和她谈了一会儿后，我确定她手头没有其他人的报价，而且急于出售。我把手伸进公文包，从里面的3份报价方案中，拿出了最低档的那份，她接受了。当我一年后卖掉这套公寓时，它的售价是我当初支付价钱的两倍多。请注意，你只能通过“由所有者出售”来实现这一点。如果一个房地产经纪人录入房源，这个经纪人是为卖方工作的，而且在得知买方有可能支付更多之后，他必须告诉卖方。这就是你在卖房时总是要找房产代理挂出房源的另一个原因。
优势谈判者在销售时扮演不情愿的卖家。这种做法甚至在谈判开始之前，就挤压了对方的谈判范围。我们还可以反过来，考虑一下“不情愿的买家法”。你可以设想一下自己坐在谈判桌的另一边。假设你在替公司采购新的计算机设备。你该怎样让销售人员给你一个尽可能低的价格？我会让销售人员进来，让她做完全部产品介绍。我会没完没了地提问，直到我再也想不出还有什么可问的，然后我会说：“我真的很感谢你花了这么多时间。很显然，你精心准备了这些演示材料，但可惜的是，这不是我们想要做这事的方式；不过，我还是祝你好运。”
我会停下来察看销售人员脸上沮丧的表情。我会看着她无精打采地收拾起那些演示材料。然后，就在她手碰到门把手、刚要出门的那一刻，我会话锋突变。在谈判过程中的确会出现一些话锋突变的场景。如果你运用得当，你会发现对方反应的可预测性是惊人的。
我会说：“你要知道，我真的很感谢你花时间来我这里做介绍。平心而论，你能给我的最低价是多少？”
我敢打赌，此时销售人员的开价不是真正的底价，你同意我的想法吗？当然，这很值得一赌。销售人员的首次报价就是我所说的“期望价”——也就是她想要对方当场就接受的。如果对方真的同意了，她很可能会脚不沾地、火速赶回她的销售办公室，然后不等停下脚步，就尖叫着：“你无法想象我刚才遇到了什么事。我去了xyz公司，他们的新总部需要采购一批计算机设备，我去投标。我介绍完我们的报价提案，他们问我：‘你的底线价格是多少？’我感觉很好，于是我说：‘我们从来不降低标价，除了数量折扣，所以底线是22.5万美元。’然后屏住呼吸。公司总裁说：‘这个价好像有点高，但既然是你们能做到的最低价，那就这么办，准备送货吧。’我真不敢相信。我们现在就下班去外面庆祝吧。”
在销售上，总是存在一个“离场”价，即销售人员绝不可能答应的价格。另一方并不知道“离场”价是多少，所以他们必须设法探出，搜寻更多信息。买家必须采用一些谈判招数，试探出销售人员的离场价。
当你装作“不情愿的买家”时，销售人员一般不会直接从期望价下调至离场价。情况是这样的：当你装作“不情愿的买家”时，销售人员通常的典型做法是让出他的谈判空间的一半。如果那个计算机销售人员知道底线是17.5万美元，比标价低5万美元，她会这样回应你：“嗯，我实话告诉你吧。我们这个销售季度要结束了，我们正在进行销售赛。如果你今天就下订单，我会以20万美元的最低价给你。”她之所以会放弃一半价格谈判空间，就因为你运用了“不情愿的买家法”。
当人们这样对付你的时候，他们只不过在玩一个游戏。优势谈判者对此不会感到不安。他们只是力求在谈判游戏中玩得比对方更好。当别人用这招对付你时，你的正确反应是按如下顺序运用多个招法：我不认为这个价格还有多少调整空间，但如果你能告诉我怎样做才能得到你的生意（让对方先报价），我会向公司上层汇报（“更高权威”——我稍后会谈到的中场谈判招数），我会试试看能帮你们多大忙（好人／坏人谈判招数）。
b要点备忘/b
b·1．总是装作不情愿的卖家。/b
b·2．留心别人在针对你使用“不情愿的买家法”。/b
b·3．玩这个招数的最大益处是在谈判开始之前，就能十分有效地挤压对方在价格上的回旋余地。/b
b·4．由于你运用了这招，另一方的典型反应就是把价格的谈判范围减半。/b
b·5．当它被用在你身上时，想办法让另一个人先承诺，诉诸“更高权威”，并用“好人／坏人法”达成交易。/b