优势谈判的一条基本准则是，你向对方索取的应远多于你所期望得到的。亨利·基辛格甚至说：“谈判的成效取决于对自己要求的夸大程度。”你应该这样做的一些理由如下：
·你认为商店根本不可能答应给你更大的折扣，但你为什么仍然要提出要求呢？
·你心里想着能得到一间私人办公室就不错了，但你为什么还是要求老板给你一间行政套房呢？
·在申请一个新工作时，你为什么明知对方不会答应却依然提出更高的薪水和待遇的要求呢？
·在餐厅就餐时，如果你对某道菜的质量不满，你为什么明知对方最多免除那道菜的费用，仍提出此次饭钱全免的要求？
如果你考虑过这个问题，你可能会想出好几个支持你提出不切实际的要求的理由。最明显的答案是，这样做会提供给你一些谈判空间。如果你是卖家，你总是能在漫天要价之后再往下降；如果你是买家，你总是能在就地还钱之后再往上加价。（等到第14节时，我将向你们展示怎样像挤牙膏一样，使得对方让更多利。有些东西在谈判将要结束时比开始时更容易得到。）你所要求的应该是看似合理的极限要价（mpp）。也就是说，你的报价要尽可能地高，同时又要让对方觉得你的要求有合理之处。
你越不熟悉谈判对手，越要抬高要价，理由有二。
·1．你的设想可能严重偏离实际。你既不熟知对方也不了解他的需求，或许他愿意为自己想要的东西付出比你设想中高得多的代价。如果他是卖方，他愿意接受的价格可能比你设想的低得多。
·2．假如这是你们首次打交道，你能作出的让步越大，就越显得你有合作精神。你越了解对方和他的需求，你就越能游刃有余，顺势调整你的谈判条件。如果对方不了解你，他们最初的要求可能会更离谱。
假如你的要价超出了合理要求的最大限度，你就要暗示一些灵活性。如果你的开价在对方看来很离谱，而你又表现出一副“接受或放弃”的傲慢态度，你甚至都没有展开谈判的机会。对方的反应可能是：“那我们就没什么可说的了。”假如你在漫天要价的同时暗示了一些灵活性，对方大概率不会断然拒绝你。
假如你直接从房主那里购买房产，你可能会说：“我知道你的要价是20万美元，而且你认为按照你对市场行情的了解，这个要价比较合理。也许你知道一些情况，而我恰好不知道，不过根据我调研的结果，我认为这栋房子的价格最多不超过16万美元。”这时卖家可能会想：“真荒唐。我永远不会卖这个价钱，不过他看起来挺实诚的，干脆花些时间跟他谈谈，看他究竟能出到多高的价，反正谈不成也无所谓。”
假如你是一个销售人员，你可能会对买家说：“在详细了解你们的需求后，我们可以适当修改当前的报价，但按照我们目前已知的一些情况，综合考虑了你们将要订购的数量、包装质量的标准，以及不需要满足零库存要求等条件之后，我们能给出的最低价是每件2.25美元。”对方可能会想：“这太离谱了，不过听上去似乎还有回旋余地，我不妨花点时间和他商量一下，看看我能把价格压多低。”
除非你已经是一个老练的谈判专家，否则你一定会遭遇如下问题。你真实的看似合理的极限要价的标杆可能比你主观认定的要高很多。我们都害怕被别人嘲笑（我在第55节探讨强制力时，会进一步予以阐述）。我们都不愿意因开价太离谱而招致别人的嘲笑或羞辱。由于这种恐惧，你很可能想要下调你的看似合理的极限要价，由此导致你的开价低于对方认为合情合理的最大值。
如果你是个乐天派，提出超预期要求的另一个理由对你来说就很显而易见了：或许你吉星高照，真能如愿以偿。你不知道那天宇宙中的星辰是怎样排列的。也许你的守护圣人正在云端俯视着你，心想：“哇，看看这位佳人，她劳心费力这么久了，就放她一马吧。”你可能会得到你想要的东西，而你确认能否得到的唯一途径就是提出要求。
另外，如果你的要价高于你的预期的话，就会增加你所提供的服务或产品的感知价值。如果你在申请一份工作，要求的薪水明显高出你预期能得到的，你就会在人事主管的头脑中植入你值那么多钱的想法。如果你在卖一辆车，要价比你预期的要高，这会让买家相信车的实际价值更高。
我知道你在想什么。因为另有所图，我们故意制造了谈判僵局。我担心的是，当你参与谈判时，你会因为缺乏狮子大开口的勇气，而在不经意间制造了僵局。优势谈判者告诉你尽管你明知得不到，仍应大胆提出要求的最后一个理由：只有这样你才能创造一种让对方觉得自己赢了的氛围。
如果你一开始就和盘托出最低价，你就不可能和对方谈判，并在成交后让他们觉得自己赢了。那些初出茅庐的谈判者，总是想从他们的最低价开场。这类求职者心想：“现在的工作机会太少了，如果我要价太高，他们根本不会考虑我。”
这位在卖房子或汽车的人心想：“如果我要价太高，他们会嘲笑我。”这名销售人员对她的销售经理说：“我今天要在这个报价方案上加把劲，我知道竞争会很激烈，他们在全城搜罗报价。让我先把价格降下来吧，不然我们就真没机会拿到订单了。”谈判者深知漫天要价的价值。
让我们简要回顾一下漫天要价的理由：
·你或许会如愿以偿。
·它让你在谈判时具备回旋余地。
·它抬高了你所提供的服务或产品的感知价值。
·它可以防止谈判陷入僵局。
·它创造了一种氛围，使得对方感觉自己赢了。
在曝光度极高的谈判中，比如涉及足球运动员或飞行员罢工时，双方最初都漫天要价。我记得参加过一次工会谈判，工会最初的要求之高，实在令人难以置信。工会的要求是把雇员的工资提高3倍。资方一上来就主张让它成为自由雇佣企业——换句话说，一个自愿工会将有效地摧毁工会在该企业的权威。
当年苏丹叛乱分子绑架了3名红十字会工作人员作人质，他们开口就要1亿美元赎金。不过，没人把他们的要求当真，于是他们很快改口，将金额降至250万美元。国会议员比尔·理查森坐在一棵树下，毫不理会那些对着他挥舞着枪的叛乱分子。他后来凭借自己的三寸不烂之舌扶摇直上，最终出任美国驻联合国大使。一番讨价还价之后，他终于以5吨大米、4辆破旧的吉普车以及红十字会救援物资中的一些收音机换取了人质获释。
优势谈判者都知道，在这种类型的谈判中，最初的要求总是走极端，因此他们不会因此而徒生烦恼。他们知道，随着谈判展开，双方会不断朝着中间地带靠拢，并商定一个双方都能接受的折中方案。然后他们双方都可以召开新闻发布会，宣布他们在谈判中获胜。
律师是怎样提出更多要求的
我的一位律师朋友约翰·布罗德富特，来自得克萨斯州阿马里洛市，亲自为我验证了这个理论。他当时代理了一块地产的买卖，尽管他已经替买主争取到了不错的条款，但他想：“我要看看罗杰的狮子大开口准则是否真的管用。”于是他绞尽脑汁，编造出了23段对卖家的要求，其中有些明显很可笑。他信心满满地认为其中至少有一半要求会当场被对方拒绝。令他惊讶的是，那块地产的卖主只对其中一段中的一句话表示强烈反对。即使是这样，正如我教他的那样，约翰也没有立刻让步。他坚持了几天，最后极不情愿地表示退让。虽然他在全部23段的要求中只同意修改其中的一句话，但卖方仍然觉得他在谈判中取得了胜利。
夹叉法
接下来人们一定会问：如果你要狮子大开口的话，那该开多大的口合适呢？答案是，你应该夹中你的目标。也就是说，你应以自己的目标价为中点，报出与对方开价相反但幅度相同的初始价。
简单举例说明如下。
·汽车经销商为一辆车要价1.5万美元。你想以1.3万美元拿到手。你可以还价1.1万美元。
·你的一个员工问她能否花400美元买一张新桌子。你认为325美元比较合理。你应该告诉她，你不希望她的花费超过250美元。
·你是销售人员，买家出价1.6美元／件买你的小商品。你其实可以接受1.7美元。依照“夹叉法”，你应该报出1.8美元／件的初始价。经过折中之后，你仍然可以实现你的目标价。
当然，在现实生活中，你未必总能在中间价成交，但在你缺乏可靠开价依据的情况下，这种假想具有一定的参考价值。假设你们各自开价后，最终会以折中价成交。如果你留意一段时间，就会发现一个令人惊讶的现象，它发生的频率居然如此之高。
这可以体现在一些小事上。比如你儿子来找你，说他这个周末要出去钓鱼，需要20美元。你回答说：“不行。我是不会给你20美元的。你难道不知道我在跟你一样大的时候，每周只能得到50美分零花钱，而且还得干些活儿才能拿到？我将给你10美元，一分钱都不会多。”