留心要蚕食你的人
在谈判过程中，你会一度在精神上有些大意，它就发生在你觉得双方已基本谈成了的时候。我敢打赌，你多多少少都曾是被蚕食的受害者。你一直在推销小汽车或大卡车。有一天你感觉心情很舒畅，因为你终于找到了买家。谈判导致的心理压力和精神紧张已经烟消云散。他坐在你的办公室里，正在开具支票。但就在他要签名的时候，他抬起头说：“那辆车应该是加满油的，对吧？”这是你在整个谈判进程中最大意的时刻，原因如下。
·你做成了一笔买卖，心情无比舒畅。当你心情大好的时候，你最有可能作出你在其他任何情况下都不会作出的让步。
·你心想：“哦，别这样。我以为我们已经谈妥了所有事项。我实在不想推倒重来，再谈一遍。假如我那样做的话，也许就会丢掉这笔生意。或许作出这点让步是更好的选择。”
就在对方决定照你说的办之后，你进入了最大意的时刻。当心那些蚕食你的人。成交了一笔大买卖让你欣喜若狂，你恨不得立刻打电话给你的销售经理，告诉他这个天大的好消息。而就在这时，对方告诉你，他需要打电话给采购部，替你索取一个采购订单号。当他在打电话的时候，他把手放在话筒上说：“顺便问一下，你可以给我们60天的期限，对不对？你所有的竞争对手都会答应的。”由于你刚刚做成了一笔大买卖，你害怕失去它而不敢重开谈判，你实在很难抗拒作出让步的愿望。
（对销售经理说一句悄悄话：当你的销售人员遇到这种情况时，他们不会回过头来对你说：“我的天啊，那个人可真是个谈判高手。他竟然神不知鬼不觉地咬了我一口，我还没反应过来是怎么回事，就已经答应了他提出的60天限期的条件。”不会的！你的销售人员会回来对你说：“我拿到了订单，但我必须给他们60天的期限才行。”）
防止对方蚕食你
尝试使用以下技巧来杜绝被蚕食的可能性。以书面形式向他们表明，任何额外的让步都要收费。列出你们可以执行的延期选项，但要表明相应的收费标准。列出培训、安装、延长保修以及他们可能会蚕食的任何其他费用。不要授予自己作出任何让步的权利。用“更高权威”策略和“好人／坏人”策略保护自己。当对方蚕食你时，你要反击。反击手法是以温文尔雅的态度让对方感到羞愧。你这样做时一定要注意方式，因为你正处于谈判中的敏感点。你可以微笑着说：“哦，得了吧，你从我这里拿到了很好的价格，别再让我们等很久才能拿到钱。好不好？”这就是当对方蚕食你的时候，你可以运用的反击策略。一定要嬉笑着说这话，这样他们才不会跟你太较真。
当你准备开始谈判时，考虑以下几点：在达成初步协议后，有没有值得趁机提出并让你可以蚕食对方的小要求？你有没有计划在起初无法让他们允诺的事情上进行二次努力？你准备好面对他们在最后一刻蚕食你的可能性了吗？
防止谈判结束后的蚕食举动
有时候，对方因为没能在谈判期间吃你一口而心有不甘，于是决心算后账。这可能包括一些特定场景。比如对方已经接受30天的期限，但故意要拖到60天或以上才付款。他按30天的期限付了款，但仍要扣除15%的净折扣。他要求拿到免费的额外会计明细，有时只是为了拖延付款。他反对收取安装费用，声称你没有和他讨论过这个。他拒绝了培训收费，说你的竞争对手就不收费。他签订了整车货物的合同，但在最后一刻要求减少交货量，但坚持按整车价格支付。他拒绝支付或大幅削减工程费用，尽管在谈判时，他曾表示这无关紧要。他要求额外的认证，但不愿意为此付费。
你只需事先商定所有这些细节，并体现在协议文本中，后来发生的大部分不愉快都可以避免。不要以“我们可以稍后解决”为由留下任何后患。不要偷懒，以为少谈一个问题，你就离成交更近了一步。运用一些策略创造一种氛围，让对方觉得自己赢了。倘若对方认为他们赢了，那么他们蚕食你的可能性就会变小——无论是在谈判期间还是在谈判结束之后。优势谈判者总是考虑蚕食的可能性。时机非常关键——当紧绷的弦松弛下来之后，要及时抓住时机，因为对方此时感觉很好，认为谈判已经结束了。
另外，在你感觉良好的最后时刻，也要当心对方蚕食你。此时此刻，你是大意的，也是容易作出让步的。事后大约半小时，你可能才反应过来：“我到底为什么要这么做？我没必要这么做呀。我们本来已经全谈好了。”
b要点备忘/b
b·1．只要把握好时机，你可以在谈判结束时让对方答应一些他们最初一口回绝的要求。它之所以有效，是因为对方在做了一个决定后，他的大脑会不断强化这个决定。在谈判开始时，他可能会抗拒从你这里采购的想法。然而，等他决定从你那里购买之后，你就可以开始一点一点地得到更大的订单、更高档的产品或额外的服务。/b
b·2．是否愿意付出额外努力是区分普通推销员与优秀推销员的重要标杆。/b
b·3．以书面方式向对方表明任何附加功能、服务或延长条款的成本，以及不要透露你有权独自作出任何让步，从而阻止对方蚕食你的利益。/b
b·4．当对方蚕食你的时候，要以一种善意的方式反击，让对方感觉自惭形秽。/b
b·5．通过商定所有细节并运用让对方感觉自己赢了的策略，避免谈判结束后被对方蚕食。/b