你需要增加你的备选方案，只有这样你才能有底气说我不谈了。牢记一点，拥有选项最多的一方在谈判中的底气最足。如果你找到了你梦想中的家，并打算出价购买，你应该另找几栋你也很喜欢的房子。这样，当你和首选房子的卖家打交道时，你就能表现得强硬一些。你不会一心想着只有这栋房子才能成为让你舒心的家，而是在想：“没问题。如果这栋房子的价格谈不拢的话，我还能从另外选的两栋中挑我中意的买。”这并不意味着你将得不到首选的那栋，而是当你拥有多种选择时，你赋予了自己力量。
如果你相中了一条船，在跟船主商量买卖之前，你要先找到让你同样开心的另外两条船。选择最多的一方力量最大。如果你是卖家正在谈的唯一买家，而你有三条能让你感觉开心的船可选，那么你就是拥有极大权力的谈判者。
如何清楚地表达你具有“走开”的底气
我可以用亲身经历告诉你，如何清楚地表达具有“走开”的勇气，看看一个房地产经纪人是怎样把它应用在我身上的。我在加利福尼亚州的长滩拥有几处房产，那里离我住的地方大约50英里。我不太熟悉市场行情，一时找不到一家好的房地产经纪人来代办出售事宜。后来，我听说一个叫沃尔特·桑福德的经纪人很厉害，做起生意来咄咄逼人。看来他应该是我的理想人选，可以把这笔财产的出售事宜委托给他。
我打电话给他，说：“我名下有几处房产，离你的办公室很近。我想让你帮我挂牌出售。”他的回答是：“我可以为你代理。你什么时候能来我办公室？我们可以谈谈。”我喜欢这样。他显然掌握了“优势谈判”的技能。第一，他有做不成这单的思想准备。他的表现不俗，通常典型的经纪人都会说：“哇，两个挂牌，我会放下一切，马上就来。”他只是说：“我可以为你代理。”
第二，他知道应该设法在自己的领地谈判。对他来说，说服我去他的办公室，总比他来我家要有利得多。
第三，他开始让我按照指示去做。如果你能让人们开始按照你的要求去做事，哪怕是微不足道的事，那也说明你掌控了这段关系。
我和他约定三四天后在他的办公室面谈。与此同时，他已经查验了房产，并准备了几份资料汇总，上面有他建议的挂牌价。这些价格远低于我所期望的房产价值。
然而，到了这个时候，我对他平添了很大的信心，并且在想：“嗯，他确实比我更了解这个地区。唯一的选择是我信不信他。我认可了他提出的上市价格。”然后他对我说：“罗杰，你该知道，我不会接下挂牌时间少于9个月的任何房源，你明白吧？”
我说：“等一下，沃尔特。9个月？我们以前可是从未合作过！我可不这么想，怎么可能过9个月没成交我还不把它拿下？”
他接下来做得很聪明。他站起身，合上他一直在查阅的文件夹，把手伸到桌子对面，说：“道森先生，我很抱歉，不过我想我们恐怕无法一起做这件事了。”
如果他的愿望得不到满足，他就准备放弃这次机会。那我该怎么办？现在，我不得不与他谈判，让他接受我的房源。
当然，他并不知道他正在和一个谈判高手打交道。经过一番唇枪舌剑，我终于让他把上架时间的要求一路降到了6个月，这很可能也是他起初就想要的！
我很钦佩他。你应该总是提出远超预期的要求——这样你就能营造一种氛围，让对方最终感觉自己是这次谈判的赢家。这里有一点至关重要，你要向对方明确表示你随时准备中途离场。对你来说，接下来出现的比较有代表性的场面，会与你在墨西哥的商店里所遇见的没有两样。就在你作势要走出商店的当口，店主会紧跟着追出来拉住你。优势谈判者知道，学会巧妙地告诫对方，你随时准备放弃交易，是所有谈判策略中最有力的一招。
b要点备忘/b
b·1．始终告诫对方，你随时有可能退出交易。/b
b·2．一旦你坦露出不愿离场的倾向，说明你别无选择，并在谈判中变得无能为力，任人摆布。/b
b·3．销售流程分4个步骤：搜寻、筛选、激发需求、促成交易。/b
b·4．终极目的不是离场。你的目标是让对方深信你会放弃交易，从而促使对方让步。/b
b·5．在事关重大的危急关头，你要用“好人／坏人法”保护自己。/b
b·6．在正式谈判前，你要通过把握更多选择积蓄随时“走开”的实力。/b
b·7．学会告诫对方你随时可以终止谈判，这是所有谈判策略中最有力的一招。/b