很多中国人的内心深处都生活着一个企业家，他们特别喜欢谈交易和讨价还价。他们肯定会抬高要价，也愿意作出让步。你也应该这样做，不要因为对方压价压得特别狠而不高兴。希望你玩得开心，尽情享受讨价还价的过程。
日本人
在日本，人们不愿意直截了当地说“不”。对他们来说，“是”仅仅意味着他们听到了你说的话。不要问他们可以用“是”或“不”来回答的问题；而是问一些开放式问题。“你什么时候能做到”比“你能做到吗”要好。
日本人认为，对长辈说“不”是一种不礼貌的行为。无论他们变得多么西化，他们在这方面仍然摆脱不了传统的影响。我认识一个人，他曾拥有一家大型围栏材料公司。他把公司卖给了一家日本公司后，现在向一位比他年轻的业务主管汇报工作。“罗杰，”他告诉我，“我已经和他交往这么多年了，在我的记忆中，他好像从来都没有拒绝过我向他提出的建议。问题是，我永远也不知道他是喜欢我的提议，还是因为他实在不知道该怎么拒绝一位年长的人，于是他宁愿批准我的提议。”当日本人说“这会很难”时，他们的意思是不行。
日本是一个高情境的国家。在一种推崇机智和礼貌而非诚实的文化中，说出来的话并不总是与它们看起来的意思相一致。在他们所说的与他们所想的之间存在重大差异。在日本，“我们”总是居于“我”之上。群体高于个体，这与崇尚褒奖独立自主的美国文化截然相反。在美国，惩罚孩子的做法是把他们关在家里；但在日本，惩罚的方式是将他们逐出家门。
与同受儒家影响的其他亚洲文化一样，这里强调的是等级制度。仔细观察一下日本人如何互相鞠躬。等级最低的人会先鞠躬，并且腰弯得更低。
在日本文化中，“和”这个概念的影响根深蒂固。我们会把它翻译成和谐的意思。他们想为每个问题找到一种和谐的解决方案。为此，他们认为每种情况都有独特的因素，使他们能够调和出一种解决方案来保持各方的和谐。直到19世纪西方文化传到日本之后，他们才明白客观这个概念。在他们看来，一切都是主观的。
日本人喜欢团体协作。不要试图去辨识首席谈判代表，也就是那个决定谈判成败的人。这个角色可能根本不存在。不要期望你的提议能得到很多反馈，理由如下。
·日本公司内部等级森严。个体不愿公开表态，担心自己因此会陷入尴尬境地。
·日本商人顾面子，也让你有面子。
·他们不愿冒险，因此不想表达自己的观点，担心遭到团体的拒绝。
正如我此前说过的那样，中国人有一个“关系”的概念，意思是互惠。如果我帮你一个忙，你现在欠我一个人情。日本人称之为“kashi”。在餐馆里，你会看到同事为朋友倒清酒或啤酒。这一举动被认为是创造了一种义不容辞且期待回报的微妙形式，也就是说接受斟酒的一方随后也要给对方斟酒。当你意识到日方商业伙伴在帮助你，满心期待你会予以回报时，事情就变得有些复杂了。
日本人的开价取决于他们对你了解的程度。如果他们不了解你或者你所在的行业，他们会尽量抬高，不是为了占你便宜，而是因为他们要借着你的反应加深对你的了解。这被称为“香蕉人敲打叫卖法”的谈判方法，这个术语指的是香蕉商贩在兜售香蕉时会索要高得离谱的价格，一旦遇到买家声称价格太高，就迅速降价。我们乍一听会觉得这样做不太道德，但仔细想想这也有一定道理。你不知道陌生人的谈判风格。他可能习惯于费尽口舌地讨价还价。如果你从漫天要价开始，在你来我往中会很快了解他们，并在下次与他们做生意时采取不同的方法。
他们采取集体决策的方式，所以我们很难弄清楚谁真正掌握着决策权。事实是做决定的不是某个人。他们认为清晰地界定问题远比寻找正确答案更重要。整个团队都在尽量搜集信息，他们觉得一旦彻底摸清情况，应对之策也就显而易见了。团队中的每个成员都会给出自己的意见，从级别最低的人开始，一直到级别最高者。
日本高管认为，提出创意是他们的职责所在，不用对结果负责。相比之下，我们更喜欢由一个人最后拍板，这样就可以由一个人负责到底。但日本人让整个团队集体决策。当每个人都说出了自己的想法后，这个团队或许就已经认清了该何去何从。如果仍然不知该如何选择，他们可能选择暂不决定，继续寻求更多信息。这会让美国人感到难以忍受，因为他们觉得努力之后却无任何进展。但日本人这种做法的好处也显而易见，一旦他们决定执行，大家就会步调一致，全力以赴。
俄罗斯人
俄罗斯人不怕一开始就提出令人难以接受的要求。他们希望你表现出对他们的尊重。美国人会觉得这未免有些自以为高人一等。俄罗斯人则不这样看。充分了解你将要与之谈判的人，让他知道你对他的印象有多深。俄罗斯人有十足的官僚主义心态，所以他们不怕说自己无权决定。这会给你萌生强烈的挫败感。俄罗斯人已学会了纠集十几个人就任何一项决策表态，由此保护自己免受苛责。
你还可能遭遇另一种心态，俄罗斯人认为，除非他们被授权做某事，否则这是被禁止的。我们美国人的想法正好相反。我们认为，如果某件事没有被禁止，就是可以做的。他们可以没完没了地说“不”，来测试你的决心。
俄罗斯人不怕说出他们的担忧，即使这会让你不安。你要尽量欣赏他们的这种率真表现，不要让它困扰你。俄罗斯人会像其他人那样发火，应对方式也没什么两样，你要设法让他脱离原有立场，将其注意力拉回到你们的共同利益。他们纯粹以自我为中心，对双赢不感兴趣。
你可能想不到，俄罗斯其实是一个高情境国家。或许你的印象是他们在业务往来中表现生硬和冰冷，因为他们非常直接，不兜圈子。然而，在这种貌似强硬的谈判风格下，隐藏着他们对自己正打交道的人的满意。这是在更深层面上实现的，非美国商业关系中肤浅的友情可比。同样，不要以为你和他们喝了一箱伏特加，彼此也熊抱过，你们就建立了充分信任的关系。
如果俄罗斯人说什么事不方便，那就意味着不可能。我花了一段时间才想明白这一点，我仍然不确定为什么会这样，想必是在翻译中出现的一个误解。例如，在入住莫斯科酒店的时候，我曾想让前台接待员给我们换个大一些的房间。她告诉我：“那会不方便。”我以为这种说法意味着假如我继续苦苦要求，她就会让步。根本没那事。她一直在告诉我那是不可能的。我花了将近15分钟，在进行了非常艰苦的谈判后，才成功升级到套房！
中东人
当你在中东谈判时，要对种族差异保持敏感。最重要的是，除非他们来自阿拉伯半岛，其中包括沙特阿拉伯、伊拉克、约旦等国家，否则不要称他们为阿拉伯人。埃及人不喜欢被称为阿拉伯人，伊朗人也不喜欢，因为他们以身为波斯人为傲。在伊拉克，80%的人口是阿拉伯人，但他们不愿意称自己为阿拉伯国家。最好回避这类讨论。
你恐怕要花很长时间，也许是很多天，与那个人混熟，他才会觉得可以放心与你展开谈判，你要对此有心理准备。当中东人签署合同时，他们认为这是谈判的开始，而不是结束。他们先签合同，然后谈判。大多数在那里做生意的美国人都明白这一点，并称他们为“合同收藏家”。重要的是要理解这一点，不要认为它是不正当的，这只是他们做事的方式。他们眼中的合同还不如我们眼中的意向书有意义。
在他们的世界里，建筑物的一楼是小店主做生意的地方，小店主是比商人更低的阶层。不要请你的中东贸易伙伴在一楼的办公室谈生意，这是对他们的侮辱。你所在的楼层越高，他们就越觉得你有威望。
如果他们约会迟到了，或者根本没来，不要生气。在这个国家，约会算不上坚定的承诺，总的来说，他们根本不像我们那样珍视时间。
除了上面我们谈到的，在与非美国人谈判时，你经常会不知该如何应对他们的热情款待和厚礼。这明显有收买你的嫌疑，你必须处理好。最好的办法不是当场拒绝，这会使他们感到难堪。最好有来有往，从而消除你因感觉亏欠别人而产生的心理压力。这样做你会享受到双倍乐趣。
b要点备忘/b
b·1．了解各民族特点会有助于你与非美国人顺利谈判。/b
b·2．英格兰人不像美国人那样可以自然而然地与陌生人攀谈。他们的阶级意识比较强，因此，切忌问他们住在哪里或者以什么为生。/b
b·3．法国是一个人口分布非常集中的国家，因此，巴黎人的生活压力远高于生活在边远地区的人们。法国商人的英语水平可能很高，但他们不爱说英语。/b
b·4．德国与美国在谈判方面一样，都是低情境国家。重要的是设法签下合同，而不是培养双方的关系。德国人非常看重头衔。/b
b·5．东南亚人更注重人际关系，而不是合同。他们常将合同视为与签字的人之间达成的共识，而不是与对方所代表的公司建立的契约关系。/b
b·6．韩国人认为合同表达的是在合同签署当天双方对所涉事务的理解。如果条件有变，他们便认为自己不再受所签合同的约束。/b
b·7．“关系”，这个由来已久的互惠互利的概念，在中国商业生活中发挥着重要作用。你会收到礼物，送礼的人期待你会有所回报。/b
b·8．“和”的概念在日本文化中影响深远。我们可以把它理解为和谐。他们想要给每个问题找到一个和谐的解决方案。他们集体决策，不以等级为准。不要试图找出主谈，即决定谈判成败的关键人物。这个人大概率不存在。/b
b·9．俄罗斯人不怕提出令人难以接受的初始要求。他们期望你表达对他们的尊重。设法了解你的谈判对手，让他知道你很钦佩他。/b
b·10．在中东，不要以阿拉伯人相称，除非对方来自阿拉伯半岛，而埃及和伊朗不属于半岛国家。你要有思想准备，恐怕要花很多天的时间与对方熟识。这之后，他才会开始觉得可以放心地与你谈判。/b