶紧过去排队。吉塞拉说：“罗杰，这里太美了。要不这样，你去排队给我占个座。我喝完酒再去。”