与非美国人谈正事
现在我们要专门探讨一下我们与非美国人打交道时所犯的另一个重要错误：我们想尽快进入正题。
没有人能比美国人更快直奔正题的了。通常，我们会说几句客套话来缓解紧张气氛，紧接着就开始敲定交易的细节。办完正事之后我们才会进行社交活动。非美国人可能需要几天、几周甚至几个月的时间才能从“了解你”的阶段，过渡到感觉可以轻松自在地与你做生意的阶段。
在伊朗国王下台后的那段时间，我担任总裁的南加州房地产公司做了很多伊朗的生意。很多伊朗人口袋里揣着甚至高达数百万美元的巨额现金来投资。我经常眼看着我们的业务员犯错，他们总是着急谈生意，导致伊朗人不信任他们。我们很快了解到，刚开始的时候，他们就想坐着喝茶，用几个小时的时间考察我们。
如果你飞到日本做生意，可能得把好几天的时间用在社交活动上，直到他们觉得可以坐下来同你谈生意了。然而你要当心，他们的这种表现可能不只是迫使你在最后一刻完成任务。在我的研讨会上，许多人告诉我，他们开始时会因受到如此盛情款待而高兴不已，但这很快就变成了一场噩梦，因为他们发现想谈正事是多么困难。他们讲述了一些恐怖的故事，说他们直到坐在前往机场的豪华轿车里的时候才真正开始谈判。到成田机场有两个小时的车程，但这是在过度的时间压力下进行的谈判。一想到空手回家，他们就吓坏了，没谈多久价格就轻易定在了他们的底线上。
美国人倾向于先说话，然后听回应，观察其他谈判者的行为。非美国人告诉我们，这个顺序应该颠倒过来。我们应该先观察，再倾听，最后开口。事实上，听到对方的提议后，过些时间再作反应是尊重对方的表现。你的沉默并不表明你接受了他们的建议，只是表明你重视它，需要花时间予以认真考虑。
美国人与非美国人打交道时会掉进两大陷阱。
1．过于强调交易本身，忽略了双方建立良好关系的重要性。
2．急于谈生意。
当然，这两者是密切相关的。和对方建立关系，直到你觉得和他们相处很自在，这需要时间。将这种关系扩大到你信任另一个人的程度，而不必依赖于合同的严密性，这需要更多的时间。
b要点备忘/b
b·1．美国人专注于签订合同。/b
b·2．其他文化背景的族群专注于当时各方之间的关系。/b
b·3．对美国人来说，签合同代表谈判的结束。/b
b·4．对韩国人来说，合同效力有时效性。/b
b·5．对阿拉伯人来说，签合同标志着谈判的开始。/b
b·6．美国人可以互相起诉，但互相仍继续做生意。这在大多数国家都不可想象。/b
b·7．高情境谈判意味着双方的关系胜过一切。/b
b·8．低情境谈判专注于签订合同。/b
b·9．美国英语属于低情境语言。直来直去，易于理解。汉语是高情境语言，你必须听到整个对话过程才能理解真实的意思。/b
b·10．美国人急于谈正事，办完事再进行社交活动。大多数国家要在展开谈判前花时间了解对方。/b