几年前，在女士作势要握手之前，男士主动向女士伸出手是闻所未闻的举动，但如今，在这个开明的社会里，男士反而应该在商业场合主动向女士伸出手。
在我去全国各地举办“优势谈判”研讨会时，我在这方面仍然十分在意。美国不同地区的习俗显然是不同的。在南方一些地区，我仍然不愿意主动和女士握手。所以一定要注意，你的举止一定要符合当地的习俗。
开会时的座位安排
优势谈判者都明白，你在谈判时的座位安排会影响结果。
如果你单独同另外两个人谈判，比如开发公司的总裁和负责施工的副总裁，千万不要坐在他们中间。因为这样一来，他们可以很方便地互相交换眼神和打信号，而你根本无法捕捉到。当然，比起他们坐在桌子对面，你也不能很轻松地观察他们的肢体语言。你处于一个很尴尬的位置，不得不像在观看网球锦标赛一样来回转头。
你该怎样控制他们坐在哪里？你要确保他们先坐下，然后你就坐到桌子对面，而不是同一侧。
如果参与谈判的人员很多，而且双方人数相等，典型的做法是分坐谈判桌的两边。如果双方谈判人员数量不同，那么人多的一组仍将按上述方式就座，这样可以从气势上压倒人数较少的一方。
然而，如果你在人数较少的团队，你要想办法在分配座位时把对方团队分开，让你的团队成员分坐在他们中间。这样可以消除那种被对方压倒的感觉。
当同一个谈判团队的两个人坐在一起时，他们往往被认为是用一个声音说话。如果他们分开了，他们就好像变成了不同的两种观点——这使得他们增强了实力。如果你身边还有一个人，但他们来了3个人，而你们围坐在一张圆桌旁，你和同伴最好不要坐在一起。
何时切入主题
你与所有的人打过招呼并在桌旁坐定后，接下来要考虑的是：何时结束闲聊，转入谈判的正题？优势谈判者知道，开个玩笑、说个笑话，缓解一下紧张的气氛总是可取的，能让每个人都感到轻松愉快，好准备谈正事。但是你该什么时候开始谈正事呢？
优势谈判者关注外套纽扣现象。男性通常都会扣上外套的纽扣，直到他们觉得和你在一起可以放松。如果你的小组成员都一丝不苟地穿着外套，没有松开任何纽扣，让他们继续闲聊，直到他们松开纽扣，身心开始放松下来。有人曾在婚宴上做过一项调查，调查人员事先并不知道在场的人哪些是家庭成员，哪些是应邀参加的客人。他们单从外套纽扣没有扣上便判定一些人是家庭成员，准确率高达80%。很多客人因为是陌生人，会坚持很久之后才松开外套纽扣。
下面一些迹象表明，他们已经足够放松，可以开始谈正事了：
·双肩松弛下来。
·双手处于自然放松的状态，只是偶尔做些手势，强调某个观点。
·嗓音平和，语调、语气和语速始终保持一致。
·眼睛正常眨动，没有快速眨眼。
·双手分开，没有紧握在一起。
·面带并不明显的微笑。
眨眼频率
当你环视谈判桌边的人们时，试着仔细观察他们的眨眼频率。如果你以前没有这样做过，你可能会惊讶地发现，人们眨眼的频率居然这么高。每分钟最多眨60次的现象并不罕见（尽管有些人要慢得多，每分钟眨动15—20次）。你以后会需要这些信息，因为当一个人的眨眼频率发生显著变化时，你会知道他要么对你说的话非常警觉，要么精神处于高度紧张状态——而且可能没有说实话。
看电视是研究肢体语言的另一种有趣的方式。试着关掉声音，只看新闻评论员。注意观察眨眼的动作，你会发现你竟然大致知道他们在讲什么故事，简直太神奇啦。在英格兰，人们常说“他眨着眼撒谎”。说这话的人未必意识到了他在读取肢体语言，只是注意到对方的眼睛在快速眨动。这是一个非常确定的迹象，表明这个人在夸大其词，在撒谎，或者对他要说的话感到非常不自在。
如果你看电视新闻时关掉声音，只看新闻评论员，你的注意力就会更集中，能惊讶地看到不断变化的眨眼频率。当他们不得不读出让他们感觉不适的新闻时，你会看到他们眨眼的频率上升了四五倍。
注意歪头的动作
歪头与否说明别人是否在关注你。头部端正看着你的人很可能走神了。头部稍微上扬，尤其是手同时触到下巴，这个动作通常是全神贯注的迹象。
我们这些演说家都要研究这个现象。我们可以通过歪头的姿势识别出注意力集中的观众。如果大批观众都笔直地端坐在那里，即使他们面带微笑，貌似很专注，我们也知道其实他们心不在焉。当发生这种情况时，我们会向那部分观众提问，或者我们会改变演讲节奏，以某种方式让那部分观众打起精神来。
当然，如果演讲者注意到人们的身体倾向大门，这是一个再清晰不过的肢体语言了，他们已经对演讲完全失去了兴趣！
用手摸头的时候
时刻注意用手摸头的动作。用拇指和食指轻抚下巴表示他们听得入了迷。手指弯曲，用指关节顶着下巴的动作同样表明听者兴趣浓厚。但是用手掌根托住下巴，头靠在手上，则显然是无聊的表现。
当一个人触摸他的鼻子侧面时，这无异于告诉你，他在夸大其词或对你撒谎，纯粹为了缓解自己的紧张状态，除非他在正常情况下也有这个习惯。
当一个人揪他的耳朵时，他其实是在告诉你：“多说一些，我想听。”
一个人挠头顶的动作表明，他对当前发生的事感到尴尬或不舒服，或许你应该退后一步，改变做法。
紧盯着双手
手能告诉我们什么信息？我们知道手指在桌面上敲击表示不耐烦。我们知道，在感受到沉重压力时，人们可能会使劲拧自己的手。也要注意双手指尖相抵、形成塔尖形的动作。这是信心十足的表现。当你内心高度紧张的时候，很难做到这一点。如果你看到有人这样做，你就知道他肯定觉得自己完全占了上风。
当一个男人单手或双手放在胸前时，这是开放和真诚的标志。但当一个女人这样做时，它表示的往往是震惊或一种防护。
挤压鼻梁，尤其是还闭上眼睛，这个动作意味着当前发生的事完全吸引了这个人的注意力。
一只手放在脖子后面，无论是一根手指伸进了衣领还是用手掌揉脖子后面，那都可以确定是心烦意乱的标志。这里需要注意，人们可能真觉得穿多了，脖子那里有些热。
戴眼镜的人会给你什么启示
你能从一个戴眼镜的人身上看出什么？嗯，你知道从镜片上方看你意味着什么。意思是“我不相信你”或者“我不赞成”。在谈判期间，一个人反复清洗眼镜，有可能每小时会洗三四次，这个动作和一个人不停地重新点燃烟斗一样，都是在发出明确信号：他需要更多时间来考虑这个问题。优势谈判者一旦发现这种迹象，就会立刻停止谈话，或者只说些无关紧要的事，容许另一方仔细考虑更重要的问题。
每当有人把东西放进嘴里，不管是眼镜腿，还是钢笔或铅笔，都可以把它理解为对某种东西的渴求。他喜欢他听到的，他想听到更多。
当然，如果有人突然摘下眼镜并扔在桌子上，你会知道他对你很生气，不想接着跟你谈了。但是，你要仔细观察，看它是不是隐含着一个更微妙的信号，要注意识别，看他是否只是要放下眼镜。如果有人摘下眼镜并放在桌子上，这一般意味着他不打算继续听你说了。
空间关系学是对个人空间的研究
肢体语言的另一个有趣的部分是，当你和另一个人交谈时，你应该给他多少空间。在谈判过程中，你应该与对方保持多远距离的研究有一个专用名词：空间关系学（或人际距离学）。
研究人员已经确定，任何小于1.5英尺（约0.46米）的距离便是亲密区域。未经允许，你不应该擅自闯入。从1.5英尺到4英尺（约1.22米）的范围属于私人区域，而4英尺之外是公共区域，即使有陌生人，你也不会感到紧张。
这里存在很多变数。其中之一是和你谈话的人的族裔背景。如果一个人来自人口密度大的地方，比如来自我的出生地英格兰，或者日本，这个人就比美国人更适应拥挤的环境。同时，我们能更容易地自我封闭起来。比起习惯于开阔空间的美国人，我们可以在人群中更舒适地独处。你可以与一个英国人或日本人挨得很近，而他不会因此感到压力。
当然，这个道理同样适用于在大城市，如在洛杉矶、芝加哥或纽约长大的人，也适用于在空阔的农村环境中长大的人。
另一个变量是你与你谈话对象在体型上的差异。如果你和一个比你矮很多的人交谈，你们之间的距离肯定比身高差不多的两人之间大得多。你肯定要比正常情况往后退几步，免得让对方有压迫感。或者在你和这个人说话时，稍微侧一下身体，这样就不会让对方感觉面前立着一堵墙。
掌握一些肢体语言的知识可以让你在谈判中具备重要优势。在特定情况下它还是无价的，那就是和你打交道的人专门研究过肢体语言。如果你知道他在研究你的肢体语言，你在肢体语言方面的知识就派上了大用场，可以借机运用你的肢体语言去影响他的思路。
我有时会在一段时间里模仿别人的肢体语言。如果他们跷起二郎腿或交叉双臂，我也照着做。如果我看到他们发现了这一点，我就知道他们也在研究我的肢体语言！
b要点备忘/b
b·1．人们对谈判中发生的事情有80%的反应是非语言的。/b
b·2．留心文化差异。除了微笑是普世的，人的很多姿势在不同文化中有不同的含义。/b
b·3．在机场研究其他旅客的肢体语言，看电视时关掉声音，看一下你能识别出多少非语言的信息。/b
b·4．研究一下人们怎样与你握手。握手的方式可以透露出很多信息。/b
b·5．在开会时，不要坐在对方谈判代表之间，因为那样不利于你读取他们的肢体语言，还会使你很被动，不得不来回转头。/b
b·6．如果你的一方不如对方人多，不要坐在一起。你们双方分开坐会增强你的谈判实力。/b
b·7．不要在大家解开外套纽扣放松之前就开始谈正事。/b
b·8．快速眨眼说明另一方对你或他自己的说法缺乏信心。/b
b·9．当人们聚精会神时，他们的头会稍微歪一些。/b
b·10．密切关注一个人的手靠近头部的时候。他接下来要做的动作会透露很多信息。/b
b·11．要注意保持社交距离。了解你与另一个人之间应靠多近才显得亲近又不至于让他紧张。/b
b·12．当你意识到对方正在研究你的肢体语言时，你的肢体语言就变得很重要了。/b