维尔弗雷多·帕累托大概从未研究过谈判中的时间因素，然而帕累托法则揭示了时间给谈判带来的难以置信的压力。帕累托是19世纪的经济学家。他出生在巴黎，一生中的大部分时间都在意大利度过，在那里他研究财富在人口中分布平衡的问题。他在其著作《政治经济学教程》中指出，80%的财富集中在20%的人手中。
有趣的是，帕累托法则（“二八法则”）在明显不相关的领域反复出现。销售经理告诉我，他们80%的业绩是由20%的销售人员完成的。最终，他们想到应该解雇80%的员工，保留20%的员工。问题是，这一法则会重新应用于留下来的员工，而你又回到了最初的问题，只是销售人员变少了。学校老师告诉我，20%的学生制造了80%的麻烦。在研讨会上，20%的与会者问了80%的问题。
体现在谈判中的规律是，80%的让步发生在剩下的20%的时间内。如果在谈判初期就提出要求，双方都不想让步，整个交易可能会失败。另一方面，在最后20%的谈判时间里，更多的问题冒了出来，双方都更愿意作出让步。回想一下你上次购买不动产时的情形。从草签合同到你成为那宗不动产真正的主人，可能用了大约10周的时间。现在想想当初所作的让步。难道不是在最后那两周内，当一些条件需要重新谈判时，双方都变得更加灵活了吗？
有些人心术不正，故意用这招对付你。有些问题本来可以很早就提出来并且能很快得到解决，但他们就是不说，一直拖到差不多谈完了，准备签约的时候，他们才提出这些问题，因为他们知道在时间压力下你会更灵活。
事先敲定所有细节
这给我们的启发就是，无论什么时候，你都要事先敲定所有细节。不要用“哦，好吧，我们以后再解决那件事”的方式埋下隐患。在时间的作用下，事先看着不起眼的事到最后会变成大麻烦。
“长空之乡”的问题
我曾在蒙大拿州卡利斯佩尔为房地产经纪人学院的蒙大拿毕业生举办一个研讨会。这些都是本州训练有素的房地产从业人员。这是一个主题为“优势谈判”的全天研讨会。在中间休息时，一个代理人走过来对我说：“也许你能帮我。我有个大问题。是这样，我做成了一笔大生意，但好像我会失去一大部分佣金。”
我让她介绍一下详细情况，她说：“几个月前，一个男的来到我的办公室，想让我把他价值60万美元的房子录入出售清单。我从来没有接手过金额这么大的单子，我想我当时的表现可能显得缺乏信心，当他问我收取多少佣金时，我告诉他百分之六。他惊呼道：‘那可是3.6万美元！那可是一大笔钱啊！’我回复说：‘听着，如果你不得不大幅降价的话，我们可以和你商量佣金的事。’我就说了这么多，后来我也没再多想。
“不得不说我太走运了，最终我不仅拿到了这一单，还找到了买家。他不必降太多价，所以现在我几乎可以收到3.6万美元的佣金，并且下周能办完过户手续。昨天，他走进我的办公室，对我说：‘我一直在想你在这次销售中的工作量大小问题……’‘你还记得你告诉过我你会和我商量佣金的事吗？’”
卖家后来对她说：“嗯，我一直在算你的工作量，我已经算好了，给你5000美元应该是比较公道的佣金。”他最后只出了5000美元，而她本应得到3.6万美元。她当时就惊呆了。这件事表明，你不应该用“我们可以稍后解决”这句话把任何事情都打发到以后处理，因为早先的微小细节在时间的作用下能变成一个大问题。
这个故事也说明，我们总是认为自己在谈判中处于弱势地位——无论我们处于谈判桌的哪一边。事实上，蒙大拿州这位房地产经纪人处于强势地位，难道不是吗？正如我向她解释过的，她手上拿着的书面合同明文规定了佣金比例是百分之六。如果说有什么变数的话，那也只是她进行了口头上的修改，而且表述不清，这在法庭上无论如何都站不住脚。她本来居于上风，却不自知。
话说回来，为什么要让自己陷入如此被动的境地呢？一定要事先敲定所有细节。当对方说“我们以后再说这个吧，它不会成为大问题”时，你就该敲响警钟，拉响警笛。千万别让那些人得逞。
人们在时间压力下变得灵活
关于时间，优势谈判者学到的下一件事是人们在时间压力下变得灵活。你的孩子们会在什么时候向你要东西？我的女儿在南加州大学上学时，住在姐妹会宿舍里。她有时回家过周末，因为她需要钱买书。她会在什么时候找我要？星期一的早上7点钟，当她急匆匆地要出门时，她会说：“爸爸，对不起，我忘了，我需要60美元买书。”
我会说：“朱莉娅，别这样对我。我教的就是这些东西。你整个周末都在家，怎么之前一直都没谈这件事？”
“哦，对不起，爸爸，我忘了，直到准备走了才想起来，可是我现在已经晚了。我得抓紧时间上高速，不然就要迟到了。如果我今天拿不到书，我就不能按时完成作业。求求你，现在能给我钱吗？？”这并不是说孩子们喜欢操纵人，而是在与成年人打过这么多年交道后，他们本能地觉出在时间压力下，人们变得更灵活。
桌子的形状就那么重要吗？
有机会看看国际谈判以及时间压力是如何影响结果的，你会发现很多有趣的现象。还记得在巴黎举行的越南和谈吗？你会记得，在1968年春天，林登·约翰逊宣布他不会竞选连任，并将致力于和平谈判。他急于在11月之前达成和平协议，届时他的副总统休伯特·汉弗莱将参加总统竞选。他派我们的谈判代表埃夫里尔·哈里曼去巴黎，并下达了明确指令：快刀斩乱麻，尽快把事情办成。
埃夫里尔·哈里曼在巴黎丽兹酒店订了一个套房，并按周付房费。越南谈判代表春水则在乡下租了一栋别墅，为期两年半。然后越南人开始一周接一周地跟我们纠缠桌子形状的问题。
他们真的很在意桌子的形状吗？当然不。他们在做两件事。一、他们十分准确地预见到，己方没有时间压力。他们已经打了30来年的仗，无论在这边还是在那边再多打一两年又何妨，没人会为这事操心。二、他们意在把我们逼至11月的截止期限。在这方面他们成功做到了。到了11月1日，距大选仅剩下5天，约翰逊才下令停止轰炸越南的行动。在那种时间压力下，他居然没有在任何事项上让步，也真是个奇迹。
在你与人谈判时，永远不要透露你有最后期限。例如，假设你已经飞往达拉斯与一家酒店开发商谈判，当天下午6点有一趟返程航班。当然，你很想赶上那趟航班——但不要让其他人知道。如果他们知道你有可能乘坐下午6点的航班，一定要让他们知道你也可以选择晚上9点的航班，或者，就此而言，为了能达成一个双方都满意的协议，你在这里待多久都行。
如果他们知道你有时间压力，他们会把大部分事项推迟到最后一分钟再谈。那样的话，你很可能迫于时间压力，不得不作出极大的让步。在我的“优势谈判”研讨会上，我设置了一些练习，让学员们相互谈判。我可能会要求他们用15分钟完成谈判，并会向他们强调按时达成协议的重要性。当我慢慢地在房间里走来走去暗中观察谈判的进展时，我可以看出，在最初的12分钟里，他们很难取得任何进展。双方都在拖延时间，几乎没有什么平等交换。谈到12分钟时就意味着他们已经消耗了80%的时间，我拿起麦克风，大声宣告他们只剩下3分钟了。然后，我继续隔一段时间就警告一次，以保持时间压力，到了最后5秒以倒计时的方式结束。从谈判结果可以明显看出，他们在最后20%的谈判时间里作出了80%的让步。
假如双方都设定了时间期限，而且恰好是一样的，谈判临近这个期限时该怎么办？这是一个很有趣的问题。举例来说，如果你租用办公室，就会遇到这个问题。假设你签了5年租约，还有6个月到期，你必须和房东协商续约。你可能会心想：“我会利用时间压力迫使房东给我一个大大的折扣。我要等到最后一刻再跟他谈。那时他就会感受到很大的时间压力。他应该知道，如果我搬走，这个地方会闲置几个月，直到他能找到新租户。”乍一看这似乎是个好计策，但稍微往深处一想，你就会发现其实这和房东坚持到最后一刻才跟你谈，给你施加时间压力没什么区别。
于是就有了这样一个场景，双方都面临着同一个时间期限。哪一方应该使用时间压力，哪一方应该避免它？答案是，强势一方可以利用时间压力，弱势一方应该避免时间压力，并力争在截止日期前尽早展开谈判。这样说没错，可是谁才是强势方呢？那就是选择最多的一方。如果你们不能如期达成协议并续签租约，谁才有更多选择呢？
要确定这一点，你可以拿一张纸，从上至下在中间画一条线。在这条线的左边，列出你如果不能续约，能有哪些选择。你可以去什么地方？那些地方的支出会更高还是更低？电话迁址和打印新名片之类的事项要花多少钱？你换地址后，你的客户是否还能找到你？在那条线的右边，列出房东的选择。这座建筑有什么特别之处？他是否很难找到一个新租客？他们会付更多的租金还是他会以更低的价格出租？为了满足新租户的需求，他需要在装修或改造上花费多少？在进行强弱对比的同时，你还要考虑另一个因素的影响，那就是无论你坐在谈判桌的哪一边，你总是认为自己可打的牌比较少。毕竟，你最清楚自己面临的压力都有哪些，但你并不知道房东会有哪些压力。一旦你认清了一件事，即你总是会认定对手比你更强这个事实，并学会弥补这方面的不足，你就能成长为更强势的谈判者。等你以这种方式详细列出每一方的选择后，你可能会得出结论，房东比你有更多的选择。