我对他说：“你会把我推荐给他们，是吗？”这是第二步，要求他们做出积极推荐的承诺。说到这个，他有些闪烁其词，我能看出他显然不想向委员会推荐我。另外，他不想和我对抗，告诉我他不会推荐我。他支支吾吾了几分钟之后，终于对我说：“嗯，好吧，我可以给你一个机会试试。”这话一出口，他便表明了其实不存在“更高权威”。没有负责审批的委员会，他就是决策者。
在第二步中，优势谈判者争取到了对方的承诺，即对方将向“更高权威”积极推荐自己的方案。现在只能发生两件事：要么对方说可以，会推荐给“更高权威”；要么对方说不行。不管是哪种，你都赢了。得到对方的支持当然是好事，但是即便是你听到别人的反对意见，你也可以告诉自己“这太好了”，因为拒绝本身就是购买的信号。人们只有在想从你这里买东西时才会质疑你报出的价格。如果他们对你的产品没兴趣，根本不会在意你的产品或服务定价有多高。
当你不在乎他们收费多少时
有一段时间，我在和一个非常喜欢室内装饰的女士约会。一天，她兴奋地把我拖到奥兰治县设计中心，给我看一张小山羊皮沙发。这种皮柔软顺滑。当我坐在上面时，她说：“这个沙发是不是非常棒？”
我说：“毫无疑问。这沙发棒极了。”
她说：“而且只卖1.2万美元。”
我说：“太不可思议啦。这么好的东西他们怎么才要1.2万美元？”
她说：“看来你对价格没意见了？”
“我对价格一点意见都没有。”为什么我对价格没意见？因为我根本没有打算花1.2万美元买一张沙发，不管他们用了什么面料。如果这沙发勾起了我的购买欲，我会对价格有意见吗？哦，你最好相信我对价格有很大意见！
质疑其实是有意购买的信号。我们做房地产这行的人都知道，当我们带客户看房时，如果人们走到哪都会发出“噢噢噢”和“啊啊啊”的赞叹声，好像他们喜欢它的一切，他们是不会想买的。真有兴趣购买的客户会说：“嗯，厨房没有我们喜欢的那么大……那种壁纸太难看……我们可能最终会把那堵墙打掉……”这种人才是真心想买的。
如果你是做销售的，想想看，在你的生活中，你有没有做过一笔大买卖，对方从一开始就看中了你的价格？当然没有。所有认真的买家都抱怨价格不合适。你最大的问题不是别人的异议，而是别人的漠不关心。我宁愿他们对你说：“哪怕这世界上只剩下你们一家这种部件的供应商，我也不会买你们公司的，因为……”而不是让他们对你说：“我们在过去10年一直从一家供应商进货，他们做得很好。我不想花时间和任何人谈论更改供应商的事情。”冷漠是你要解决的问题，而不是反对意见，因为反对意见总是有原因的，而人们可能会改变主意。
我可以证明给你看。想出一个爱的反义词。如果你说恨，那就再想想。只要他们不停地反对你，你就一直拥有继续努力的机会。冷漠才是爱的对立面。当他们像《乱世佳人》中的瑞德·巴特勒一样对你说：“坦白说，亲爱的，我一点也不在乎。”这时你就知道电影要结束了。漠不关心是你要解决的问题，不是反对意见。反对意见是购买信号。
当你对他们说：“你会把我推荐给他们，对不对？”他们可以说对，也可以说不对。不管怎样，你都赢了。然后就可以进行下一步了。
第三步——“取决于”成交法。
当你的人寿保险代理人对你说出如下这番话时，他就在把“取决于”成交法用在你身上。“坦率地说，我不知道我们能否为你这个年龄的人承保。不管怎样，这都‘取决于’你的体检结果，所以我们何不把这一条先写上呢？”保险代理人很清楚，只要你在体检时还能有一口气，他就能给你办下那份保险。这样一来，对你来说原本很重大的决定听上去也没什么了。
在这个案例中，有条件的“取决于”成交法是这样的：“我们先把文件准备好，条件是你们公司的委员会有权在24小时内以任何细节问题否决该提案。”或者说：“我们先把文件准备好吧，条件是你们的法律部门有权在24小时内以任何法律原因拒绝该提案。”注意，此时你表述的不是劝他们接受，而是说这能保障他们出于某种特定原因而拒绝的权利。
总之，假如你无法让对方放弃诉诸“更高权威”，可采取如下3个步骤。
·1．迎合对方的自尊心。
·2．让他们承诺会积极地向“更高权威”推荐你的方案。
·3．使用“取决于”成交法。
如果有人也在试图阻断你诉诸“更高权威”的选项，你该怎么办呢？如果对方对你说：“你确实有权做决定，对吗？”你应该直截了当地说：“这取决于你要的是什么。如果超出了我的权限，我必须获得我的营销委员会的认可。”
假设你在向一家连锁仓储式五金中心出售铝制花园棚子，他们邀请你参加他们的假日周末邮寄广告活动。你的销售经理为此预留了3万美元，但连锁店的买家要求你承诺3.5万美元。你应该摇着头说：“啊！这远远超出了我的预期。我必须得到广告委员会的批准。我现在可以给你2.5万美元，毫无问题，但我不得不暂缓任何超出这个金额的活动，我要先听听委员会怎么说。”
在不引起冲突的情况下，你将对方置于这样一个境地：他宁愿接受2.5万美元的提案，也不想让整个项目都搁置，直到你给出明确的答复。请注意，你也在“夹叉”他的提议。假设你们最终各让了一步，那么成交价格仍然在你的预算之内。
关于“更高权威”，还有一件事值得一提。假如有人在你还没想好的时候就试图迫使你做决定，你该怎么办？假设你是一个电力承包商，你正在谈一个购物中心的投标。总承包商向你施压，要求你承诺报价和开工日期，并让你立刻就做决定。他说：“哈里，我像兄弟一样对待你，但我是生意人，不是搞慈善的。现在就把我需要的东西给我，否则我就不得不去找你的竞争对手。”
你该怎么处理？很简单。你就对他说：“乔，我很乐意给你一个答复。事实上，如果你想要的话，我现在就能给你一个答复。但我必须告诉你——如果你现在强迫我做出决定，答案肯定是不行。明天，在我有机会和我的评估人员商议之后，答案或许是可以。你为什么不等到明天，那时候我可以给你一个比较明确的回复。这样岂不是更好吗？”
你还可能发现自己落入了被人用不断升级的权威对付的境地。你以为自己已经达成了一项交易，却发现它还要过一关，而把守这个关口的首席采购员却推三阻四，不愿批准。你在交易中附加了一些诱人的条件之后，却发现副总裁又不同意。在我看来，不断升级权威的做法极其不道德，但你在现实中确实会遇到。我确信你在买车的时候就有过这种经历。在初步交涉之后，销售人员很干脆地接受了你的低报价。在让你承诺一个具体价格（这让你在心理上接受了你会买那辆车的想法）后，销售人员会说：“嗯，这看起来不错。我只需要让我的主管核实一下，这辆车就是你的了。”
此时，你感到心满意足，仿佛已经拿到了车钥匙和所有权证书，你坐在会谈室里，开始暗自庆幸自己争取到了如此超值的交易。就在这时，销售人员带着销售经理回来了。经理坐下来和你一起核实价格。他说：“你知道，弗雷德在这事上有点过分了。”弗雷德不失时机地表示出了尴尬：“这个价格几乎比我们拿到的出厂价还低500美元。”他出示了一张似乎很正规的厂家开具的发票，“当然，你也不愿意让我们赔本卖车，是这样吧？”
现在轮到你感到尴尬了。你不知道如何回应。你以为你买得很值，而弗雷德的上级刚刚否决了它。你并不知道经销商原本可按低于票面价值5%的价格把车卖给你，但由于工厂的激励措施，经销商有盈利，于是销售经理一边强调你是一个讲道理的人，一边顺理成章地把你的报价提高了200美元。
你再次以为这买卖已经板上钉钉了，结果销售经理接着解释说，这个价格太低了，他做不了主，需要得到他的上级批准。就这样，你发现自己要对付一个又一个经理，每个经理都能让你提高一点点报价。
如果你发现对方在你身上使用不断升级权威的招数，记住你也可以使用“以其人之道还治其人之身”这招。你也可以玩这个游戏，提升你背后权威的等级。对方会很快识破你在做什么，并要求休战。在每一个不断上升的权威级别上，你都应该回到你最初的谈判立场。不要让对方在拉锯战中不知不觉地提高价格。
还有一点需要记住的是，只要合同没有签，交易就没有结束。如果你开始做白日梦，想象着怎样花掉那笔利润或者开上了一辆新车，你就对这笔交易寄予了过多情感，以至于在该放弃时难以割舍。千万不要因为沮丧而大发脾气，并放弃可能对大家都有利可图的交易。当然，这种策略是不公平和不道德的，但这纯粹是一笔生意，而不是一种宗教。你是来给商业车轮涂抹润滑油的，不是来让罪人改邪归正的。在你进行优势谈判时，能够使用和操控诉诸“更高权威”的手段对你来说至关重要。永远保持自己向“更高权威”求助的可能性，同时记得阻止对方向“更高权威”求助。
b要点备忘/b
b·1．别让对方知道你有权拍板。/b
b·2．你的上级不是具体的个人，而是一个模糊的实体。/b
b·3．即使你拥有自己的公司，你仍然可以把你的组织当作上级。/b
b·4．你在谈判时要忘掉自尊。不要中了别人的圈套，坦承自己拥有决策权。/b
b·5．力争让对方承认，一旦你的提议符合他的全部需求，他有权批准。不然的话，接连运用三种策略：迎合他的自尊心、获得他向上级推荐的承诺、努力达成有资格应用“取决于”条款的交易。/b
b·6．如果他们迫使你在尚未准备好的情况下做决定，明确告知对方你会做决定，但要让对方明白，除非你有足够的时间进行内部协商，否则答案就是无法交易。假如他们层层加码，用一级又一级的上级对付你，那就采取同样的做法，坚持最初的价格，再引入你的“更高权威”。/b