“我知道。我十分赞同你的想法，”我说道，“我完全站在你这边，但问题是我不能不听董事会的。倘若你威胁要起诉我们，他们就会说：‘好吧，让他起诉。这里是洛杉矶，要耗费两年时间才能上法院。’”
他的回答证明了“好人／坏人法”的有效性。他说：“你能在参加董事会的时候看看能为我做些什么吗？我愿意分摊差额，将租金降至1550美元，但如果他们不接受，我可以再降到1500美元。”这一策略非常奏效，他竟然让我代表他与我自己的董事会谈判。
看看在不引起对方反抗的情况下，给对方施加压力能产生多大效力。假如我对他说的是“你去告吧，没有什么大不了的。你要熬两年时间才能开庭”，这会让他怒火中烧，在接下来的两年里我们恐怕只能通过律师对话。通过使用一个模糊的上级作为“坏人”，我能够给他施加令人难以置信的压力，而且不会让他产生对我的不满。
如何反制“好人／坏人法”
第一条反制策略就是识别它。虽然还有其他方法可以处理这个问题，但是这个方法非常有效，很可能是你唯一需要知道的方法。“好人／坏人法”是为人熟知的招数，因此人们被当场揭穿后会感到很尴尬。当你注意到对方在用这招时，你应该微笑着说：“得了吧——你不会在和我玩好人／坏人的游戏吧？来吧，坐下来，咱们好好谈谈该怎么解决这个问题。”通常情况下，他们的尴尬表明他们会有所收敛。
你还可以创造一个自己这边的“坏人”予以回应，告诉他们你很乐意做他们想做的事情，但是你们总部有人执意要按原计划实施这个项目。你虚构的“坏人”总是可以比来到谈判现场的“坏人”表现出更坚定的立场。
你也可以越级去找他们的主管。如果你在和一个经销商的采购员打交道，你可以打电话给这个经销商的老板说：“你的人在和我玩‘好人／坏人’的游戏。你不赞成吧？”（永远不要轻易采取越级上告的做法。这种策略很容易适得其反，会让对方感觉很不好。）
有时候只是让“坏人”说话就能解决问题，尤其是当他表现得令人无法忍受的时候。最终，就连他的同伙都听腻了，叫他住嘴。
你可以通过向“好人”喊话的方式应对这个招数：“哎，我明白你们两个在对我做什么。从现在起，无论他说什么，我都认定他说出了你要说的。”现在你要对付两个坏人，因此化解了这个策略。有时候，你只要暗自把他们俩都认定为“坏人”就可以应付了，不必再挑明并指责他们。
如果对方带着一个显然是来扮演“坏人”的律师或财务主管出现，立即介入并先发制人，阻止他发挥这种作用。你应对他说：“我敢肯定你是来扮演坏人的，不过咱们还是别这么干啦。我和你一样都特别想找到解决问题的方法，所以我们何不采取双赢的做法呢？这样可好？”这番话足以软化对方的强硬态度。
b要点备忘/b
b·1．“好人／坏人法”得以应用的场景比你想象的要多。当你和两个或两个以上的人打交道时，要小心对方用这招。这是一种在不招致对抗的情况下向对方施加压力的有效方式。通过识别它来对抗它。这是一个众所周知的方法，当你揭穿他们时，他们会感到尴尬并收手。/b
b·2．不要担心对方知道你在做什么。即使他们知道，它仍然是一种强有力的招数。当你和一个懂得所有这些招数的人展开优势谈判时，整个过程会变得趣味横生。这就像是棋逢对手，与高手过招总是比与轻易就能被打败的菜鸟对局更有意思。/b