外卖员的流动性大大增加了平台公司的管理难度，以至于其不得不求助于中介与劳务公司。这些劳务公司会按照平台公司的要求，不断地招募骑手来支撑扩张的业务端和不断流失的劳动力。虽然劳务中介在短时间内“捕捉”到了大量劳动力，但是，由于缺乏稳定的劳动保障机制和用工规范，中介化的管理机制传导出来的似乎是一种临时的、过渡的劳动状态。外卖骑手的离职率很高，一年内可以达到70%—90%。“拉人”与“走人”如此往复，形成了一种无限循环的拉锯战。骑手既是处于过渡状态的劳动力，也是被“捕捉”的劳动者。
加盟商和代理商
“直营”转“外包”的过程，也是第三方中介公司迅速扩张的过程。伴随着外卖平台“直营”的消失，大量的平台加盟商、代理商如雨后春笋般出现。外卖平台一般会按照代理城市的运营规模，将所有合作的劳务公司划分为abcde五个等级，并要求其支付几万到几百万的代理费用。一二线城市的用户规模大、客流量大，代理商需要缴纳的代理费相对较高；小县城人流量小，订单少，代理费相对较低。一般来说，“加盟商”是平台企业对于一二线城市外包商的称呼，而“代理商”则是对三四线城市或县域外包商的称呼。两者的主要区别在于组织规模。加盟商的骑手基数更大，储备更多，运营中的资金流和业务量也更大。在业务的类别上，加盟商只负责配送，即外卖团队的管理；代理商的业务则相对多元，它们会作为平台在小城市的“全权代理人”，负责配送、商户、单量等多线条业务。
加盟商和代理商相当于外卖平台的业务外包方，平台将自己的配送等业务委托给它们运营和管理。这其实是一种“资产剥离”的策略。需要注意的是，平台并不限制加盟商和代理商的公司类型，而只要求该公司的经营范围中有物流配送、人力资源管理的相关业务。因此，加盟商和代理商不尽然是单纯的劳务公司。根据骑手的反馈，目前市面上的加盟和代理公司以“科技公司”居多。这些“科技公司”通过投标或市场关系拿到平台的合作后，会再与其他人力资源公司、财税公司签订“业务外包”“转包”等协议，让这些公司负责骑手的个体工商户注册、委托代征、个税代扣等业务（参见图2）。为了尽量讲清楚这个多层次的管理结构，本书把平台的加盟商、代理商公司统称为“中介公司”。这些中介公司既包括劳务公司，也包括其他诸多类别的公司。
为了应对数以百万、千万计的外卖大军，配送平台往往会同时跟几百家甚至上千家中介公司签订协议，按照地域或业务线需求进行合作。加盟商和代理商成为外卖平台的劳动供应商，他们与平台签订合作协议，按照城市或者地域铺开自己的劳动力运营链，负责配送业务的完成。出于业务安全的需求，平台一般会同时与多家中介公司合作。例如在北京，“美团”和“饿了么”同时拥有几十个加盟商，分散在各个区域，以此来保证运力的多元化。同时，平台也要求加盟商具备跨城市、跨地域的劳务供给能力。外卖平台一旦拓展了新的市场，就希望加盟商能够快速跟进，随时补充配送劳力。
对于平台加盟商和代理商来说，“运力”是核心竞争力。
骑手越多，对你（加盟商）越有利。现在都缺人。公司能招到越多的骑手，说明你的运营和管理能力越强。平台就会依赖你。加盟商都在拼命招人。配送这块业务不断增多，你得使劲“堆人头”，才能达到平台给你定的绩效要求。
陈康是“美团”和“饿了么”的加盟商。他于2018年加入外卖平台的配送业务，组建了一千多人的配送团队，主要承包一二线城市的外卖配送。在访谈时，陈康用“堆人头”来形容自己的主要任务。在他看来，平台强力的扩张是催生加盟商、代理商不断出现的重要原因。
例如，平台公司为了拓展市场，会一下子招募上万个bd，组建销售大军，开始定目标、扫商户。一个人一条街，开始地推。这样做很快就可以占领一个地方的市场。
在平台扩张期，大大小小的中介机构形成了错综复杂的关系。头部的加盟商会紧紧抓住平台需求，努力增加自己的运力以确保自己分到外卖配送这块“大蛋糕”。作为规模较大的劳务派遣公司，他们拿到各自的部分后，除了直接招募外卖员、组建自己的配送队伍外，还会留下一些灰色地带，以“大代理商”的身份把业务分包给“小代理商”，即规模较小的劳务中介公司，让他们帮忙招人、做管理，而这些“小代理商”也会因为人情关系等把劳动力组织的业务再分包给有合作关系的个体承包商（参见图3）……这样的外包形式一环套一环，像毛细血管一般，逐步渗透在广大的流动人群之中。
可以说，各类中介机构的出现成为大规模生产数字零工的重要组织化力量。大大小小的劳务中介组织交错、勾连在一起，形成了一张密布的网，不停地“网罗”游走其中的零工人员。而隐藏在这背后的是一条多层次、多线条的利益链。借助多层级的劳务中介，平台公司建立起了一套维持、运营和管理骑手的机制。
需要注意的是，平台与中介公司的合作并不都是皆大欢喜，因为两者各有各的“算计”。为了保证外卖业务的平稳扩张，平台公司会通过考核机制监督加盟商和代理商。如平台会给它们制定配送kpi，每月进行代理商业绩排名，定期召开培训会议，淘汰成绩不合格的合作商。对于这些中介公司而言，成为平台的合作商更像是一场赌局，他们需要精确衡量自己是否能够承接平台业务、承接多少、成本多少，以及后续如何开拓所在地的外卖业务等。陈康抱怨自己的公司在与平台的合作中“话语权几乎为零”。作为甲方，平台的强势要求不但体现在各种考核指标上，还体现在种种不确定的市场风险中。
自己找团队，找（送外卖的）人，找广告商。都是你自己。平台需要你大量补贴的时候，就得补。不补？那你完不成指标，后期也没有市场效益。这东西，就是个赌。赌对了赚钱，赌不对，你就是炮灰！
从骑手个人的角度来说，在保证运力合理的情况下，一个站点的人数自然是越少越好，这样骑手人均获得的单量就会增加，收入便会增多。但平台往往更看重服务品质。为了塑造优质的服务体验，平台非常看重每个配送站点的人数。平台会定期根据后台数据测算一个站点的“人效”，即人均送单数量。一旦站点人均送单量超过一定额度，平台便会要求站点立即招募骑手。有时候命令来得着急，代理商常因无法按期完成招募而受罚。
（平台要求）3天招15个骑手！我上哪里找？就算能找到，一般也会超时。平台给你下任务管不了那么多的。完不成就罚款。开罚款单。最厉害的时候，一个人头2000块。
在2020年疫情期间的一次线上访谈时，我遇到了张利强。彼时他是一名“美团”乐跑骑手，也是一个二十人小组的配送组长。有趣的是，2016年他曾经在老家县城做过一段时间“饿了么”的代理商。根据张利强的说法，有钱赚的时候，平台与劳务公司的合作顺风顺水，而遇到竞争激烈、需要“烧钱”“补贴”来占领市场时，代理商也会叫苦连天。据他说，自己当时的主要任务是与公司的其他几人“跑业务”：
什么都干，有的时候去跑商家，签合约，让他们上平台；有的时候也负责招工，上网站，找亲戚朋友、熟人，去厂子里挖人……那时候一个公司十来个人，外卖员有一千多吧。
后来就不干了。干不下去。要一直往里砸钱。今天这个折扣，明天那个活动。
去跟商家谈，谈完了让他们让利。公司也让利，做活动。就是赔本的生意。当时说干这个还能挣点钱，后来公司账户上钱越来越少，做活动赔完了。老婆眼看着挣来的几十万都没了，死活不让干了。
也有一些地方的代理，一直往里投钱，看不到头，就跑去北京总部闹。之前旁边几个县的代理商还说要去北京。我退出来了，也没跟着去。
关于代理商的问题，我在访谈中听到最多的一个词是“烧钱”。“没有几十万上百万，根本干不下去。全烧完了，没钱了，你还不能放弃。否则，你拿钱烧出来的客户就不是你的了。代理费也拿不回来。”2015—2017年是外卖平台业务急速扩张的时期，为了占领市场，各大平台纷纷开始招募代理商。是否有“烧钱”的资本，成为外卖配送平台筛选合作人的重要门槛。可以说，一个代理商存活下来的背后，是无数“炮灰”代理商的血泪故事。可即便是这样，大部分人对于平台代理这件事依旧是“趋之若鹜”。
“就剩最后这波红利，谁不想拿？”张利强笑着对我说。
拉人
2016—2017年，各大外卖平台的“地推铁军”强势出动，在短时间内打造了数量可观的外卖市场。巨大的市场需求推升了对配送劳动力的需求。大大小小的中介公司活跃起来，成为承接和吸纳大批灵活劳动力的第一个入口。随着零工经济的崛起，源源不断的劳动力从农业、制造业流向灵活服务业，而在此过程中，中介公司的“拉人运动”起到了重要作用。打个比方，如果平台公司是条八爪鱼，那么中介公司就是八爪鱼触角上的一个个吸盘，它们伴随着平台业务的扩张而四处游走，极力去“吸引”并“捕捉”路过的劳动力人口。
对于中介公司来说，想要生存，“拉人”是第一要务。
过去的十年间，无论是在大城市还是小县城，其街头巷尾都在上演着外卖产业的“拉人大战”。放眼望去，地铁广告板、电线杆、配电箱甚至街边的垃圾桶，都贴满了外卖广告。除了线下广告，中介公司也会使用“58同城”这样的线上网站。曾经在劳务中介负责招人业务的小刘说，
午夜12点，我们的“张贴大军”就出发，扫一遍。私人的地方不行，公共场合都不放过，能贴的地方都贴一下。哪怕很快被人撕掉（也没事）。要的就是曝光率。
除了使用外来的广告商渠道，中介公司也会有效利用已有的骑手。骑手的餐车是天然的“流动广告牌”，在骑手的餐箱上张贴招聘启事成了不少中介公司和站点的常规操作。好一点的，会去打印店制作贴纸，贴在餐箱上；随意一点的，就直接用a4纸打印出来，贴上去。下面是我在燕郊调研时看到的招工广告：
你想月薪过万吗？你想吃喝不愁吗？你想骑着美团小黄车逍遥自在吗？你想成为这个城市的主宰吗？你还等什么？赶快加入美团吧！
电话：×××-××××-××××
微信同步，欢迎骚扰。
还有一则是发在微信群的招聘和租房广告：
出租床位，下铺
800一个月，水电费50，
押金400，住满半年退押金，
六个人一屋，下铺
房东每个月免费洗床单被套
屋里有单独厕所，洗澡间，洗衣机