想象一下，你拥有一条帆船，迫不及待地要卖掉它。你当初入手时，它给你带来了无穷乐趣，但如今你很少乘船出海，维护费和码头停泊费的支出就像钝刀子割肉一般让你难受。现在是周日清晨，你放弃了和好朋友打高尔夫球的机会，因为你要去码头清洗你的船。你一边擦洗船，一边痛骂自己当初犯傻买了这条船。你心里正想着“我要把这个倒霉玩意送给下一个走过来的人”的时候，你偶尔抬了下头，就看见一个衣着华贵的男子挽着一个年轻女子沿着栈道走来。他穿的是古驰乐福鞋、白色宽松裤和蓝色博柏利轻便短上衣，脖子上围着一条丝质领巾。他年轻的女友脚蹬高跟鞋，一身丝质紧身裙，戴着大太阳镜和一对硕大的钻石耳环。
他们在你的船边停下，男人说：“年轻人，这船很漂亮。愿意把它卖给我吗？”
他女朋友依偎着他说：“噢，宝贝，我们买下它吧。我们肯定会很开心的。”
你欣喜若狂，真想放声高唱：“主啊，感谢你！主啊，感谢你！”
假如你真的喜形于色，你不太可能让你的这条船卖出好价钱，对吧？那么为了抬高要价，你该怎么做呢？假装很不情愿出售它。你若无其事地继续擦洗，说：“欢迎你们上船看看，尽管我从没想过要卖掉它。”你带他们里里外外看了一遍，边走边说你是多么喜爱这条船，扬帆出游多么令人开心。最后你告诉他们：“我知道这条船对你来说会有多完美，你们会有多开心，但说到卖掉它，我还真有些舍不得。不过，我也想成人之美，你们打算出多少钱？”
优势谈判者知道，通过运用“不情愿的卖家法”，你在谈判开始前就扩大了谈判范围。如果你成功挑起了另一方对拥有这条船的热情，他大概已经想好了可接受的价格范围。他可能在想：“我愿意最高出到3万美元，2.5万美元也不错，要是能以2万美元成交就太值了。”因此，他心目中的价格区间是2万至3万美元。仅仅通过装扮成不情愿的卖家，你就可以把他的价格提高一些。他现在甚至可能愿意给你4万美元。如果你表现出急于脱手的样子，他可能只会出价2万美元。通过扮演不情愿的卖方，你可以在谈判开始之前，就把价格定位到区间的中间部分，甚至会突破他愿意出价的上限。
我有一位十分富有的同事，他是优势谈判者，也具备非凡的商业头脑。他名下的房地产遍布全市，经营得有声有色——称他为大亨都不为过。他这人就很享受讨价还价的过程。
他与众多投资者一样，采取了很简单的投资策略：以适当的价格和条件买入一处房地产，持有一段时间等它升值，然后高价卖出。有一次，许多小投资者渴望买入他名下一处远近知名的房产，纷纷向他发出收购要约。这位经验丰富的投资者灵机一动，想趁机运用一下“不情愿的卖家法”。
他在接待一位潜在买主时，默默地阅读报价书，然后将它推到办公桌的另一边，用手挠着一只耳朵的上方，说出如下一番话：“我不知道该怎么说。在我持有的所有房产中，我对它特别有感情。我一直想留着它，等将来我女儿大学毕业时，当作礼物送给她。有一点我可以肯定，哪怕价格有一点不合适我都不会出手。请你理解，这处房产比较特殊，对我来说价值连城。不过呢，你来找我报价也是件好事，平心而论，我也不想让你白费工夫，就直说吧，你觉得你最高能给我多少？”有很多次，我眼看着他利用不情愿卖家哲学在几秒钟内就多赚了几千美元。优势谈判者总是在真正的谈判开始之前，就设法把对方的报价空间向上调整了。
当你孤注一掷时，扮演不情愿的卖主
几年前，唐纳德·特朗普遇到了麻烦。他的钱在房地产上的杠杆非常高，而纽约房地产市场眼看要崩溃。他需要迅速筹集现金，以便在即将到来的危机中生存下来。他最好的机会是卖掉圣莫里茨酒店。三年前，他以7900万美元从赫尔姆斯利家族手中买下了它。这家酒店就位于他最近收购的广场酒店的拐角处，因此他不再需要它了。急性子的澳大利亚亿万富翁艾伦·邦德有意购买这家酒店。尽管特朗普迫切需要将它出售，但他仍然摆出不情愿卖家的姿态。
“哦，艾伦，圣莫里茨可不行。那可是我十分珍爱的房产。我永远不会卖掉它。我要用它给我的孙辈设立一个信托。我名下的其余房产都是可以出售的；你可以给我一个报价，但不是圣莫里茨。不过，艾伦，公平地说——你能给我的最高价是多少？”
除非你看穿了对方对你玩的把戏，否则在谈判开始之前，你就会将价格先调整一番。艾伦·邦德最终支付给特朗普1.6亿美元，买下了圣莫里茨。这让特朗普在随后袭来的房地产衰退中获得了生存所需的宝贵现金。
我记得我曾投资购买了一套海滨公寓。卖主的要价很合理。当时的房地产市场热火朝天，我不知道房主有多想出手，也不知道她是否还拿到了其他人的报价。我写了3个报价，分别圈定了我愿意支付的高、中、低档价位。我约了卖家见面，她已经搬出了这套位于长滩市的公寓，目前住在帕萨迪纳市。