在本节中，我将介绍优势谈判者如何解读肢体语言。
不幸的是，许多人在解读肢体语言方面走火入魔。这不奇怪，我发现这也是其他许多领域存在的现象。我遇见过对占星术入迷的人，如果他们占星的结果是某日不宜出行，他们真的深信不疑，整天闷在家里，绝不出门。有些人非常相信笔迹分析，他们不会聘用笔迹不符合他们系统的人。我甚至听说有人坚信他们可以从书写方式中识别出涉嫌谋杀的犯罪嫌疑人。你还可能因为进行“罗夏墨迹测试”的结果不理想而失去了一个工作机会。
我们不想过度解读肢体语言。但事实是，我们的大量交流是非语言的。还记得我们在讨论“退缩”时提过的这个问题吗？也就是在听到对方的提议时，身体做出他人可见的动作反应意义重大。人们在谈判过程中对一些事情的反应，有80%不是通过言语表达出来的。
有一种方式可以帮你阐明我们不说话能交流多少，那就是在你下次召集员工开会时，在会议室里走一圈，让每个人都用非语言的方式告诉你一些事情。例如，竖起大拇指表示好、拇指朝下表示差劲、耸耸肩表示无所谓。我已经和多达50个人验证过了，没发现有什么手势短缺的情况。我估计就算你找来100个人一起做，手势仍然够用。我们可以用非语言方式交流很多东西。
我在下面列出了用一只手可以表达的20种意思，这可以让大家对非语言交流有个直观的认识。
1．召唤一个人。
2．祝福某个人。在基督教世界，伸出3根手指（大拇指、食指和中指）祝福表示三位一体。
3．用拇指拍打自己的另外4个手指，告诉某个人，他说话太多。
4．在餐厅要求结账。
5．手指交叉，允许自己撒个谎。
6．你用食指在脑袋边上画圈，告诉某人你觉得他疯了。
7．用食指指向某人，其余手指握成手枪形状的拳头，表示认出了那人。
8．与人击掌庆祝。
9．握拳伸出拇指表示要搭车。
10．用握紧拳头的指关节敲打自己头部的一侧，做出“老天保佑”的手势驱除霉运。
11．用大拇指搓食指和中指表示钱。
12．与人握手致意。
13．手抚胸口表示效忠。
14．用手拍小孩或狗的头部表示赞许。
15．伸出拇指和小指并摆手，告诉某人“放松”。
16．握拳并伸出拇指朝门的方向摆动，表示“咱们走吧”。
17．请别人给你打电话时，伸出小指和拇指，并在你耳朵旁边晃动。
18．表示你是一个和平主义者（或者希望某人胜利），伸出中指和食指呈“v”字形。
19．如果你想表示自己是《星际迷航》的粉丝，你可以行一个“瓦肯举手礼”——抬起手，掌心向外，中指与食指并拢，无名指与小指并拢，最后将大拇指尽可能张开。
20．挥手问好或告别。
而且那只是用一只手！请注意，我省略了各种不雅手势和各种体育运动中应用的手势，如亚特兰大勇士队特有的战斧斩动作和得克萨斯大学长角牛队的牛角手势。
然而，如果我们过度解读，我们也很容易误解一些手势。例如，女性比男性更自然地交叉手臂。这种姿势比较让人放松，如果我们把这解释为对人的排斥，就纯属误解了。
我们在与人交谈期间看到他扯自己的耳朵，我们会自然而然地认为他在要求得到更多信息，这也可能是个天大的误会，因为实际上他可能只是感到耳朵发痒。
你在同其他国家的人打交道时，尤其要注意别犯严重的错误。你知道吗，在这个国家，你点头意味着是，摇头意味着不是，而对因纽特人来说恰恰相反。但我们也不要过分延伸。你恐怕难得有机会与因纽特人谈判。
说到这里，我不禁想讲一个有关非语言交流的故事，它可能是有史以来在这方面产生的最大误解。故事发生在1960年，当尼尔·阿姆斯特朗登上月球时，有人问他：“你感觉怎么样？”他没说话，只用了“非常好”的手势作为回答。
对于数百万正在观看的美国人来说，这很正常，因为“一切都好”的手势是美国式的，简单易懂。但是对于另外6亿电视观众来说，这个手势完全被误解了。因为它与世界上广为人知的一种手势非常像，不仅含有敌意，还带有淫秽色彩。你可能会认为这是意大利的一种手势，但它其实是世界性的。
因此，不难想象当时某个日本电视评论员很可能对另一个评论员说：“他这是什么意思？他这是什么意思？”
而另一个评论员可能会说：“我不知道，但他看起来很可怕！”
我能想到的只有一种世界通用的肢体语言。我去过113个国家，其中包括地球上一些非常偏远的地方，我发现对所有种族来说“微笑”的含义都是一样的。
为什么说最好能面对面谈判
知道了读懂肢体语言的重要性之后，你会认识到面对面谈判通常比通过电话、传真、电子邮件或短信等方式交流要好很多。
假设你开车去一个开发商的办公室，准备带他去吃午饭，并讨论一下他即将推出的一个购物中心项目。
你透过办公室的玻璃隔墙看到他在打电话，于是你决定在外面等。他仰靠着椅背，脚放在桌子上，下巴夹着手机。他做了一个伸手上扬的动作，那肯定是自信的表现。突然，他把脚从桌子上挪下来，端坐在椅子上，开始拍打口袋，一通乱找。
他看向他的秘书，捏着拇指和食指，然后摇了摇手。她当即领会了，拿给他一支笔，他立刻在小本上急速地写起来。当他写到一半的时候，他写完了，他在它的底部画了一条长线，并在那里做了一个大的对钩标记。
然后他站起来，绕过桌子，把椅子推到桌子下面，开始靠在椅背上说话。
就在这时，他看到你在外面等着，先冲着你做了一个竖起大拇指的动作，接着又做了一个将拇指和食指稍微分开的手势，表示他只需要几分钟，然后继续听电话。
很快，他脸上露出担忧的表情，当他回应时，他摸了摸自己的鼻子。他不是夸大其词就是在撒谎，这是个好迹象。当他弯下腰，在便签簿上做一些修改时，他脸上又露出了微笑，伸手去拿他的外套，当他结束谈话并挂断电话时，外套已经穿了一半。
我想说的是，即使你一句话都没听见，但你能比电话另一端的人知道得更多。
这就是为什么我建议你避免在电话里谈事。尽量选择与对方面谈，这样你就能读懂他的肢体语言。你不一定非得去面谈，但我的原则是，如果你在犹豫有没有必要去，那就选择去。
面谈有一大好处，对方生气的时候你能立刻看出来，因此可以及时调整你的反应。
通过电话谈判的另一个不好的地方是你不能握手。而且在这个国家，通过握手来达成协议是一种非常强大的谈判工具，所以你永远都不应该放弃可以通过握手就达成协议的机会。
还有一件非常重要且需牢记的事，人们倾向于相信眼见为实，耳听为虚。举个例子，如果我对你说：“好吧，我不会为它犯愁。”但是，当我对你说这话时，我的手揣在口袋里，肩膀耷拉着，垂着头，满脸愁容，你觉得我说的话还是我的那副样子更可信？我到底担心不担心？你当然会相信你看到的而不是你听到的。
如果你是一个分析型的人，我们关于肢体语言的讨论对你来说还不够详细，显得很肤浅。但如果你像我一样，我认为你在这一节学到的东西，足够让你开启学习肢体语言的旅程。
我将提供一些你可以直接用于谈判的基本知识。在此基础上，你可以继续自学。
有两处重要场合可供你继续钻研。一是在机场候机的时候，二是在看电视时关掉声音。
在机场等候的确挺熬人的，不过，你可以利用这个机会，观察周边与你一样候机的旅客，你会发现这挺有趣的。
观察那些超出你听力范围的人。你听不到他们说话，但能看到他们。研究他们身体的姿势和肢体语言。试着理解他们在做什么，尤其是那些正专心致志打电话的人。设法弄清楚他们可能在跟谁说话。是配偶、朋友、顾客还是雇员？只要稍加练习，你就可以通过读取他们的肢体语言估摸出个大概。
但是要记住，只有肢体语言发生变化才是一个有效的信号。不要因为某人交叉双臂就认为他怀有敌意。要注意观察他是否听到别人说了一句什么话，然后突然做出了交叉双臂的动作。这时肢体语言才变得很重要。
我见过一位肢体语言专家，他经常被律师聘请去法庭观察证人的肢体语言。以下是他告诉我的关键点：“注意肢体语言的变化。不能仅仅因为证人挠鼻子，就断定他在撒谎。他可能本来就有这个毛病，有可能是鼻子发痒引起的。但是，如果在被问到某个特定问题时，他的手突然不由自主地移到鼻子边，凭这个断定他在撒谎是比较可靠的。”
顺便说一句，当你偶尔看深夜节目主持人开始他的节目时，你也可以看到同样的动作。他的典型开场白是：“今晚我们为你准备了非常精彩的节目。但有时你会看到他不自觉地把手凑到鼻子边，这表明他真的不认为那个节目有多棒。”
再回到法庭上的证人这个话题。专家还告诉我：“仅仅因为他们频繁伸手去摸衣领，就断定他们感到很大的压力不太恰当。原因可能很简单，他们只是穿了一件崭新的衬衫，还没洗过，领子有些硬，让人感觉不舒服。然而，如果他们在被追问时，伸手去摸衣领，这毫无疑问意味着他们感到了压力。”
这时我的朋友就会介入，让他的律师注意这一点，并且在交叉盘问时，律师会再次强调这一点，试图找出证人到底在想什么。
现在我们看看实际的谈判场景，了解一下肢体语言能起什么样的作用。
握手
握手的方式有许多种。一般来说，在这个国家，人们握手时会比较用力，但不能握得太紧。握住后要稳稳地抖动几下。通常我们不用另一只手，尽管见到老相识时，我们可能会用双手握手。具体地说，双手握手的方式就是我们伸出右手握住对方的右手，同时把左手放在对方右手的手背上。很多人认为这种举动太过分了，尤其是初次见面时。它被称为政治家的握手。
另一种形式是你伸出没有握住的手抓住对方的手臂。这就是众所周知的内阁部长的握手。
还有一种方式值得一提，当你和另一个人握手时，他把手放在你的肩膀上。这个信号太明显不过了，他要拉你入伙！
对不同寻常的握手方式要多加留意。很明显，潮湿的手掌是精神紧张的表现，所以要注意那些先在外套上擦擦手，然后与你握手的人。