在所有的谈判压力点中，这个是最强大的。如果你得不到你想要的，你就退出谈判，这是你向另一方发出的信号。如果有什么东西我特别想让你牢牢记住，能帮助你成为比现在强大十倍的谈判者，那就是学习并开发“拂袖而去”的能力。危险在于，当你在谈判中越过了心理上的某个点，你就不再想走开了。
·你在谈判中，总会抵达一个重要关头，此时你开始想：“我要买这辆车。我要尽最大可能压低价格，谈不下来我就不走。”
·或者你是雇主，你在想：“我要聘用这个人。我要尽可能压低薪金和福利待遇的标准，但我绝不会放走这个人。”
·你正在求职，心想：“我必须拿下这个职位。我要争取得到最高标准的薪金和福利待遇，但我必须得到这个工作机会。”
·你看中了一栋房子，心想：“我要买下这栋房子。我要尽全力把卖主的要价压到最低，但我必须谈成，因为它是我梦寐以求的最佳选择。”
·或者你是推销员，心想：“我必须做成这笔生意。我不能两手空空地离开这里。”
当你错过了可以说“我打算放弃”的那个关口，你在谈判中就输了。千万不要越过那个点。世上没有什么东西是你必须以任何价格出售的，也没有非拿到不可的小汽车或房子和必须得到的工作或员工。当越过了那个点，你从开始认定要得到的那一刻起，你就在谈判中失败了。
在研讨会上，当人们告诉我他们在谈判中犯了错时，我发现这一点始终是犯错的原因之一。他们已经过了愿意走开的阶段。在讲述这段经历时，他们总会说着说着就插一句：“当时我下定决心要得到它。”我一听就明白了，这就是谈判的转折点。他们就是从这里开始走向了失败。
如何在一小时内赚一千美元
多年前，我女儿朱莉娅买了她的第一辆车。她去经销商那里试驾了一辆很漂亮的二手车。她特别喜欢那辆车，销售人员也知道她喜欢。然后她回了家，想叫我和她一起回去，重新谈一个更优惠的价格。形势很严峻，对吧？在去车行的路上，我说：“朱莉娅，你做好今晚不开车回家的心理准备了吗？”
她说：“没有，我没有。我要开它，我要开它。”
我告诉她：“朱莉娅，你不如干脆拿出支票簿，照着他们说的钱数写上，因为你这种表现注定谈不下来你想要的价格。我们必须有谈不好就走的心理准备。”
在我们谈判的两个小时里，我们两次走出展厅，最终我们争取到了比原报价低了2000美元的优惠价。考虑到我放弃了平常收取的费用，你可以算算她在谈判时赚了多少钱？相当于每小时挣了1000美元。一小时挣一千美元的工作，我们都会抢着去干，对不对？你平常挣钱的速度不可能比你在谈判时挣得还快。
当你学会了向另一方明确表示，如果达不到预期目的，你就会放弃这次谈判之时，你就真正具备了一名优势谈判者的素质。假如你是卖方，在你威胁放弃谈判之前，千万要确保你已经吊足了对方的胃口。显而易见的是，在你还未激发起对方强烈的愿望，特别想要购买你的产品或服务的情况下，你贸然以中止谈判相威胁，你会沦落到一种尴尬的境地，或许只能站在人行道上茫然自问：“发生了什么事？”
你应该把销售分为四步。
·1．搜寻。寻求想要与你做生意的人。
·2．筛选。确定对方是否有能力与你做生意。
·3．激发需求。设法让他们只想要你的产品或服务。
·4．促成交易。放弃交易法只能用在最后阶段。换句话说，你得先调动起对方足够的愿望，并争取让对方作出承诺。
记住，目标是通过威胁放弃谈判以争取你想要的，但不是真的走开。别给我发邮件说：“罗杰，你会为我感到骄傲的。我刚刚从一笔数百万美元的买卖中走开了。”这就像巴顿将军对他的部队说：“要看清楚目标。战争的目的不是让你为国捐躯，而是让对方的一个倒霉蛋为国捐躯。”
在危急关头，不要威胁对方你要走开，除非你有“好人／坏人法”的后手。不要一个人做这件事，你应该留下一个好人替你圆场。所以，他们也许没有说：“嘿，等一下，你要去哪里？回来吧，我们仍然可以往下谈。”如果他们没这么说，就该你留下的那个“好人”发挥作用啦，他可以说：“嗨，他现在只是很生气。我认为我们仍然可以接着谈，这就需要你们在定价上更灵活一点。”
积攒走开的底气