“烫手山芋”指的是有人想把他的棘手问题抛给你，把它变成你的问题。这就像在烧烤时有人扔给你一个刚烤熟的山芋。
你有没有被人扔过烫手山芋？你听人说过“我们的预算中没有这一项”吗？他们没有为你的优质产品或服务做好预算是谁的问题？这是他们的问题，对吗？不是你的。但他们想把它扔到你头上，让它变成你要解决的问题。
你听人说过“我不能授权做这个”吗？他没有得到向他汇报的人的信任，这是谁的问题？是他的，对吗？不是你的。但他想把它扔给你，让它成为你的问题。
如果你是承包商，客户可能会打电话告诉你：“我需要你把我的活儿往前排。如果你不一大早就赶过来，整个项目就得停工。”排定工期的事该谁负责呢？那是他们的问题，对吗？不是你的。但他们就想把他们的问题抛给你，让它变成你的问题。
当对方试图把问题推给你的时候，你应该照国际谈判人员告诉你的那样做。我在研究国际谈判之后发现，两者的适用原则完全相同——在日内瓦军备控制谈判中，各国谈判代表应用的规则同样适用于商务谈判。国际谈判代表会告诉你，要用以下方式应对“烫手山芋”：首先，验证它的有效性。这是在对方试图抛给你问题时，国际谈判者的通常做法。你必须尽快查明，他们是否真的抛出了一个足以扼杀谈判的问题，还是他们只是随便扔出个问题试探一下你的反应。你必须当即查明，晚了就来不及了。如果你表现出要解决这个问题的姿态，他们很快就会相信它已变成了你的问题，此时再想验证它的有效性就太迟了。
我曾是一家房地产公司的总裁，拥有28个门店。在房地产行业，我们经常会接到“烫手山芋”。比如一位买家会走进我们的门店，说：“我们只能付1万美元定金。”即使在蓝领地区，这也是非常低的预付定金。我们的经纪人可能会接受这种做法，但这在操作时会很麻烦。
我教代理人立即验证它的有效性——告诉买家：“也许我们可以接受1万美元。不过我想问你一个问题：如果我为你找到了特别符合你要求的房产，位置很合适，价格和各项条款都无可挑剔，你的家人看了介绍非常喜欢，你的孩子们也特别喜欢让他们的朋友过来玩，但你要花1.5万美元才能看房，还有必要带你去看房吗，还是我应该带其他买家去看？”
他们偶尔也会这样回应：“难道你不懂英语吗？仔细看着我的嘴唇。我只付1万美元，多一分钱都不行。我不管那房子有多超值。”但他们十有八九会说：“我们不想动定期存款，不过要是它真的很值，我们或许会考虑。也许乔叔叔会在预付定金上帮我们。”代理人立刻就发现，买主扔给她的问题表面上很严重，其实并不会搅黄这笔买卖。
假如你在推销家居用品，有个客户或许会说：“我们铺地毯的预算是每平方米20美元，不能再多了。”如果你接到了这个“烫手山芋”，不要着急直接扔回去，可以立刻开始琢磨降价——假定对方不容还价。但我要告诉你，先探听一下对方的虚实，可以说：“可以的话，我想推荐给你一款地毯，耐磨度加倍，使用5年后看着还像新的一样，价格也只提高了10%，你想不想看看？”
他们十有八九会说：“当然，我们要看看。”你立刻就发现，其实这笔买卖成不成，价格不是关键。针对“我们的预算中没有这一项”这个烫手山芋，你还有另一种对策，可以说：“好吧，谁有权批准超出的预算？”他们答道：“那得副总裁批准。”你说：“你非得这样，是吧？那你何不给副总裁打个电话，看看他能不能批准？”他拨通副总裁的电话，争取到了授权。有时，事情就是这么简单。立刻验证真伪即可。
我记得我曾为阿拉斯加联合总承包商举办过一次研讨会。他们把我安排在希尔顿酒店。在我离开的那天，我需要延迟退房。当时在前台后面站着两个年轻女子，我对其中一个说：“请你把我的退房时间延迟到下午6点钟好吗？”
她说：“道森先生，我们可以帮你这么做，但是我们得多收你半天房费。”
为了验证这话的真假，我说：“谁有权取消多收的费用？”
她指着站在她旁边的女人说：“她有。”居然就是站在她旁边的那个女人！
我对那个女人说：“你觉得如何？”她说：“哦，当然。没问题。取消吧。”
还有一种处理“我们的预算中没有这一项”的方法，直接问他们预算年度的截止日期是什么时候。下面这个故事可用来佐证我这样做的好处。
这一招怎样让我挣了6300美元
我在加利福尼亚州一家顶级保健组织培训了80名销售人员。培训开始的前几周，该组织培训主管打电话给我，建议我们共进晚餐，其间她会简单介绍一下公司的运作机制。因为我认为她会买单，所以我选择了奥兰治县的顶级法式餐厅，我们吃了一顿很棒的晚餐。