试举一例：你终于鼓足勇气向老板要求加薪了。你要求加薪15%，但你认为最终能加10%就很幸运了。令你惊讶的是，你的老板告诉你，他认为你做得很好，很乐意给你加薪。你当时是否会觉得自己所在的公司是多么慷慨？我觉得你不会。你只恨自己一开始没有提出加薪25%的要求。
再比如，你儿子因为周末要去徒步旅行，便来找你要100美元。你说：“那不行！我只能给你50美元，一分钱也不能多。”实际上，你已经用夹叉法限定了他的开价，并期望以75美元成交。让你吃惊的是，你儿子却说：“那会比较紧，爸爸，但是没关系。能有50美元也很好。”你是否在想自己多么机智，用50美元就打发了他？我觉得不是。那时你更可能想知道他能接受的底线是多少。
你打算出售一块自有地产。你开价10万美元，有人出价8万美元，你还价9万美元。此时你想的是最终将以8.5万美元成交，不料这位买家毫不犹豫地接受了你的还价。老实承认吧——你难道没想假如是买家先跳涨至9万美元，你岂不是能把价格再往上抬？
优势谈判者都非常小心，尽量避免陷入急于说“是”的陷阱，因为那样会自动在对方的脑海中触发这个想法：“我本可以做得更好，等下次吧。”一位老于世故的人不会对你说他感觉自己是这次谈判的输家，但他将把这种感受深藏于心，想着：“等我下次和这个人打交道时，我一定会表现强硬。下次我绝不会让他占一分钱便宜。”
一定是出了什么错
拒绝他人的首次报价可能很难，尤其是过去几个月你一直在联系这个人，而就在你心灰意冷并准备放弃的时候，对方终于松了口。你就像发现了一根救命稻草那样急于抓住它。当这种情况发生时，要做一个优势谈判者——记住不要急于同意。
许多年前，我是南加州一家房地产公司的总裁，这家公司有28个办事处和540名销售助理。有一天，一位杂志推销员来访，想说服我在他们的杂志上登广告。我很熟悉这个杂志，深知这是一个绝佳的机会，于是我暗自决定用它给我的公司打广告。他提出的方案很合理，费用不算高，只需2000美元。
因为我喜欢讨价还价，便利用这个机会在他身上应用一些谈判技巧，并在几轮你来我往之后，以800美元成交，这简直不可思议。你可以想象我当时在想什么。没错，我在想：天哪！我只用了几分钟就把他的价格从2000美元压低到了800美元，我想知道假如我接着往下谈，还能把价格压多低？我采用了一个叫作“更高权威法”的中场谈判策略来对付他。我说：“这看着挺好。不过我还得拿到董事会上商议一下。也是巧了，他们正好今晚要开会。这事就交给我吧，我会征求一下他们的意见，然后告诉你最终方案通过的消息。”
过了几天，我给他回电话，说：“你无法想象这事让我感觉多尴尬。是这样，我真的以为董事会在看到你提供的这个报价800美元的方案后，会毫不犹豫地开绿灯，但我想错了，他们现在太难对付了。最近预算的问题让每个人都感到很头疼。他们确实还了价，但实在太低了，我都不好意思告诉你具体数额。”
他沉默了很久，然后问道：“他们愿意出多少？”
“500美元。”
“那好吧。我可以接受。”他说。我感觉被骗了。尽管我已经把他的报价从2000美元一路杀到了500美元，但我仍然觉得自己可以做得更好。
这则故事还有一段后记。在我的研讨会上，我总是不愿意讲这样的故事，因为担心它会传到正与我进行谈判的那个人的耳朵里。然而，几年后，加州房地产经纪人协会在圣地亚哥召开大会。我在会上演讲时讲了这个故事，当时根本没想到那个杂志推销员就站在会议室的后面。当我讲完后，我看见他在人群中朝着我挤过来。我做好了他会对我破口大骂的心理准备。然而，他在走近后只是握住我的手，微笑着说：“我真不知道该怎么感谢你才好，你的这番解释令我茅塞顿开，在此之前我根本就不知道，我这种快速交易的倾向会给人带来这么大的影响。我今后再也不会那样做了。”
有些时候你应该接受首次报价
我曾一直以为不接受首次报价是铁律——直到我听到了蒂姆·拉什的故事。蒂姆在洛杉矶工作，是一家房地产公司的主管，他告诉我：“我昨晚开车经过好莱坞大道，边开车边听你的磁带。我在一个加油站停下车，打算去卫生间。等我返回车里时，有人用枪顶着我的肋骨说：‘好吧，伙计。把你的钱包给我。’哦，我刚才在听你的磁带，所以我说：‘我会给你现金，但钱包和信用卡我留着。这总可以吧？他说：‘哥们儿，你聋了吗？快把钱包给我！’”在这个好打官司的年代，我要发个免责声明：有些时候你应该接受首次报价，但大多数时候，你不应该欣然接受首次报价。
b要点备忘/b
b·1．永远不要当即接受对方的首次报价或还价。它会自动触发两种想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什么错”。/b
b·2．最大的危险在于，你的头脑中已形成了一幅画面，显示出对方会如何回应你的提议，而他们还价的幅度却远超你的预期。要为这种可能性做好准备，免得到时候措手不及。/b