要成为一名优势谈判者，你需要具备或发展以下个人特征：探寻更多信息的勇气，胜过其他谈判者的耐心，提出超预期要求的胆识，促成双赢解决方案的正直，以及做一个善于倾听者的愿望。在本节中，我们将逐一了解上述每项特征。
探寻更多信息的勇气
水平欠佳的谈判者总是不愿质疑对方说的任何话，所以他们只会基于对方选择性告知的情况进行谈判。优势谈判者不断更新他们所掌握的对方的信息，以及基于已有情况所作的假设。在收集信息时，你应该采用许多调查记者的做法。
问一些棘手的问题——那些你确信他们不会回答的问题。即使他们不回答，你也可以通过他们听到问题时的反应了解一些情况。问几个人同样的问题，看看他们的反应是否一样。在持续时间较长的谈判中，多次问同样的问题，看看答案是否前后一致。
胜过其他谈判者的耐心
耐心是优秀谈判者的美德。我记得为了推广我早期关于谈判的一本书，我曾在全国各地出席过媒体见面会。
有几次，我出现在电视台，采访记者对我说：“你的样子不像谈判专家。”我知道这句话是什么意思，这样说并没有冒犯我。他们的意思很清楚：“我们以为你看起来会很凶狠。我们以为你会显得很刻薄。”也许他们在电影里看到的工会谈判代表是那样的，许多人认为谈判者是强硬、无情的人，他们会用尽各种手段，迫人就范。没有比这更偏离事实的了。优秀谈判者都是非常有耐心的人，他们绝不会屈服于时间压力，做出不符合每个人最佳利益的交易。
提出超预期要求的胆识
前国务卿亨利·基辛格曾经说过：“谈判的成效取决于对自己要求的夸大程度。”除了向对方展现一种得不到就走开的姿态，我认为没有什么比理解这个原则并有勇气去践行它更重要的了。
我们都缺乏勇气，有时仅仅是因为我们怕被人嘲笑。还记得我在第1节所讲述的“夹叉法”吗？我说过，当你买东西的时候，你应该提出一个超低的报价，把你的目标价圈进去。话说回来，我还告诉过你，当你在卖东西的时候，尽可能抬高初始要价，把你的目标价圈进去。
你应该总是提出看似合理的极限要价。有时候这很难做到。我们只是没有勇气提出那些貌似非常不靠谱的建议，因为我们怕被对方嘲笑。害怕被嘲笑的心理阻碍着我们，使得我们与本应在生活中获得的成就无缘。要成为优势谈判者，你必须克服这种恐惧。你必须能够心安理得地索求你看似合理的极限要价，并且不为此道歉。
促成双赢解决方案的正直
我相信直率是谈判之道。很多时候，你要利用对手一时处境脆弱的机会一招制胜，尤其是在你先于对手得知了一些情况时。你明白假如对方掌握了同样的信息，他们就会不那么急于解决问题。即使对手处境艰难，你仍然致力于促进双赢的解决方案，这种诚信和正直也是一种稀有而珍贵的品质。我的意思不是说因为你心地太善良，便不计代价地向另一方妥协。我的意思是，你在不损害自身利益的条件下，继续寻求向对方作出让步的途径。
做一个善于倾听者的愿望
只有善于倾听的人才能成为双赢谈判高手。只有善于倾听，你才能在谈判中辨识出对方的真实需求。以下一些小窍门可以帮助你在准备和进行谈判时成为一个好的倾听者。
·将倾听视为一种互动过程，从而提高你的注意力。