“好人／坏人法”是最著名的谈判策略之一。查尔斯·狄更斯在他的小说《远大前程》中曾提到它。在故事开头的场景中，年轻的主人公皮普正在墓地里，突然有人从雾中蹿出，这个人身形庞大，面目狰狞。他是个犯人，双脚套着脚镣。他让皮普进村去拿些食物和一把锉刀回来，这样他就可以把锁链解开。然而，这个罪犯陷入了进退维谷的境地。一方面他想唬住这孩子，按他的要求去做，另一方面他又不能对皮普施加太大的压力，免得皮普被吓得不敢动弹，或是逃到城里去报警。
这个罪犯的出路就是运用“好人／坏人”的策略。根据原著中的情节，我斗胆对罪犯的原话稍加改动，大意就成了这样的：“哎，皮普，我喜欢你，而且我绝不会做任何伤害你的事。但我必须告诉你，我有个朋友就藏在雾里，他心狠手辣，只有我才能降服他。如果我不打开脚镣或者如果你不帮我把脚镣打开，那我的朋友可能就会找你算账。你必须帮助我。你明白吗？”“好人／坏人法”是一种非常有效的方式，既向人们施加了压力，又不会招致对抗。
我相信你肯定在一些老警匪片里看到过这种方法。警察把一个犯罪嫌疑人带到警察局审讯，第一位出面审问他的警察显得粗暴、蛮横、一脸凶相。他威胁犯罪嫌疑人，如果他不与警方合作，他们就会使出种种手段对付他。然后，他被神秘地叫去接电话，而接替他来看守犯罪嫌疑人的第二位警察表现得大相径庭，好像是世界上最热情、最有人情味的人。他坐下来和犯罪嫌疑人攀谈，就像好朋友一样。他递给他一支烟，说：“哎，哥们儿，这事并没有那么严重。我都有些喜欢你了。我熟悉这里的门道。你不妨看看我能怎么帮你？”认为“好人”站在你这一边的想法真的很诱人，可惜事实并非如此。
随后，这位“好人”会趁热打铁，开始运用销售人员能一眼就识破的小碎步成交法（或次要问题成交法）。“我认为警察们真正需要知道的，”他告诉犯罪嫌疑人，“是你在哪里买的枪？”他真正想知道的却是：“你把尸体藏在哪儿了？”
从这样一个小问题起步，然后逐步升级，这样做的效果会非常好，对吧？汽车销售人员对你说：“如果你真的买了这辆车，你会买蓝色的还是灰色的？内饰要塑料的还是皮革的？”小决定导致大决定。房地产经纪人说：“如果你的确投资买入了这座房子，你打算怎样布置客厅里的家具？”或者说：“哪间卧室会成为你们的婴儿房？”小决定会慢慢变成大决定。
一位独裁者尝试“好人／坏人法”
美国驻联合国大使比尔·理查森在《财富》杂志（1996年5月26日）上，讲述了海地独裁者塞德拉斯将军运用“好人／坏人法”的故事：“在与海地的塞德拉斯将军打交道时，我得知他在扮‘好人’，而他手下的一位高级将领，菲利佩·比安贝，扮的是‘坏人’，所以我做好了准备。在我们会谈期间，比安贝跳上桌子，开始大喊大叫：‘我讨厌美国政府说我是恶棍……jenesuispasunthug（法语：我不是恶棍）。’我记得就在比安贝这么做的时候，我转向塞德拉斯，对他说：‘我觉得他也很讨厌我。’塞德拉斯听罢止不住笑起来。随后，他说：‘好啦，比安贝，坐下吧。’”
人们在你身上使用“好人／坏人法”的次数比你想象的要多。当你发现自己和两个人打交道的时候，一定要小心。你很有可能会看到它被人以某种形式用在你身上。例如，你正在为一家医疗保健组织推销企业健康保险计划，并与一家生产割草机公司的负责人力资源的副总裁约好见面。当秘书带你去见副总裁时，你惊奇地发现公司总裁也要旁听你的介绍。
这就成了二对一的谈判，但你不为所动，继续按计划介绍相关情况，一切似乎都很顺利，你感觉成交的机会很大，但总裁的脸色有些难看。他冲着副总裁说：“哎，我怎么觉得这些人缺乏诚意，给我们提的方案都不认真，我还有别的事要做。”然后他气鼓鼓地夺门而出。如果你缺乏谈判经验，这种情况真会把你吓得够呛。这时副总裁开了口：“噢，有时他会这样，不过我真的很喜欢你提的计划，我认为我们仍然可以解决这个问题。如果你能在价格上更灵活些，我想我们还是可以办成这事的。实话对你说，我们何不看看我能在他那里怎么帮你？”假如你没有识破他们其实在合伙对付你的话，你恐怕会这样说：“你觉得总裁会喜欢什么样的方案？”那么用不了多久，你就会有副总裁替你跟总裁谈判的感觉——而他并不站在你这边。
假如你认为我在这一点上夸大其词，考虑一下这种情况：你是否曾在某个时候对一名汽车销售人员说过“你觉得你能让你的销售经理同意什么”？好像销售人员站在你这边，而不是他们这边？我们是不是都有过购买房产的经历，在找到心仪的房源后，就会恳切地对一直跑前跑后帮我们的中介说“你认为卖主会接受什么价位”？我想问你：你的中介为谁工作？谁付钱给他？不是你吧？他为卖家工作，但他实际上是在和你玩“好人／坏人”的游戏。当心“好人／坏人”的招数，因为你会经常碰到它。
当我在加州担任一家大型房地产公司的总裁时，我们有一家分公司一直亏损。这家分公司大概开业一年了，但我们签了一份为期3年的办公场地租约，这使我们还得努力让它再经营两年。然而，无论我怎么努力都没用，既不能增加收入，又不能减少办公费用。最大的问题是租约。我们每个月要支付1700美元，而那笔费用在蚕食我们的利润。
我打电话给房东，向他解释了我的问题，并试图让他将租金降低到每月1400美元，这就能让我们有一些盈利。他说：“租期还有两年，你们将就着吧。”我用尽了所有我知道的策略，但他的立场没有丝毫动摇。种种迹象表明，我不得不接受这种状况。
万般无奈之下，我尝试了“好人／坏人法”，外加大量的时间压力。几周后，我在下午5点50分给他打电话。“关于那个租约，”我说，“这里出现了一个问题。我想让你知道我同意你的立场。我签了三年租约，还剩两年多，我们继续履约也没有什么。但问题是，半小时后我要去参加董事会，他们会询问你是否愿意把租金降到1400美元。如果我说你不愿意，他们就会让我停止在这个办公室营业。”
房东不满地叫道：“我会起诉你们。”