你儿子说：“爸，10美元肯定不够用的。”
至此，你已经圈定了谈判范围。他要20美元。你愿意给10美元。看看你们最后是否常常谈定15美元。在我们的文化中，双方各让一步似乎很公平。
用于大型国际谈判中的夹叉法
1982年，我们（美国）与墨西哥的政府公司就偿还一笔巨额国际贷款展开谈判。他们即将拖欠820亿美元的贷款。他们的首席谈判代表是财政部长赫苏斯·埃尔索格。我方谈判代表是财政部长唐纳德·里根和联邦储备委员会主席保罗·沃尔克。在一个创造性的解决方案中，我们要求墨西哥向我们的战略石油储备注入大量石油，埃尔索格接受了这项提议。然而，问题并没有得到解决。我们建议墨西哥人支付给我方1亿美元谈判费，对他们来说以这种方式支付给我们应计利息在政治上是可以接受的。当墨西哥总统洛佩斯·波蒂略听说了我们的要求后，他勃然大怒。他当时说了一段话，大意是：“你告诉唐纳德·里根，让他去死吧。我们绝不付谈判费给美国。一比索都不会给。”如此一来，我们心里就有了数，知道接下来该怎么谈了。我们索要1亿美元，他们一分钱都不给。猜一猜他们最终给了我们多少钱？没错！5000万美元。
无论大事小事，我们都会各让一步，折中成交。有了夹叉法，优势谈判人员就有了主心骨，大致知道即便折中，他们仍能如愿以偿。在利用夹叉法时，你要让对方先开价。假如对方设法让你先开价，那么他们就可以“夹叉射击”你。如果你们最终折中成交的话，这也很常见，也就意味着对方如愿以偿了。这是谈判的基本原则，我稍后会讲到（见第26节）。尽可能让对方先表明立场。它可能没有你担心的那么糟糕，而且这是你能夹叉一个提议的唯一方法。
无论如何，不要让另一方诱导你首先做出承诺。如果你满足于现状，而且并未承受采取行动的压力，你就要鼓足勇气告诉对方：“是你主动来找我的。实际上我对当前的状况没什么不满。如果你真想做这件事，你得提出具体要求。”
夹叉法的另一个好处是，它能告诉你在谈判过程中你可以作出多大的让步。让我们看看这种方法在我前面描述的三种情况下是怎样应用的。汽车经销商给那辆车开价1.5万美元。你想以1.3万美元买下它。你出价1.1万美元。接下来如果经销商降至1.45万美元，你可以上调至1.15万美元，此时，你的目标价仍然处在圈定范围内。假如经销商进一步降价至1.42万美元，你可以相应地提高300美元至1.18万美元。
你的一个员工问她能否花400美元买一张新桌子。你认为325美元比较合理，于是你提议买标价250美元的。假如这位员工回应称，她或许可以把价格压低到350美元，你就可以对她说你会在预算里拨出300美元。因为你们双方各让了50美元，最后谈成的目标价仍然是预期的中间价。
还记得买主出价1.6美元／件买你的小商品吗？你告诉买家每件低于1.8美元，公司就会赔钱。你的目标价是1.7美元／件。买家把价格调高至1.63美元／件。你现在可以将价格调至1.77美元／件，而且此时你的目标价仍然处于双方报价的中间位置。在这种情况下，你可以逐级下调至你的目标价，同时你知道如果对方也做出相应幅度的调价，你最终仍能实现预期的目标。
然而，夹叉法也存在一种风险。你不应该让自己的反应变得如此可预测，以至于对方能察觉到你的让步模式。我用精确计算出来的让步来说明我的观点，但你在运用时要稍微改变你的行动，这会让人难以捉摸你每一步行动的理由。稍后，我将更详细地谈谈让步的模式。
有关漫天要价的一则寓言
很久以前，在遥远的太平洋岛屿上，有一对年迈的夫妇住在一间破旧的茅草屋里。一天，一场飓风横扫这个村子，并摧毁了他们的家。因为他们太老了，也太穷了，无力重建茅草屋，夫妇二人只好搬到他们的女儿家住。这突如其来的事件导致一家人生活得很不愉快。女儿家的小屋本来就小，她和丈夫再加上他们的4个孩子住在里面已经够拥挤了，如今又要挤进两位老人。
女儿去找村里的智者求助，她说明了家中的困境，问道：“我们可怎么办呢？”
智者吸着烟斗，缓缓吐出一口烟，然后回应说：“你家养鸡了，对吧？”
“对，”她答道，“我们有10只鸡。”
“那就把那些鸡放进屋里，与你们同住。”
女儿觉得这太滑稽了，但她还是听从了智者的建议。这一做法自然是雪上加霜，大家感到越来越难以忍受了，小屋里到处都是鸡毛，家人之间的言语也充满了恶意。女儿找到智者，再次向他求教。
“你家养猪了，对吧？”
“对，我们养了3头猪。”
“那就把猪放进屋里与你们同住。”
这听上去太可笑了，但智者不容置疑，于是她只好把猪带进了小屋。8个人、10只鸡和3头猪住在一间又小又吵的茅屋里，这种生活真的是苦不堪言。她丈夫抱怨说家里太吵了，他没法听收音机。
第二天，因实在担心家人会因此精神崩溃，女儿又去找智者，向他发出近乎绝望的恳求。“求求你啦，”她哭着说，“我们不能再这样下去了。告诉我该怎么做，我一定会照做，但请你帮助我们。”
这一次，智者的回答令人费解，但比较容易做。智者说：“把鸡和猪清理出去。”她迫不及待地把这些动物赶出了小屋，从此一家人其乐融融地生活在一起。这则故事的寓意就是，要想愉快地达成一笔交易，交易双方就一定要学会放弃。
你的要求应高于你预期能得到的。这似乎是十分显而易见的原则，但它真的是你在谈判过程中的可靠帮手。在成千上万的研讨会以及可追溯的现实场景中，这条原则都得到了所有参与者的反复验证。你开价越高，你得到的也将越多。
你努力的目标应该是推进看似合理的极限要价。假如你的最初要价显得实在太过分了，那就在表明立场的同时暗示还有商量的余地。这会鼓励对方与你开始商谈。你越不了解对方，就越要抬高要价。一个陌生人更有可能出乎你的预料，你可以通过作出显著让步与对方建立起友好关系。设法夹叉对方的报价，这样做的好处是，如果你们各自作出相应让步，你仍然可以如愿以偿。只有让对方率先亮出立场，你才能有机会应用“夹叉法”。在你让步并向目标价靠拢的过程中，设法持续运用“夹叉法”。
b要点备忘/b
漫天要价的5个理由：
b·1．你或许会如愿以偿。/b
b·2．它让你在谈判时具备回旋余地。/b
b·3．它抬高了你所提供的服务或产品的感知价值。/b
b·4．它可以防止谈判陷入僵局。/b
b·5．它创造了一种氛围，使对方感觉自己赢了。/b
maximumplausibleposition.——译者注
patronsaint：守护圣人。天主教会所立定，为个人、国家、教区、堂区、职业等在天主前代祷的圣人或圣女。——译者注
anopenshop：雇主可以雇用任何人，无须考虑所雇人员是否为工会会员。——译者注
bracket：或“夹叉射击”，军事术语，指通过向目标试射远弹和近弹测距的方法；夹中目标（bracketobjective）即夹叉射击时远近两弹落点之间的距离。