优势谈判者知道，如果利用“蚕食法”，即使你在谈判中已经认可了全部条款，你仍旧可以得到更多。你也可以让对方做他之前拒绝做的事。汽车销售人员明白这一点，不是吗？他们知道，当他们把你带进卖场看车的时候，你就开始对购买产生了某种心理抵触。他们知道首先要设法让你明白你此时该想什么：“是的，我想要买辆车。是的，我打算就在这里买。”无论你最终选中了哪个品牌和型号的车，哪怕是对他们来说利润很少的车，只要你在这里买，他们都可以满口应承。接下来，他们可以让你进入谈判室，商议成交合同，这时他们就开始添加杂七杂八额外的东西，由此大幅提高从这辆车上赚取的利润。
蚕食原则告诉你，在谈判的后期，这种蚂蚁啃骨头的做法能让你更容易地说服对方，从而获得你想要的一些东西。孩子们是聪明的蚕食者。如果你家里有十几岁的孩子，你知道他们不必参加任何谈判课程。但你必须参加——只是为了有机会在抚养他们的整个过程中幸存下来——因为他们天生就是出色的谈判者。不是因为他们在学校上过这种课，而是因为他们在小时候就充分利用了自己的谈判技巧，得到了他们想要的一切。
孩子们怎样一点一点得到他们想要的东西
当我的女儿高中毕业时，她想从我这里得到一份很棒的高中毕业礼物。她心里想着三件事：第一，她想去欧洲旅行5周。第二，她想要1200美元的零花钱。第三，她想要一个新行李箱。
她很聪明，不会一上来就提出全部要求。她就像谈判专家一样，先是让我允许她去旅行，几周后又以书面形式告知我这次旅行的推荐支出是1200美元，她让我就此做了承诺。然后就在最后一刻，她来找我说：“爸爸，你不会想让我带着那个破行李箱去欧洲吧？大家全都会带着新的去。”她也得到了这一项。假如她事先一股脑儿地提出全部要求，我会把行李箱去掉，然后再降低花销。
这里发生的事情是，一个人的头脑总是在努力强化已然做出的决定。优势谈判者知道这是如何运作的，并利用它让另一方同意一些他们在谈判早期不会同意的事情。
为什么蚕食的技巧会如此有效？为了探究这个奥秘，有几位心理学家在加拿大的一处赛马场做了一项广泛的研究。他们研究了人们在下注前那一刻的态度，以及刚刚下完注时的表现。他们发现，人们在下注之前，会表现得紧张不安，并对他们将要做的事情感到焦虑。想想看，即将与你展开谈判的人会有与此相似的心态，他们未必认识你，可能也不了解你的公司，他们肯定不知道这种关系最终会带来什么结果。他们很可能感到紧张、心神不宁。
在赛马场上，研究人员还发现，一旦人们决定下注并真的这么做了，他们突然对自己刚刚做的事情感到很开心，甚至有一种在比赛开始前想加倍下赌注的倾向。从本质上来说，在决定之前，他们的大脑一直在抵制下赌注的想法；一旦决心已下，他们的大脑又会予以强力支持。
你应该能理解那种刺激的感觉，对吧？你可以在大西洋城或拉斯维加斯的轮盘赌桌上观察他们的表现。赌徒们下注，接着赌台管理员扔出旋转球。在最后一刻，人们纷纷推出额外赌注。人们的头脑总是在努力强化它早先做出的决定。
我在费城的一次会议上发言，当时宾夕法尼亚州的彩票奖池总额是5000万美元，观众中的许多人都拿着彩票。为了说明人们的头脑是如何自我强化其决定的，我试图从观众中的某个人那里买一张彩票。你觉得他会把彩票卖给我吗？不，他不会——即使我的出价是他的购买价的50倍。我敢肯定，在他买那张彩票之前，他对亿分之一的赌注感到紧张和焦虑。然而，在做了决定后，他拒绝改变主意。头脑努力强化它早先做出的决定。优势谈判者要遵循的一条规则是，你不一定要预先提出所有要求。你要等着双方谈判取得一致之后，再回过头来提出一点额外要求。
你可以把优势谈判过程想象成推球上山——那是一个比你大得多的巨型橡皮球。你拼尽全力把它推到山顶，这里说的山顶就是谈判中第一个达成共识的时刻。一旦你到达了那个点，球就会很容易从山的另一边滚下。这是因为人们在达成初步协议后感觉良好。紧张和压力过去了，他们感到如释重负。他们的头脑在努力巩固他们刚刚做出的决定，此时他们更容易接受你可能提出的任何额外建议。在对方同意从你这里订货后，是时候进行“二次努力”了。
文斯·隆巴尔迪和“再试一次”
文斯·隆巴尔迪喜欢谈论他“再试一次”的概念。他会组织他的球员观看视频片段，内容是接球手试图接橄榄球，而球脱了手的场景。但是他们并没有放弃，而是又试了一次。他们飞扑过去，在球落地前及时接住了球。此外，他深感自豪的视频片段还有，带球进攻的跑卫几乎被对方后卫扳倒，但他硬是挣脱出来并触地得分。隆巴尔迪曾经说过，每个人都会再试一次。如果你不知道如何打好比赛，并且不知道如何在场上做教练希望你做的一切，你就不会加入球队。每个人都在这么做。另一队的队员也在做同样的事。想取代你的队员有能力做到这一点。
隆巴尔迪喜欢指出，优秀球员和伟大球员的区别在于，伟大的球员在第一次努力失败后，总是会再试一次。仅仅做教练期望他们做的一切不足以成就伟大的球员；他们必须超越这一点。
我们可以把“再试一次”的理念代入工作场合。如果你是一名接待员，你需要意识到，仅仅知道如何做好你的工作并做好老板让你做的一切是不够的。你的老板期望任何处在你这个职位上的人都能这样做。你必须寻找机会付出额外的努力。也许你学会了如何和一个前来投诉的顾客多聊一会儿，直到她消气，而无须再把她介绍给你的老板去应对。
如果你是建筑师，你必须认识到，仅仅做成一个让你的客户满意的设计是不够的，这个国家的任何建筑师都能做到这一点。你必须加深对这位客户的了解，这样你才能想出一个与众不同、令客户惊叹的设计。
如果你是销售人员，你必须明白，除非你知道如何做好销售，并完成公司期望你做的一切，否则你不会为你的公司做销售。然而，每个人都在这样做。为你的竞争对手做销售的人正在这么做。每天申请你所在职位的人都有能力做到这一点。优秀的销售人员和伟大的销售人员之间的区别在于，后者总是不屈不挠、继续努力。即使他们知道他们的销售经理会拍拍他们的背，告诉他们不要难过，他们已尽了最大努力，但这对优秀的销售人员来说还不够好。他们总是会再加把劲。
总尝试在尘埃落定时进行二次努力。作为接待员，你的职责之一也许是在客户来维修设备时，推销延保合同。你解释了延保计划，但客户拒绝接受。在顾客离开之前，你应鼓起勇气再尝试一次。你可以说：“琼斯先生，我们能不能再看一眼那个延期保修？你可能忽略了预防性维护因素。如果你知道修理工作不会花你一分钱，你就会更早打电话给我们，要是需要花钱，你就会往后拖。关键是你送修得越早，设备就越耐用。没错，这对我们来说有好处，但对你的好处更大。”因为有了这次努力，你很可能有机会听到琼斯先生说：“好吧，如果你认为这很重要，我就办了吧。”
作为建筑师，你可能很难说服你的客户，让他在新落成酒店大堂里铺上质量上乘的地毯，你不得不先放弃这个话题。在你们就其他议题达成共识后，你可以再次鼓起勇气说：“我们能不能再说说提高大堂地毯质量的事？我明白这项支出挺大，可是让客人一踏入酒店就踩在长毛绒地毯上，还有什么比这更能提升酒店品质形象的呢？我不建议每个人都这样做，但是对于这种类型的项目，我真的认为它非常非常重要。”你很可能有机会听到你的客户这样说：“好吧，好吧。如果你认为这很重要，那我们就着手办吧。”你就应该在谈判中以这种方式说服客户接受你的思路。
也许你在推销包装设备，你试图说服你的客户购买顶级型号，但他在因这种设备售价高昂而犹豫不决。你先搁下这个话题，但要在你即将离开时再提一次。等你们就所有其余问题达成一致后，你可以说：“我们能不能再看看顶级型号？我不建议大家都这样做，但以你们的加工量和增长潜力，我真觉得你们该这么做，其实也只是每个月多出500美元的投资。”你很可能会听到他说：“好吧，好吧，如果你认为这很重要，那我们就这么做吧。”无论对方是谁，一定要在谈判结束时重拾当初的话题，在你起初无法说服他们的事情上再尝试一次。